Cómo usar la tecnología de eco para que cualquier negociación sea exitosa

EN palíndromo Construimos relaciones de confianza y de largo plazo con nuestros clientes. Nuestro principio es ser responsables del resultado con sangre, analítica y conciencia. Para cumplirlo, debe ser honesto con los demás y con los clientes. Para crear tal transparencia y apertura en la empresa, durante los últimos cinco años he estado practicando negociaciones y aprendiendo a comprender a los interlocutores.

¿Qué es la tecnología de eco y por qué es buena?

La comunicación es una parte esencial de cualquier trabajo. No importa con quién esté negociando: con un cliente, un equipo o contratistas. Cómo construyas la comunicación dependerá del resultado final.

Si la comunicación está mal depurada, surgen malentendidos y conflictos. Al mismo tiempo, la gente a menudo entender las mismas cosas expresan sentimientos y también silencian necesidades y expectativas. Esto afecta la calidad del trabajo, el trasfondo emocional de todas las partes, puede conducir a fallas en los proyectos, pérdida de clientes, confianza, dinero y empleados.

La técnica de eco es una herramienta genial que te permite depurar la comunicación. Su esencia radica en la repetición de las últimas o más importantes palabras del hablante. Ayuda a sintonizar con el interlocutor, reducir el nivel de incertidumbre y aclarar circunstancias y condiciones importantes. Y también, para demostrar su participación en la conversación e interpretar correctamente la información.

Cuando escuché por primera vez sobre la técnica del eco, desconfiaba de ella. Me parecía que me vería como un idiota por la repetición constante. Pero en la práctica, veo que a la gente le gusta este enfoque. En este momento, sienten que es importante para mí cooperar con ellos, que quiero entender a fondo sus expectativas y necesidadesentender las condiciones y circunstancias.

Cómo la tecnología echo puede ayudar en las negociaciones

La herramienta puede ayudar a lograr una variedad de objetivos; estos son los principales.

Destacar la importancia de las palabras del interlocutor.

La repetición de pensamientos clave muestra al interlocutor su actitud positiva hacia sus palabras e interés en la conversación.

— Gracias al acuerdo, no solo mantuvimos el equipo, sino que también logramos aumentar la facturación en un 35 %.
— ¡Has crecido un 35%!

Fomentar el habla

El interlocutor puede, por diversas razones, experimentar dificultades en la conversación. Al repetir frases después de él, el negociador, por así decirlo, apoya su discurso, alienta continuar.

— Tuvimos un doloroso experimento con la contratación de un administrador de crisis. El análisis se llevó a cabo de manera superficial, por lo que todas las decisiones surgieron más del gusto.
- ¿Gusto?
— Sí, el gerente adaptó la experiencia clara de la empresa anterior, sin tener en cuenta nuestras especificidades.

Estructura de la información

En las negociaciones, todo lo que se dice se puede dividir en tres categorías: hechos, interpretaciones y emociones. Y si los separamos cualitativamente entre sí, queda más claro qué quiere lograr el oponente, cuáles son sus necesidades, metas y objetivos. Al preguntar nuevamente, aclaramos si entendimos correctamente qué entidad está frente a nosotros.

Este producto debería costar menos.
- ¿Entiendo bien que quieres que el producto cueste menos?
- Bien. Analicé los datos de los competidores y descubrí que somos un 17% más caros. Necesitamos averiguar en qué etapa sobreestimamos el costo.
— Entonces, ¿tenemos que encontrar formas de reducir el costo del producto sin dañar la calidad?
- Bien. Consulta embalaje, logística, distribución.

Entonces verificamos cuál es la reducción de precio en la conversación. A primera vista, puede parecer que se trata de un deseo personal irrazonable, es decir, emoción. Con la ayuda de una pregunta aclaratoria, aclaramos que hay un análisis detrás de la necesidad. Es decir, la réplica se basa en un hecho.

La aclaración le permite comprender la necesidad del interlocutor y traducirla en una tarea. La interpretación correcta de la orden aumenta las posibilidades de un resultado exitoso.

profundizar la comprensión

El oyente repite el final de la frase con una entonación interrogativa. El oponente vuelve a este punto en su discurso, lo vuelve a pensar, aclara los detalles y reformula su explicación de este punto. Ayuda a revelar hechos importantes.

Estábamos perdidos, nos parecía que habíamos llegado a un callejón sin salida.
- ¿Has llegado a un callejón sin salida?
- Sí, todos los escenarios que elaboramos llevaron a una disminución del valor de las acciones en la bolsa.

tomarse un tiempo

Las frases de eco se llenan solas pausas. Mientras el otro lado explica la tesis, tienes tiempo para pensar en tu próxima línea.

- Cuando vuelva a programar, nos gustaría recibir una explicación detallada de por qué sucede esto, y no una respuesta de cuatro líneas.
- ¿Explicación ampliada?
- Sí. Cualquier cambio en el proyecto debe justificarse y nombrarse a los responsables de la toma de decisiones. Estamos a la espera de una explicación que indique los motivos responsables, enumerando los posibles riesgos y nuevos plazos para el proyecto.

Cómo construir preguntas de eco

Las preguntas de eco constan de dos partes: una introducción cortés y la cita real de las palabras del interlocutor. A continuación hay ejemplos de frases introductorias que son adecuadas para una variedad de situaciones.

1. Aclaración de los intereses, necesidades y objetivos de la otra parte:

• Entonces, ¿te gustaría???
• ¿Entiendo correctamente que es importante para ti???
• ¿Tengo razón al decir que necesitas???

2. Animo a hablar:

• Tus principales dificultades, según tengo entendido, son...
• ¿Cuéntanos qué pasó antes de la decisión?

3. Separando hechos de interpretaciones:

• Si entiendo correctamente, sus condiciones son...
• ¿Entendí correctamente que sus conclusiones se basan en tales o cuales hechos?
• Acordemos que el hecho aquí será...
• Es decir, entendiste la información de la siguiente manera...

4. Ayuda con Conclusiones:

• Basado en lo que dijiste...
• Tú crees que sí, probablemente porque...

5. Ayuda con la expresión de emociones:

• Creo que te pone muy triste.
• ¿Te molesta algo en mi propuesta?
• Te ves feliz.

Cuando la tecnología de eco puede arruinarlo todo

En las manos equivocadas, incluso un instrumento genial puede arruinarlo todo, así que usa la técnica del eco sin fanatismo. Las siguientes son situaciones que agregarán desconfianza y sospecha.

Si no dosificas las repeticiones

Si el interlocutor repite frases después del hablante con demasiada frecuencia, esto puede resultar molesto. Por lo tanto, debe volver a preguntar solo en aquellos lugares que no comprenda, donde haya contradicciones, insinuaciones o incertidumbre. Es mejor reemplazar la cita directa con palabras que tengan un significado cercano.

Si después de la repetición desarrollas tu pensamiento

Si no solo repitió la frase después del orador, sino que también decidió complementarla con su propio pensamiento, entonces el interlocutor puede sentir que lo está interrumpiendo. Durante su discurso, enfatice solo sus tesis y posiciones de voz a su vez.

Si lo estás usando para hacer trampa

He participado en muchas negociaciones y estoy seguro que siempre se desmoronan en puntos débiles donde hay manipulación y no es cierto Si detrás del método de repetición no hay un interés sincero en el interlocutor, sino solo el deseo de persuadir el punto de vista de uno, entonces esto arruinará todo. Intenta comprender, no doblegarte.

Qué se puede leer sobre las negociaciones

Coleccioné libros que me ayudan a hablar, escuchar y oír. Los guardo en mi biblioteca y se los doy a mis seres queridos.

• «di no primero» Jim Camp: sobre cómo no depender del resultado de las negociaciones y guiar al oponente con las preguntas correctas.
• «Escucho a través de ti» Mark Goulston - sobre cómo desarrollar la habilidad de escuchar. Su autor es un psiquiatra en ejercicio y entrenador de negociadores del FBI.
• «Psicología de la influencia» Robert Cialdini sobre cómo descubrir qué principios hacen que las personas sean persuasivas y reconozcan la manipulación psicológica.
• Consejos profesor de negociación, autor del curso de negociación, vicepresidente de producto en Superpedestrian Ilya Sinelnikov.