3 técnicas psicológicas que se impartirán para dar el deseado
Los Libros Vida / / December 19, 2019
Nick Kolenda
psicólogo, escritor e investigador.
Pie en la puerta
Esta técnica, popularizada por Robert Cialdini (psicólogo estadounidense - aprox. Ed.) Puede ser muy eficaz la persuasión.
Cuando tenga que convencer a una persona para llevar a cabo la solicitud bastante oneroso, puede mejorar sus posibilidades si primero se pregunta sobre algo pesado.
La primera solicitud pequeña es probable que se cumpla el acuerdo, y esto va a ser objeto de la idea de que por lo general encantados de ayudarle. Cuando a continuación se refieren a ella con un pedido grande, es probable que de acuerdo a mantener la coherencia en el comportamiento. Rechazado la segunda petición sería incompatible con respecto a una presentación existente, y para evitar la disonancia cognitiva y mantener la consistencia de la conducta, objeto con una alta probabilidad está de acuerdo.
El trabajo clásico, que describe este principio, puede arrojar más luz sobre la cuestión (Freedman y Fraser, 1966). Dos investigadores con el pretexto de voluntarios trató de persuadir a los propietarios para llevar a cabo la solicitud bastante onerosos para: establecer una grande y fea señal del controlador de ruta "! ¡Cuidado! "En sus vías de acceso.
Cuando sólo con la solicitud dirigida a los propietarios de viviendas acordadas con sólo el 17% de los encuestados. Y la verdad: muy pocas personas están de acuerdo para llevar a cabo pedido, por lo extraño e inapropiado. Entonces, ¿cómo los investigadores fueron capaces de persuadir a un 76% del segundo grupo de sujetos?
En tan sólo unas semanas antes de pedirles que instalar este gran señal, se les pidió que instalar un pequeño signo "tener cuidado al manejar." No fue difícil, por lo tanto, casi todos estaban de acuerdo. Y esta solicitud, parecería propietarios bastante insignificantes, más endeared para asegurar que unas semanas más tarde acordaron la instalación de una señal mucho más grande.
Después del experimento, los participantes acordaron reunirse la primera solicitud, que han desarrollado una visión de sí mismos como personas que se preocupan por segura conducir. Por lo tanto, más tarde, cuando se les pidió que acogerá un gran cartel, no podían rechazar, a fin de no mostrar la inconsistencia.
Era el "cuidado acerca de la conducción segura" una sola vista, que se formó en las cabezas de familia después de su consentimiento a una pequeña petición? Pero lo que si la primera solicitud no estaba relacionada con la conducción segura?
Resulta que pequeña petición, aunque no convencionales, aumentan significativamente las posibilidades de conseguir un acuerdo sobre el futuro.
En algunos casos, los científicos describen el estudio se dirigió a los propietarios a firmar una una petición en defensa del medio ambiente, o para instalar una pequeña placa con la inscripción "Guardar la belleza California ". El mayor número de respuestas positivas (76%), los científicos obtenerse en los casos en que la primera y subsiguientes peticiones estaban relacionadas (pequeña placa en la conducción segura, y luego una gran señal de ello todavía). Sin embargo, fueron capaces de recoger hasta un 50% de respuestas positivas, incluso en casos en los que la primera solicitud no tenía nada que ver asociado con el segundo (firma en una petición o plato de la belleza de California y luego un gran cartel en la caja fuerte de conducción).
La mención acerca de la ecología y la belleza de California no inspirado los encuestados piensa acerca de la importancia de una conducción segura, pero exitosa inculcar en ellos una idea de sí mismos como personas que participan activamente en la vida pública y es fácil de proveedores de servicios extraños.
Lanzar bajo balón
Además de la recepción descrito anteriormente, se puede probar con otro.
Se empieza con una pequeña petición, que cumple con el acuerdo, y luego aumenta el tamaño de la solicitud.
Esta técnica se llama "eyección baja-ball" es a menudo utilizado por el personal de ventas. Tal vez usted se convierte en una víctima de esta táctica, por ejemplo, en la sala de exposición, donde se utiliza a menudo.
Usted acaba de acuerdo con el vendedor de las buenas condiciones de la compra de un coche nuevo, y él va a su lugar de trabajo para documento temáticoY os alegráis con una transacción increíblemente exitosa. De hecho, el gerente probablemente no dibuja nada, y simplemente espera unos minutos para darle un sueño de un coche nuevo.
Cuando esos pocos minutos pasan, se trata de volver a usted con malas noticias: el director no aprobaba el acuerdo y el precio del coche será superior a $ 500. Pero en el momento en que haya iluminó y dio su consentimiento inicial, y ahora que está experimentando la presión interna que le obliga a aceptar los nuevos términos, menos favorables.
Usted ya ha presentado como una unidad en el nuevo coche, y permitido que quieren realmente. Como un titiritero que controla un títere, el vendedor movió los hilos de la disonancia cognitiva y casi forzado aceptas las condiciones desventajosas.
actitud pronta derecha
En lugar de provocar el objeto durante un determinado comportamiento que es congruente lanzamiento de la necesaria estado, se puede lograr el objetivo, lo que afecta en silencio el objeto y que había tenido su solicitud de seguro condiciones.
Si, por ejemplo, dirá que tiene un buen estado de ánimo, su comportamiento cambiará en consecuencia. Como el objeto de activación a una declaración tan? Es mucho más fácil de lo que piensa. Al encontrarse con alguien, por lo general lo primero que nos preguntamos: "¿Cómo estás?", Y en 99 casos de un total de 100 en la pregunta se responde de espera "bueno" o "OK". Se ha convertido en una norma social a la que todos acostumbrarse. Incluso si una persona está experimentando el peor día de su vida, probablemente todavía dar una respuesta estándar a esta pregunta.
El hombre que dijo que tenía "todo está bien", la mayoría de los encuestados estuvo de acuerdo con la solicitud.
Al hablar de la respuesta estándar, nos vemos obligados a comportarse de forma consistente, es decir para ejecutar la consulta.
Sé lo que estás pensando ahora mismo. ¿Cree que estamos tan acostumbrados a la respuesta "buena" o "excelente", estas palabras son de forma automática y no tienen nada quiere decir que ya no son válidos y ya no pueden influir en nuestro estado, y sobre todo el comportamiento y la tendencia a realizar peticiones.
Lo creas o no, los estudios afirman lo contrario. Durante el experimento, dedicado a esta misma recepción (Howard, 1990), un científico por teléfono a los residentes de Texas y Le pregunté si están de acuerdo para venir a ellos un representante de la organización para combatir el hambre y las vendí ligeramente pasteles.
Cuando se le pidió sólo que se trate, aceptado responder sólo el 18% de los encuestados. Sin embargo, entre los que primero se le pregunte "¿Cómo se siente hoy?" Y que respondieron positivamente ( "bueno" o "excelente"), el porcentaje de acuerdo fue casi dos veces más alta (32%). En este caso, los encuestados respondieron a menudo consentimiento, porque sentía la necesidad de reforzar su realidad declaración positiva.
Conclusión: La próxima vez que es detenido por la policía para comprobar su identidad, le pregunte: "¿Cómo estás?".
Si usted quiere tener una cierta relación entre el objeto formado, lo que tiene que hacer que el comportamiento que corresponde a esta relación. Si administra para provocar el comportamiento deseado, el objeto experimentará disonancia cognitiva y quiere llevar su estado interno de acuerdo con el comportamiento.
Las técnicas anteriores pueden ayudar en esto. En las otras maniobras psicológicas y características de la conducta humana que se puede aprender del libro de Nick Kolenda "sistema de creencias: Cómo influir en las personas con la ayuda de la psicología."
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