Formación de un equipo de ventas altamente productivo - curso gratuito de la Escuela Rusa de Gestión, formación 16 horas, fecha: 7 de diciembre de 2023.
Miscelánea / / December 10, 2023
¿Su departamento de ventas tiene una alta rotación? ¿Quieres aprender herramientas efectivas de motivación de los empleados? ¿Sueñas con un crecimiento de beneficios? Entonces el curso de formación avanzada “Formación de un equipo de ventas altamente productivo” es para usted.
Durante la formación aprenderás a:
— Crear un sistema de gestión de ventas eficaz.
— Utilice herramientas modernas de venta activa.
— Seleccione gerentes de ventas eficaces y forme un equipo sólido.
— Lograr una mayor eficiencia en el trabajo de los empleados y motivarlos para lograr los máximos resultados.
Profesor de MBA en la Russian School of Management. Psicóloga organizacional, experta en formación y desarrollo de personal, creación de equipos de gestión.
Experto en ventas B2B. Copropietario de un servicio de TI para la automatización de ventas. Implementé 107 proyectos de desarrollo de ventas con un crecimiento del 4% al 325%.
Doctor, consultor empresarial en el ámbito de la gestión comercial. Tiene experiencia práctica en reingeniería en el sector comercial y desarrollo de sucursales.
Doctor, consultor empresarial en el ámbito de la gestión comercial. Tiene experiencia práctica en reingeniería en el sector comercial y desarrollo de sucursales.
Gestión de ventas en la era digital
•Implementación y gestión de nueva tecnología para ventas activas B2B.
• En qué casos utilizar una estrategia de ventas activa en mercados B2B: revisión de casos de implementación exitosa.
• Cómo está cambiando hoy la tecnología de trabajo con clientes B2B y qué deben hacer los gerentes de ventas para desarrollar e implementar principios más modernos y efectivos para organizar las ventas activas.
• Cómo involucrar al personal actual en las ventas activas minimizando los riesgos: técnicas clave de gestión.
• ¿Cómo la digitalización de los canales de comunicación con el cliente cambia las etapas clásicas de venta y qué deben saber las personas? Qué debe hacer el gerente para optimizar los procesos comerciales para trabajar con los clientes en las nuevas realidades del B2B. mercados.
• Planificación para el desarrollo y atracción de nuevos clientes: etapas clave del trabajo con el cliente (desarrollo y diseño de ventas activas, desarrollar contactos y motivaciones de un cliente potencial, crear experiencia, investigar las características clave del cliente y muchos otros elementos).
• Por qué las ventas activas con un estilo agresivo y manipulación son cosa del pasado, como los teléfonos domésticos. Cómo construir una metodología de ventas activa moderna y diseñarla para que se adapte a las realidades actuales.
• Esquemas de una nueva profesión: gestor de ventas digitales activas. Competencias de los vendedores B2B activos: cómo diseñar sus actividades y establecer parámetros de conversión para sus actividades.
• Sistema de gestión comercial activo B2B: cambios en las funciones del jefe del departamento comercial activo de administrador a gerente de desempeño para los gerentes comerciales activos.
Tecnologías prácticas de gestión de la base de clientes.
• Segmentación de clientes.
• Métodos para identificar grupos de clientes objetivo que trabajarán con usted durante mucho tiempo y de forma eficaz. Criterios de selección de socios clave.
• Estándares de trabajo con clientes.
• 5 procesos principales de trabajo con la base de clientes. Ciclo de vida del cliente. Automatización de la base de clientes.
• Indicadores clave de trabajo con clientes.
• Análisis de clientes ABC-XYZ como herramienta para el crecimiento de ingresos. Participación de la empresa en la cartera de clientes, formas de incrementarla. Formas de aumentar los indicadores LTV y CRR.
• Organización del trabajo efectivo con clientes nuevos, actuales y perdidos.
• Dividir el trabajo entre clientes nuevos y actuales como reserva para el crecimiento de las ventas. Organización del trabajo con nuevos clientes. Herramientas para incrementar las ventas de los clientes actuales.
• La lealtad del cliente.
• Trato con clientes perdidos. Medición del índice de fidelidad de los clientes mediante el índice NPS. Formas de aumentar la fidelidad de los clientes. Por qué necesita eliminar a los malos clientes de manera oportuna.
Personal de ventas: contratación, adaptación, sistema de motivación.
• Desarrollo de perfiles para el puesto de gerente comercial (competencias, habilidades, habilidades).
• ¿Es más barato encontrar a alguien preparado y con experiencia o desarrollarlo “desde cero”? ¿Que es mejor?
• Creación de una vacante de venta para un gerente de ventas.
• Peculiaridades de la contratación y el reclutamiento de personal de ventas: ¿cómo evitar tener un “piloto caído” en lugar de una “estrella de rock”?
• Embudo de reclutamiento.
• Entrevista individual.
• Realización de concursos para jefes de ventas.
• Listas de verificación para la realización de entrevistas.
• Caso “Desarrollo de un perfil para el cargo de gerente de ventas”.
• Caso “Creación de una plantilla de vacante de ventas”.
• Utilizar diferentes estilos de gestión de empleados. Controlar plazas.
• Tipos de reuniones y briefings. Principios para la realización de reuniones y sesiones informativas. Establecer un sistema de reuniones y briefings en el departamento comercial.
• ¿No quieres o no puedes? Cómo determinar si se encuentra en la “zona de confort” y métodos para sacar a los empleados de ella.
• En qué casos es necesario realizar barridos entre el personal y cómo hacerlo sin causar disfunción en toda la unidad.
• Herramientas para aumentar la eficiencia del trabajo personal de los empleados de ventas: ¡deles autoridad!
• Organización de un sistema de competiciones. Tipos de concursos en función de las tareas de venta.
• Evaluar la efectividad de las competiciones en curso.
• Tipos de incentivos no materiales.
• Competencia.
• Caso “Creación de un complejo de motivación inmaterial”.
• Caso “Realización de una sesión informativa”.
• Organización de una transición rápida a lo largo del período de adaptación. Condiciones de adaptación: ¿cómo no perder a un soldado en condiciones de “no combate”?
• Estructura del sistema de formación.
• Creación de un libro de texto sobre los productos y servicios de la empresa.
• Capacitación en tecnología de ventas.
• Sistema de planificación de carrera en la empresa (crecimiento de carrera vertical, horizontal).
• Caso “Desarrollo de la estructura de un libro de texto sobre los productos y servicios de la empresa”.
• Caso “Creación de un sistema de crecimiento profesional en una empresa”.