Características de las negociaciones en bienes raíces comerciales: curso gratuito de la Escuela Rusa de Administración, capacitación de 16 horas, fecha: 5 de diciembre de 2023.

Peculiaridades de las negociaciones en el sector inmobiliario comercial.
• Las principales etapas de las negociaciones en el sector inmobiliario comercial: propuesta comercial – carta de intención – contrato.

• Preparación para las negociaciones: identificación de objetivos, intereses y prioridades; qué es una estrategia comercial (modelo de negocio) y de qué factores depende. Cómo establecer prioridades correctamente: la conexión entre el modelo de negocio y las condiciones de prioridad.
• Análisis y fortalecimiento de posiciones negociadoras; estudio de la contraparte.
• Estrategias básicas de negociación: “negociación dura/blanda”, “compromiso”; Negociaciones “posicionales” y “principalmente”. Cómo elegir la estrategia adecuada.
• Tácticas básicas de negociación. Qué es la manipulación y en qué se basa. Los principales tipos de manipulaciones que se dan en las negociaciones comerciales; Métodos para resistir la manipulación.
• Participantes clave en el proceso de negociación
• Equipo negociador: distribución de tareas. El papel y las tareas de un corredor, abogado, contador, técnico especialista en negociaciones.
• Planificación y gestión del proceso de negociación. Cálculo del “camino crítico”. Tácticas para acelerar/ralentizar las negociaciones. "Puntos muertos". Herramientas de control en las negociaciones: “libro de apoyo al trato”.
• Factores psicológicos de las negociaciones: métodos para generar simpatía y establecer contacto; errores básicos al “causar una impresión”; ley de motivación óptima; gestionar el estado emocional de las partes en las negociaciones; negociaciones con contrapartes difíciles.
• Aspectos jurídicos de las negociaciones: responsabilidad por negociaciones desleales (artículo 434.1 del Código Civil). Práctica de arbitraje. “Normas sobre negociaciones”; equilibrio de intereses de las partes en las negociaciones (Pleno de la Corte Suprema de Arbitraje “Sobre la libertad de contratación y sus límites”). El concepto de parte débil en un contrato y cláusulas contractuales abusivas. Práctica de arbitraje.