Escuela de Ventas: curso gratuito de la Escuela Rusa de Gestión, formación, Fecha: 7 de diciembre de 2023.

Búsqueda de clientes. Llamadas en frio
• Buscar. ¿Cómo reunir una base de clientes en un par de días, cuyo desarrollo llevará al menos un par de meses?
• Procesamiento de leads y llamadas entrantes.
• Análisis de canales de generación de leads, optimización y lanzamiento de nuevos.
• Búsqueda activa, formación y desarrollo inicial de bases de clientes.
• Actividades específicas.
• Llamadas en frío. ¿Cómo pasar por secretaria en siete de cada diez llamadas y concertar una reunión con quien toma las decisiones?

• Preparación para llamadas en frío: autoajuste. Cliente como empresa, Cliente como personas.
• Concepto de script de llamadas en frío. Herramienta de tarjeta de visita.
• Necesidades básicas de los tomadores de decisiones.
• Técnicas y trucos para pasar de secretaria.
• Cómo iniciar una conversación con alguien que toma decisiones sin colgar.
• Consejos para afrontar las excusas durante las llamadas en frío (“Hay proveedores”, “No hace falta nada”, “Envía una oferta”, etc.).
• Métodos para concertar una reunión con los tomadores de decisiones.

Identificación de necesidades, presentación, propuesta comercial.
• Identificación de necesidades. ¿Cómo ayudar a un cliente a comprender lo que quiere, incluso si él mismo no lo sabe?
• Método clásico: quince preguntas básicas.
• Desarrollo de hipótesis de necesidades del cliente que nos resulten significativas e interesantes.
• Identificación de criterios de selección de proveedores.
• Producir una presentación. ¿Cómo dar a conocer tu producto para que todo el mundo lo quiera?
• Modelo de tres niveles de formación de ventajas.
• Las Cinco C de cualquier presentación.
• Leyes de persuasión.
• Trabajar con criterios de selección de proveedores al discutir una propuesta.
• Mapa de argumentación.
• Formación de PC. ¿Cómo hacer un CP vendible?
• Objetivo y estrategia del KP.
• Reglas para un CP ideal.
• Métodos estándar de elaboración del CP.

Manejo de objeciones, negociación, regateo, presión.
• Trabajar con objeciones. ¿Cómo evitar las objeciones de los clientes y, si existen, convertirlas en argumentos adicionales a favor de una compra?
• Tipos y motivos de objeciones.
• Algoritmo para superar objeciones.
• Métodos para superar las objeciones.
• Objeciones típicas, formas y técnicas para superarlas.
• Negociación. ¿Cómo lograr sus objetivos y llevar a cabo eficazmente una reunión con los tomadores de decisiones?
• Lista de verificación para prepararse para la reunión.
• Iniciar una reunión - establecer contacto.
• Estrategias de negociación.
• Comercios. ¿Cómo vender con ganancias?
• Reglas comerciales.
• Fichas y trucos durante la subasta.
• Aumentar. ¿Cómo convertir las solicitudes y solicitudes de los clientes en productos enviados y dinero recibido?
• Principio y métodos de prensado.
• Técnicas generales para completar una transacción.

Trabajar con cuentas por cobrar. ¿Cómo evitar impagos, deudas y cuentas por cobrar muertas?
• ¿Qué fuentes de información se deben utilizar para evaluar la solvencia del cliente?
• ¿Cómo convertirse en uno de los proveedores prioritarios, que siempre recibe el dinero a tiempo?
• Interacción con el “grupo de riesgo” – potenciales morosos.
• Del enfoque al cliente al enfoque en la devolución del dinero: estrechar las negociaciones con cada etapa de morosidad.
• Funciones de recordatorios de pagos atrasados.
• Cómo obtener un compromiso del cliente en cuanto al calendario de pago de la deuda.
• Escenarios de negociación sobre el pago de la deuda.
• Cómo devolver el dinero y no “agobiar” al cliente.
• Demanda última contra el deudor.
• Transición a otros métodos de cobro de deudas.

Trabajando con clientes clave. ¿Cómo identificar, negociar y desarrollar a sus clientes clave?
• Cliente clave: rasgos y características principales.
• Factores que influyen en los resultados del trabajo con un cliente clave.
• Reglas para el trabajo de una persona exitosa.
• Cliente clave, ¿quién es?
• Características del cliente clave.
• Diferencia entre un cliente clave y un cliente habitual.
• Algoritmo de análisis ABC y estrategia para trabajar con clientes clave.
• Análisis ABC del cliente.
• Estrategias de trabajo con clientes clave.
• Identificación de un cliente clave. Interacción personal con clientes clave.
• Características del proceso de toma de decisiones de un cliente clave. Reglas de negociación.
• Mecanismo de toma de decisiones para un cliente clave.
• Ciclo de decisión del cliente clave.
• Tarjeta de cliente clave.
• Reglas de negociación.

Estrategia de ventas y marketing
• Análisis de mercado: capacidad, tasa de crecimiento, número de actores, número de compradores.
• Fortalezas y debilidades de la empresa. Recursos necesarios y posibles riesgos (análisis FODA).
• Elegir una estrategia de desarrollo de la empresa.
• Elementos básicos de la estrategia comercial: territorios, canales de venta, clientes.
• Crecimiento cualitativo o cuantitativo. Impulsores clave del desarrollo de ventas.
• Caso: “Análisis FODA de la empresa”.
• Caso: “Identifique los impulsores más ineficaces del crecimiento de las ventas y escriba 5 ideas sobre cómo mejorarlos”.
• Plan de ventas de la empresa. Análisis del historial de ventas.
• Descomposición del plan de ventas a todos los niveles: departamentos, canales de venta, regiones, responsables, clientes.
• Cálculo de indicadores por etapas del funnel de ventas.
• Caso “Cálculo de objetivos de ventas, descomposición a todos los niveles”.
• Análisis competitivo. Instrucciones prácticas: cómo conocer todas las fichas de tus competidores.
• Seleccionar una estrategia competitiva.
• Posicionamiento: por qué el cliente debería comprarnos.
• Desarrollo de la USP (propuesta única de venta) de la empresa. Definición de 15 ventajas.
• Elaboración de retratos de los grupos destinatarios: quién es nuestro cliente que comprará mucho y con frecuencia.
• Surtido, estrategia de precios. Estrategia de promoción.
• Caso “Análisis competitivo, destacando las principales ventajas únicas de la empresa”.
• Caso “Descripción de grupos objetivo de clientes”.
• Estrategia de distribución. Selección de modelo: vendemos directamente, a través de socios o mediante distribuidores exclusivos.
• Tipos de canales de venta, sus pros y sus contras.
• Criterios de selección de canales de venta.
• Evaluar la eficacia de los canales de venta.
• Caso “Selección de canales de venta prioritarios”.

Gestión del departamento de ventas: metas, objetivos, control operativo.
• Sistema y principios de gestión: metas, objetivos, factores de eficiencia, enfoque sistemático.
• Particularidades de la gestión en función de la estrategia comercial. Consistencia en la gestión de ventas, ciclo de gestión.
• Auditoría del departamento comercial: oportunidades de incrementar resultados en poco tiempo sin inversión.
• Reglas clave para desarrollar una estructura organizativa eficaz para el departamento de ventas.
• Métodos para ganar poder. Poder administrativo y pericial. Utilizar diferentes estilos de gestión de empleados.
• Algoritmos y normativas para el trabajo de los empleados. Implementación y desarrollo de normativa.
• Tipos de reuniones: individuales y grupales. Principios para la celebración de reuniones. Implementación de un sistema de reuniones en el departamento comercial.
• Sistema de informes del departamento de ventas.
• Tipos y tipos de informes. Establecer un sistema de informes de ventas.
• Reportes en mensajeros.
• Caso “Desarrollo de una matriz de KPI en función de la funcionalidad de los directivos”.
• Caso “Creación de un sistema de reportes para el departamento de ventas”.
• Sistema de gestión de calidad en el departamento comercial.
• ¿Qué es la calidad de las ventas y cómo medirla?
• Principales signos de ventas de baja calidad.
• Elementos básicos del sistema de gestión de calidad comercial: normas, formación y certificación de empleados.
• Contenidos de las normas de ventas. Un enfoque moderno y "flexible" para la formación de estándares de ventas.
• Casos de ventas digitales y su uso en la formación de empleados.
• Metodología para el desarrollo de estándares de ventas utilizando recursos internos de la empresa.

Transformación de ventas: optimización de procesos de negocio, implementación de sistemas CRM
• Búsqueda de reservas internas para crecimiento de ventas.
• Utilizar el Ciclo Deming (PDCA) para desarrollar el equipo de ventas.
• Análisis de un reportaje fotográfico de la jornada laboral de los directivos. Corrección de cuellos de botella en los procesos de negocio de ventas en base a los resultados del análisis.
• Automatización del proceso de recopilación de bases de datos de clientes.
• Herramientas para aumentar 2 veces el número de llamadas sin disminuir la calidad.
• Reducir las pérdidas de clientes por tiempos de respuesta y llamadas perdidas.
• Introducción de la “priorización” en el trabajo con los clientes.
• Formación de un embudo de ventas. Etapas del embudo. Porciones del embudo de ventas.
• Errores al construir y trabajar con un embudo de ventas.
• Indicadores cuantitativos y cualitativos del funnel de ventas.
• Cálculo de conversión del embudo de ventas. Métodos para aumentar la conversión.
• Trabajar con administradores de tuberías.
• Caso “Creación de embudos de ventas para clientes nuevos y actuales, determinando indicadores cuantitativos y cualitativos”.
• Aumento de la productividad de los directivos mediante la automatización del trabajo operativo.
• Especialización y distribución de funciones en el departamento comercial.
• Procesos comerciales típicos en los departamentos de ventas y puntos destacados de crecimiento de la eficiencia.
• Reglamento de trabajo para los empleados. Estructura de la normativa. Implementación de regulaciones.
• Herramientas de desarrollo de clientes. Herramientas para aumentar el cheque promedio y el ingreso promedio por cliente.
• Sistema CRM: factores de éxito y fracaso durante la implementación, auditoría del sistema CRM actual.
• Criterios de selección de CRM.
• Funciones clave del CRM en ventas.
• Indicadores de un sistema CRM mal configurado.
• Telefonía IP e integraciones necesarias.
• Automatización del trabajo con la base de clientes en CRM.
• Organización del control de directivos mediante CRM.
• Tipos de informes de ventas en CRM.
• Visualización de resultados mediante Dash Board.
• Caso “Auditoría de implementación del sistema CRM”.
• Caso “Creación de una lista de informes para mostrar en el Tablero”.

Gestión de ventas en la era digital
•Implementación y gestión de nueva tecnología para ventas activas B2B.
• En qué casos utilizar una estrategia de ventas activa en mercados B2B: revisión de casos de implementación exitosa.
• Cómo está cambiando hoy la tecnología de trabajo con clientes B2B y qué deben hacer los gerentes de ventas para desarrollar e implementar principios más modernos y efectivos para organizar las ventas activas.
• Cómo involucrar al personal actual en las ventas activas minimizando los riesgos: técnicas clave de gestión.
• ¿Cómo la digitalización de los canales de comunicación con el cliente cambia las etapas clásicas de venta y qué deben saber las personas? Qué debe hacer el gerente para optimizar los procesos comerciales para trabajar con los clientes en las nuevas realidades del B2B. mercados.
• Planificación para el desarrollo y atracción de nuevos clientes: etapas clave del trabajo con el cliente (desarrollo y diseño de ventas activas, desarrollar contactos y motivaciones de un cliente potencial, crear experiencia, investigar las características clave del cliente y muchos otros elementos).
• Por qué las ventas activas con un estilo agresivo y manipulación son cosa del pasado, como los teléfonos domésticos. Cómo construir una metodología de ventas activa moderna y diseñarla para que se adapte a las realidades actuales.
• Esquemas de una nueva profesión: gestor de ventas digitales activas. Competencias de los vendedores B2B activos: cómo diseñar sus actividades y establecer parámetros de conversión para sus actividades.
• Sistema de gestión comercial activo B2B: cambios en las funciones del jefe del departamento comercial activo de administrador a gerente de desempeño para los gerentes comerciales activos.

Personal de ventas: contratación, adaptación, sistema de motivación.
• Desarrollo de perfiles para el puesto de gerente comercial (competencias, habilidades, habilidades).
• ¿Es más barato encontrar a alguien preparado y con experiencia o desarrollarlo “desde cero”? ¿Que es mejor?
• Creación de una vacante de venta para un gerente de ventas.
• Peculiaridades de la contratación y el reclutamiento de personal de ventas: ¿cómo evitar tener un “piloto caído” en lugar de una “estrella de rock”?
• Embudo de reclutamiento.
• Entrevista individual.
• Realización de concursos para jefes de ventas.
• Listas de verificación para la realización de entrevistas.
• Caso “Desarrollo de un perfil para el cargo de gerente de ventas”.
• Caso “Creación de una plantilla de vacante de ventas”.
• Utilizar diferentes estilos de gestión de empleados. Controlar plazas.
• Tipos de reuniones y briefings. Principios para la realización de reuniones y sesiones informativas. Establecer un sistema de reuniones y briefings en el departamento comercial.
• ¿No quieres o no puedes? Cómo determinar si se encuentra en la “zona de confort” y métodos para sacar a los empleados de ella.
• En qué casos es necesario realizar barridos entre el personal y cómo hacerlo sin causar disfunción en toda la unidad.
• Herramientas para aumentar la eficiencia del trabajo personal de los empleados de ventas: ¡deles autoridad!
• Organización de un sistema de competiciones. Tipos de concursos en función de las tareas de venta.
• Evaluar la efectividad de las competiciones en curso.
• Tipos de incentivos no materiales.
• Competencia.
• Caso “Creación de un complejo de motivación inmaterial”.
• Caso “Realización de una sesión informativa”.
• Organización de una transición rápida a lo largo del período de adaptación. Condiciones de adaptación: ¿cómo no perder a un soldado en condiciones de “no combate”?
• Estructura del sistema de formación.
• Creación de un libro de texto sobre los productos y servicios de la empresa.
• Capacitación en tecnología de ventas.
• Sistema de planificación de carrera en la empresa (crecimiento de carrera vertical, horizontal).
• Caso “Desarrollo de la estructura de un libro de texto sobre los productos y servicios de la empresa”.
• Caso “Creación de un sistema de crecimiento profesional en una empresa”.