La arquitectura de elección: 8 hechos acerca de cómo tomamos decisiones

Los expertos en el campo de la economía del comportamiento, Richard Thaler y Cass Sunstein en su libro «Nudge. Arquitectura de la opción "hablar de lo que hay detrás de nuestras decisiones. Layfhaker eligió ocho hechos interesantes acerca de cómo tomamos decisiones.

1. La disposición mutua de las opciones puede influir en la elección

A modo de ejemplo, los autores presentan la ubicación de platos en los comedores escolares. Resulta que si se pone en estudiantes de nivel de ojo zanahorias en lugar de papas fritas, puede empujarlos a la elección de alimentos saludables en lugar de comida rápida. Con una técnica similar de empujar nos encontramos en todas partes, comenzando con inscripciones en banners promocionales y terminando departamentos de secuencia en el supermercado.

Además, los autores nos dicen que tenemos la tendencia a relacionar nuevas respuestas a los que ya conocemos. En este caso, la posición relativa de los temas también juega un papel.

A modo de ejemplo las dos preguntas planteadas por los alumnos:

• ¿Cómo está usted feliz?
• ¿Con qué frecuencia se va de fechas?

Cuando estas preguntas se hicieron en una forma tal fue baja correlación entre ellos. Pero después de que se intercambian, el coeficiente de correlación ha aumentado casi seis veces. Muchos de los encuestados pensaban: "Oh, ni siquiera recuerdo la última vez que fui a una cita! Debería ser muy infeliz ".

2. Presunción de consentimiento - es otra manera eficaz de influir en nuestras decisiones

Paradójicamente, pero a menudo no elegimos la opción más rentable, pero más sencilla, que requiere la menor cantidad de acción.

Es por eso que algunas revistas implican la renovación automática de la suscripción, y este principio es la base de la controvertida decisión de la Corte Constitucional sobre los trasplantes de órganos. Muchos están de acuerdo a los órganos legar necesitados en caso de muerte cerebral, pero no todo el mundo decide averiguar cómo hacerlo, en algún lugar para ir y algo de señal. Por lo tanto, en algunos casos, la presunción de consentimiento no es una herramienta para el beneficio, y forma efectiva de hacer del mundo un lugar mejor.

3. porciones de volumen afecta la cantidad de alimentos ingeridos

Este experimento confirma Brian Vansinga pasó en uno de los cines de Chicago. Los visitantes se deslizan libre al paquete de palomitas de maíz sin sabor rancio. Algunas personas recibieron grandes paquetes, y algunos - porciones más pequeñas. Naturalmente, tal convite nadie le gusta, pero los propietarios de grandes paquetes comieron 53% más.

Tenemos problemas con la autodisciplina y tienden a elegir a ciegas. Es por eso que a veces comprar algo que no necesitamos, sólo debemos ofrecer atractivos descuentos.

Vansing experimento similar llevado a cabo con la prueba, que se pidió que la sopa de tomate Campbell como todo lo que quieran. A través de la parte inferior de los platos especiales se reponen constantemente, pero muchas personas, incluso después de comer hasta saciarse, continuó allíSi bien los investigadores no tuvieron piedad de ellos.

4. existe instinto de manada y de obras

Tenemos la tendencia a aprender de los demás y los repita. Los autores no tratan de educar al lector no conformista, sino que simplemente explican cómo funciona, y dicen cómo paga influir en los demás a su favor.

Usted va a bajar de peso? Cene con una contraparte más delgado.

Los autores también dan una interesante ejemplo - cesión de acciones con la basura en la carretera en Texas. agitación tradicional percibida con hostilidad, a continuación, las autoridades han recurrido a la fuerza de la sociedad. Se puso en marcha los comerciales de televisión con reproductor de tejanos famosos. Los de la pantalla de recogida de basura aplasta latas de cerveza con sus propias manos y gruñó: "No te metas con Texas!" Se llevó a cabo El rally exitosa: Ahora esta consigna sabe el 95% de los tejanos, y la cantidad de basura en las líneas laterales ya disminuyó el inicio de la campaña 72%.

5. elección de resonancia tiene más peso

Los que hacen las encuestas, quieren clasificar los tipos de comportamiento, y no influir en él. Pero los sociólogos han descubierto un hecho inesperado: la medición de las intenciones de las personas pueden influir en su comportamiento. Si preguntas a la gente acerca de sus intenciones, que son más propensos a llegar de acuerdo con su respuesta.

Naturalmente, la elección de los arquitectos utilizar este efecto para su beneficio. Por ejemplo, el día antes de la elección preguntando a la gente si van a voto. Un truco similar se puede aumentar la participación en el 25%.

6. Contexto y "menor" atributos de la selección causa

La gente tiende a ceder a los impulsos provocados por menor y aparentemente irrelevantes a los atributos de casos. Por ejemplo, en la forma de los objetos del entorno empresarial, maletines y mesas de trabajo para las negociaciones, las personas se vuelven más propensos a la competencia, menos interesado en cooperación y menos generosa. Un aroma sutil de agente de limpieza en el café hará que la gente come más precisión.

7. Tenemos la tendencia a confiar en las señales subconscientes más de la experiencia de

Cuando Richard Thaler ha enseñado en la Escuela de Negocios, los estudiantes a menudo se fueron temprano, incluso durante las clases. La única salida era a través de las puertas dobles grandes, visibles desde cualquier lugar de la audiencia. Las aletas tienen grandes mangos de madera preciosa forma cilíndrica alrededor de 60 cm de altura.

Si se va a escapar, los estudiantes se sintieron dos impulsos opuestos. El mango hacerse mirada para que ellos y quería que se detuviera. Pero la puerta se abrió hacia afuera, y cada uno de los estudiantes, sin duda, lo sabía. Sin embargo, los estudiantes e incluso el Thaler continuó cayendo en esta trampa, tirando de las asas antes de comprometerse a empujar.

Esta puerta - un ejemplo de una mala elección de la arquitectura, cuando la naturaleza de la señal no coincide con el efecto deseado. Esta contradicción se observa, si representamos el hexágono rojo con una inscripción en blanco "Adelante".

8. elección independiente - no siempre es buena

Los autores hablan del concepto de paternalismo libertario - un compromiso entre la libertad y la falta de elección. De hecho, la restricción artificial de opciones de servicio de los nobles objetivos, y la permisividad absoluta y la diversidad de elección puede entrar en el mal camino a nadie.

Como un simple ejemplo, los autores citan la idea original de los empleados del aeropuerto de Schiphol de Amsterdam. Se dieron cuenta de que los hombres rara vez se dan importancia a los limpiadores de mano de obra no específicamente a apuntar a una orinar en un urinario. Luego, por la decisión de la administración en cada urinario pintada la marcha negro habitual. Precisión visitantes higiénico ha alcanzado el 80%.

Otro ejemplo común arquitectura elección adecuada y las limitaciones de las opciones - el llamado infalible, factores de forma desajuste enchufes y tomas de corriente, no destinados para el contacto con cada otra.

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Los autores dividen las personas en la "economía" y "humanidad": el primero es siempre racional, y no cometer errores. El segundo impulsivo, hacer selección basado parcelas subconscientes y no son compatibles con el autocontrol.

La mayoría de nosotros en mayor o menor grado, pertenece al segundo grupo, por lo que elegir la arquitectura adecuada construidos en empujones y limitadas opciones, nos ayuda, y no tratan de engañar o nada la fuerza.

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