Lo que se necesita para tener éxito en cualquier negociación
Miscelánea / / May 04, 2022
Para empezar, sé consciente de lo que sucede a tu alrededor.
Todos los días participamos en las negociaciones. Y mucho depende de su resultado. Por lo tanto, es tan importante, según Eduard Trymbovetsky, aprender a liderarlos de manera competente. Su libro “Negociaciones en un Minuto. Curso express de comunicación empresarial” fue publicado por la editorial Alpina PRO. Lifehacker publica el tercer capítulo.
Un negociador efectivo es un practicante con una mente inquisitiva. Con base en el conocimiento y la experiencia adquiridos, deduce de forma independiente teoremas válidos para sí mismo.
Los conocimientos teóricos que recibimos de los bancos escolares nos dan una idea de realidad circundante, sin embargo, a menudo aparecen, por así decirlo, en demasiado limpio, forma retocada. En teoría siempre hay ejemplos idealistas de cómo funciona en la práctica. Después de leer el libro, pensamos que todo es claro y comprensible. Pero, ante una situación real, entendemos que el mundo que nos rodea no siempre percibe y reconoce los cálculos teóricos.
La situación es similar con el aprendizaje de cómo convertirse en un negociador eficaz. Al participar en negociaciones, tratamos de poner en práctica nuestros conocimientos y, en consecuencia, ajustar información acumulada para varias situaciones y ya deducimos de forma independiente por nosotros mismos actuando realmente "teoremas".
Con base en la experiencia adquirida en varias situaciones de negociación, he identificado las siguientes características necesarias para un negociador efectivo.
Siempre saber lo que está pasando alrededor
No podemos negociar efectivamente si no sabemos o no tenemos información sobre las tareas y objetivos de nuestra empresa. Debemos estar en sintonía con los objetivos estratégicos fijados por la dirección, de lo contrario nos encontraremos en una situación en la que la mano derecha no sabe lo que hace la izquierda.
Un buen negociador siempre está actualizado, se mantiene al tanto y sigue las metas y objetivos a largo plazo de su empresa.
Preparar-preparar-preparar
Un buen negociador solo puede ser efectivo cuando está listo para negociar. Debemos hacer nuestra "tarea", es decir, investigar antes de negociar, de lo contrario, toda nuestra búsqueda del éxito está condenada al fracaso. Debemos tener todas las cartas de triunfo listas, toda la información disponible y relevante para poder usarla en el momento adecuado. Entrar en una negociación sin estar preparado es como arrinconarse deliberadamente.
estudiar - intentar - estudiar
Un negociador efectivo es capaz de buscar información como un verdadero detective. Cuando estamos en negociaciones, por regla general, no tenemos información precisa sobre los objetivos del lado opuesto. Por eso, cada vez que nos sentamos a la mesa de negociación, debemos aprender a extraer información de lo que están emitiendo nuestros socios para tener una idea de la situación desde el punto de vista de su posición. Cuanto más aprendamos sobre ellos, sus motivos profundos y sus tareas, más eficazmente podremos llevar a cabo el proceso de negociación por nosotros mismos.
Siempre debemos saber cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado por nosotros mismos (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). La mejor alternativa al acuerdo negociado), pero también necesitamos saber tanto como sea posible sobre los subterfugios ocultos en la motivación de la otra parte.
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Es importante ser hábil y flexible, como una gimnasta, para poder navegar por el curso cambiante del proceso de negociación. No podemos entrar en el juego con una estrategia estrictamente fija, ya que la visibilidad de todo el campo de juego estará limitada por esta estrategia. La flexibilidad en la negociación nos permite cambiar las reglas según necesitemos comunicarnos socios negociadores, las ventajas de un acuerdo específico y las oportunidades que podemos alcanzar. Así, como recibimos todo
más información de los socios, podemos cambiar nuestras tácticas.
sigue así
Un negociador inteligente nunca se toma personalmente lo que dice la otra parte. Siempre debemos estar fuera del campo emocional, decididos a mantener nuestra posición y alcanzar nuestras metas. No se trata de cuestionamientos o reclamos contra ninguna de las partes, se trata de la efectividad de las negociaciones.
Sepa cómo eliminar las barreras.
Hay muchos obstáculos que no permiten llevar las negociaciones al resultado deseado. Un negociador efectivo es capaz de reconocer una mosca en el ungüento en un barril de miel y comprender la causa del problema que se interpone en el camino de la negociación. Una vez que reconocemos la piedra de tropiezo, podemos superarla. Muchas barreras son el resultado de la causalidad, así que una vez que reconocer la naturaleza del problema al que nos enfrentamos, podemos tomar medidas para neutralizar.
Saber encontrar aliados
En el proceso de negociación, nuestras posiciones no siempre son fuertes. Al principio puede parecer que no hay una necesidad particular de esto, pero a veces puede ser necesario fortalecer su posición, ya en la mesa de negociación. Esto sucede a menudo en las reuniones multilaterales. Un negociador eficaz sabe que la fuerza está en el número de partidarios, puede traer nuevos aliados para crear una coalición para fortalecer su estrategia de negociación.
Tener una reputación impecable.
Cada persona con la que negocias tiene una idea de ti como negociador. Si crea una imagen negativa de una persona con una reputación dudosa, esta percepción y opinión lo seguirá a todas partes en futuras negociaciones. Es imposible ser efectivo en las negociaciones cuando el socio cree que lo están tratando de engañar. La ética profesional y la confianza son vitales para la reputación de los negociadores efectivos.
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