Negociaciones complejas en ventas - curso gratuito de la Escuela Rusa de Gestión, formación, Fecha: 6 de diciembre de 2023.

Consultor para el desarrollo de sistemas productivos, Certificación TPS, miembro de VOIR. Competencias: gestión de proyectos en el ámbito de la manufactura esbelta.

Profesor de MBA en la Russian School of Management. Experto en el desarrollo de habilidades directivas y de liderazgo, gestión de negociación.

Especialista en psicodiagnóstico operativo, perfilador, experto en imagen. Autor y presentador de seminarios, consultor empresarial. Tiene experiencia en gestión de marcas.

Gestión de la negociación: reglas y técnicas.
• Competencias de un negociador exitoso.
• Preparación para las negociaciones.
• Tipos de negociaciones y legitimidad.
• Caso “Disputas en torno al precio”.

Manejo del estrés
• Naturaleza y mecánica del estrés.
• Resistencia al estrés: componentes.
• La naturaleza de las emociones. Tipos de emociones. Funciones de las emociones.
• Intelecto emocional. Trampas emo. ¿Cómo evitar quedar atrapado en eventos estresantes?
• Algoritmo de análisis de una situación estresante.
• Tomar decisiones en una situación estresante.
• Las dificultades de comunicación como factor de estrés.
• La manipulación como factor de estrés. Reconocimiento y contraataque.
• El cambio y la incertidumbre como factor de estrés. El ciclo de adopción.
• La higiene mental como método de prevención del burnout.
• El equilibrio trabajo-descanso como forma de prevenir el burnout.

Manejo de objeciones, negociación, regateo, presión.
• Trabajar con objeciones. ¿Cómo evitar las objeciones de los clientes y, si existen, convertirlas en argumentos adicionales a favor de una compra?
• Tipos y motivos de objeciones.
• Algoritmo para superar objeciones.
• Métodos para superar las objeciones.
• Objeciones típicas, formas y técnicas para superarlas.
• Negociación. ¿Cómo lograr sus objetivos y llevar a cabo eficazmente una reunión con los tomadores de decisiones?
• Lista de verificación para prepararse para la reunión.
• Iniciar una reunión - establecer contacto.
• Estrategias de negociación.
• Comercios. ¿Cómo vender con ganancias?
• Reglas comerciales.
• Fichas y trucos durante la subasta.
• Aumentar. ¿Cómo convertir las solicitudes y solicitudes de los clientes en productos enviados y dinero recibido?
• Principio y métodos de prensado.
• Técnicas generales para completar una transacción.

Perfilado. conocimiento del personaje
• Conceptos básicos de tipología, características del pensamiento humano.
• Tipos de personajes (tendencia demostrativa, tendencia agresiva, tendencia estancada, tendencia sensual, tendencia activa, tendencia creativa)
• Tipos, esencia y motivos de la formación de diversos psicotipos del carácter humano.
• Manifestaciones externas del psicotipo (gestos, expresiones faciales, estilo de autoexpresión, rasgos de autopresentación)
• Metas y valores de personas de diferentes psicotipos
• Tecnologías para corregir el comportamiento del interlocutor basándose en el conocimiento de su tipo de carácter.
• Gestión de conflictos teniendo en cuenta el psicotipo del interlocutor
• Conexión entre el tipo de pensamiento y el psicotipo de una persona
• Elaboración de un perfil de personaje basado en rasgos faciales.
• Determinación del psicotipo a partir de material fotográfico y de vídeo.
• Errores e imprecisiones en la determinación del psicotipo.
• Características de la recopilación de información para determinar el psicotipo de una persona.
• Análisis de los psicotipos de personajes famosos, ejemplos en vídeo.
• El problema del autoanálisis y la capacidad de regular las propias manifestaciones conductuales.
• Trabajar con combinaciones de psicotipos en una sola persona.
• Herramientas prácticas para influir en las personas durante la comunicación grupal
• Formas adicionales de influir en los portadores de diversos psicotipos
• Ejercicios para el desarrollo post-formación del análisis y observación del comportamiento del interlocutor.

Detectar mentiras. poder de negociación
• Qué es una mentira. ¿Por qué miente la gente? Formas y tipos de mentiras. El punto de congelación aproximado es el punto a partir del cual comienza el engaño.
• Frecuencia y profundidad de la respiración, deglución, intensidad de la sudoración y otras manifestaciones del sistema nervioso autónomo que deben tenerse en cuenta para determinar la verdad.
• Signos faciales de engaño. Microexpresiones.
• Signos de falsificación de emociones. Utilizar un programa de entrenamiento para identificar emociones.
• Lenguaje corporal (posturas, gestos, ubicación en el espacio) y su interpretación.
• Signos verbales (verbales) de engaño, patrones de habla.
• Diferencias individuales que deben tenerse en cuenta a la hora de reconocer mentiras.
• Línea base del comportamiento humano y desviaciones del mismo.
• Diferencias en las técnicas de detección de mentiras según cuándo el interlocutor sabe/no sabe que es sospechoso.
• Elaboración de preguntas específicas para probar hipótesis.
• Detección de mentiras en una conversación telefónica. Detección de mentiras a partir de texto escrito. Errores y precauciones en la detección de mentiras.
• Análisis de materiales video y fotográficos de discursos de personajes famosos (políticos y periodistas de televisión, artistas).
• Reglas para llevar a cabo una conversación, encuesta. La secuencia de preguntas, puntos de contacto de intereses y otros métodos de adaptación al interlocutor.
• Algoritmo para mejorar la habilidad de diagnosticar mentiras.