Rebajas - curso gratuito de 4brain, formación 30 días, Fecha: 5 de diciembre de 2023.
Miscelánea / / December 08, 2023
Ya en la antigüedad, las relaciones comerciales sirvieron de catalizador para la formación de la civilización humana. Así, las ciudades crecieron en las intersecciones de las rutas comerciales y el comercio activo contribuyó al desarrollo de los pueblos y al intercambio cultural entre ellos. Con el tiempo, las rutas comerciales adquirieron nombres: de los cursos de historia escolares todos recordamos "La Gran Ruta de la Seda", "El camino de los varegos a los griegos", etc.
En los siglos XIX y XX, para desarrollar las ventas, la gente comenzó a establecer conexiones ferroviarias y por carretera entre ciudades y estados. Gracias a esto, comenzó a establecerse el suministro de bienes incluso a las zonas más remotas, y la mayor parte de la población el planeta pudo alejarse de la economía nacional, como resultado de lo cual las condiciones sociales mejoraron significativamente vida.
Todo esto sugiere que el desarrollo de las relaciones económicas fue en gran medida la razón por la cual la humanidad alcanzó el nivel actual de desarrollo. Y sin entrar en la maraña de pensar y filosofar, podemos decir simplemente que la capacidad de vender es una habilidad que cualquiera debería aprender. una persona, si se esfuerza por mejorar su vida, el éxito en el ámbito profesional (principalmente en el campo de las ventas, por supuesto), el crecimiento personal y etc.
En nuestra formación gratuita “Ventas” intentamos incluir la información más interesante, útil y necesaria sobre el arte de las ventas. En él aprenderá qué son las ventas y quién es un gerente de ventas profesional, qué Existen técnicas de venta, cómo aprender a vender y conseguir el éxito en esta materia, y muchas otras. cosas interesantes. Y más adelante en la introducción hablaremos con más detalle sobre por qué esta habilidad puede ser útil para cada uno de nosotros en la vida.
que son las ventas
Las ventas son un proceso cíclico de interacción comercial entre dos personas, que conduce al intercambio de bienes y dinero. Pero es importante tener en cuenta que los gerentes y vendedores pueden interpretar el término “venta” de diferentes maneras. Si en un sentido amplio se entiende por venta la organización del proceso de venta de bienes y servicios, en un sentido más estricto representa una secuencia de acciones que conducen a la conclusión de una transacción.
¿Por qué necesitas saber vender?
El oficio de vendedor tiene una gran demanda en el mercado hoy en día, pero la mayoría de las personas se dedican a las ventas solo por necesidad y en absoluto por su propia voluntad. Al mismo tiempo, las habilidades de ventas pueden resultar útiles para cualquiera.
Si lo miramos objetivamente, encontramos la necesidad de vender algo en todas partes: nos vendemos conociendo gente nueva, vendemos nuestras habilidades y conocimientos a la hora de solicitar un empleo, vendemos nuestras ideas y propuestas en reuniones amistosas y de negocios, vendemos bienes y servicios, si esto se relaciona con nuestro empleo. Todo esto está directamente relacionado con la capacidad de realizar presentaciones, trabajar con objeciones y cerrar tratos. Por eso, sabiendo vender en principio, una persona tiene muchas más posibilidades de éxito que otras, y no importa de qué se trate: vida personal, amistad, trabajo, negocios, etc.
El arte de las ventas es una ciencia real, pero a menudo se subestima su importancia en la vida de una persona. Y la capacidad de venderse es aún más importante, porque la profesión de gerente de ventas se considera una de las más demandadas y mejor remuneradas en todo el mundo. Además, la capacidad de vender se reconoce legítimamente como universal, porque Si una persona está familiarizada con los principios de las ventas y el marketing, ya no le importa qué vender exactamente.
Un vendedor competente que sepa hacer llamadas en frío, establecer contactos, hacer presentaciones y persuadir no puede temer crisis ni despidos; siempre tendrá una gran demanda. Además, actualmente se está generalizando un sistema de incentivos comerciales, según el cual el vendedor recibe un porcentaje de sus transacciones. Por tanto, sabiendo vender, una persona siempre estará económicamente segura.
Si hablamos específicamente de negocios, entonces las habilidades de ventas son invaluables para los gerentes en diferentes etapas de la vida de una organización. Ayuda en la etapa de formación del equipo y en las primeras etapas del desarrollo de la empresa, ayuda a atraer capital a medida que el proyecto crece, aumenta. La facturación y aumenta las ventas reales, ayuda a estabilizar la empresa durante el período de su escalamiento y también permite que la organización salga. a la bolsa de valores.
Por tanto, la capacidad de vender no sólo es necesaria, sino también vital para una persona. Y cuanto antes se dé cuenta y acepte este hecho, antes su vida y su bienestar comenzarán a mejorar.
Gerente de Ventas y sus cualidades
Un gerente de ventas puede considerarse el rostro de cualquier empresa. Es responsable de la presentación del producto, de presentar la empresa a un comprador potencial y de negociaciones, tanto para demostrar las ventajas de su organización, como para crear una actitud positiva A ella. El logro de todo ello se debe a las competencias profesionales, las cualidades profesionales y empresariales del directivo.
Habilidades profesionales del gerente.
Una de las principales habilidades profesionales de un directivo es la capacidad de comunicación. Un vendedor profesional debe poder encontrar un lenguaje común con los interlocutores y entablar relaciones constructivas con ellos. Pero en un sentido más amplio, esta característica consta de una serie de puntos clave.
Las habilidades comunicativas de un gerente de ventas son:
- Habilidades de negociación
- Conocimiento de técnicas y técnicas de venta.
- Capacidad para ganarse a los clientes y dirigir las conversaciones en la dirección correcta.
- Capacidad para mantener contacto constante con las contrapartes.
- Conocimiento del producto de su organización, capacidad para presentarlo y mostrar las ventajas y beneficios de su oferta.
Los resultados de todo su trabajo dependen a menudo de las habilidades profesionales del vendedor. Pero todos ellos sólo pueden formarse y perfeccionarse en la práctica y/o después de una formación especial (nuestra formación en ventas también se aplica a ellos). Sin embargo, en cualquier caso, no serán suficientes, porque... Necesitas tener ciertas cualidades profesionales y desarrollarlas en ti mismo.
Cualidades profesionales de un gerente de ventas.
Las cualidades personales más importantes de un gerente de ventas incluyen:
- Excelente conocimiento de los fundamentos comerciales y la teoría de ventas.
- Experiencia trabajando con personas.
- Experiencia en ventas
- Disponibilidad de una amplia lista de contactos, base de clientes y relaciones.
- Cualidades personales necesarias para trabajar en ventas.
Naturalmente, es bastante difícil tener todas estas competencias, pero siempre debes esforzarte por tenerlas. Además de la práctica, la literatura profesional, los materiales de video temáticos y la capacitación especializada pueden ser de gran ayuda. El uso de estas herramientas con la debida diligencia conducirá de una forma u otra al hecho de que idealmente el vendedor dominará los métodos y técnicas que aumentarán su productividad.
Cualidades comerciales de un gerente de ventas.
Este conjunto de cualidades comerciales puede considerarse un requisito obligatorio para un vendedor, independientemente de la escala de sus actividades. De hecho, es necesario disponer de ellos incluso en los casos en los que su trabajo no esté directamente relacionado con las ventas, porque son universales y pueden resultar útiles en cualquier momento y lugar. Estas cualidades son:
- Erudición y amplitud de miras.
- Aspecto presentable
- Lenguaje oral y escrito correcto.
- Capacidad para encontrar un lenguaje común con diferentes personas.
- Encanto personal y confianza en uno mismo.
- Capacidad para resolver conflictos y encontrar compromisos.
- Motivación para actuar.
El arte de las ventas está al alcance de cualquiera, pero sólo cuando está preparado para ello. Y estar preparado significa simplemente que, en términos de desarrollo personal, una persona ha alcanzado un nivel suficiente para dominar plenamente las ventas, es decir, Corresponde a las características anteriores. Esto, por supuesto, no significa en absoluto que alguien que, por ejemplo, no tiene confianza en sí mismo o comete errores al escribir, no pueda empezar a desarrollarse en las ventas. Pero si comprende que es necesario mejorar algo, hágalo por todos los medios. De lo contrario, es muy posible pasar a la formación.
Como aprender a vender
Incluso los gerentes de ventas más exitosos suelen decir que es imposible encontrar materiales que contengan absolutamente todas las recomendaciones que le permitan aprender a vender bien y correctamente. Pero todavía hay algunos puntos clave que son muy importantes para comprender el arte de las ventas:
- Comprender la esencia de las ventas. Es necesario comprender siempre que en el proceso de venta entre personas se produce un intercambio mutuo en condiciones que les son favorables. De ahí la conclusión: para que una persona compre algo, es necesario crear condiciones aceptables para él. Pero hay varias formas de vender algo: ofrecer inmediatamente sus condiciones o transmitir al cliente la necesidad de comprar su producto. El primer método es bueno, pero no siempre eficaz, y para que el segundo tenga éxito es necesario poder ganarse la confianza de una persona y ofrecer un producto o servicio verdaderamente útil y de alta calidad.
- Deshazte del miedo a la comunicación. Sin poder superar las barreras psicológicas, es muy difícil conseguir altos resultados en ventas. Incluso si no le gusta comunicarse con la gente o tiene miedo de establecer contacto usted mismo, debe aprender a dejar todas las barreras en un segundo plano y olvidarse de ellas. Comprenda que cualquiera puede realizar llamadas en frío, realizar presentaciones, contrarrestar objeciones y vender. Lo principal es querer y no ceder a los miedos.
- Ten en cuenta tus características personales. No es necesario adaptarse a todos; es necesario hacer lo que le parezca correcto, teniendo en cuenta los consejos y recomendaciones de los demás. Conócete a ti mismo lo mejor que puedas, encuentra tus fortalezas y debilidades y trabaja como te dice tu corazón. La sinceridad en las ventas vale su peso en oro. Sé tú mismo y la gente lo sentirá, se sentirán cómodas contigo, y siempre será un placer tratar con alguien que se sienta cómodo contigo.
- Practica cada día. No importa cuánto esfuerzo cueste acercarse a un extraño, realizar una llamada o celebrar una reunión. Lo importante es que no te quedes quieto, porque con cada nuevo paso crecerá tu confianza en ti mismo, tu profesionalidad, tu motivación y tu ilusión. Miedo, incertidumbre, desgana: todo esto se elimina mediante la práctica regular y sistemática.
- No te enojes ni te preocupes por los fracasos. Al principio, a menudo encontrará rechazos, gerentes competitivos, clientes astutos, etc. Muchas personas se dan por vencidas ante tanta presión y dejan de seguir adelante. Pero no hay necesidad de entrar en pánico, desesperarse o enfadarse. Los fracasos son una parte natural de la adquisición de cualquier experiencia y siempre debes percibirlos como otro “No” en el camino hacia el “Sí”. Además, cometer errores es muy útil, porque se aprende a anticiparlos y no cometerlos en el futuro.
- Analiza tus acciones. Después de cada conversación, reunión o llamada, debes revivir este evento en tu imaginación. Esto ayuda a mirar la situación desde fuera e identificar las deficiencias en el trabajo. Los éxitos también hay que analizarlos, porque... Esto le permitirá encontrar sus puntos fuertes e identificar técnicas efectivas que podrá perfeccionar y aplicar en el futuro.
- Y una cosa más, quizás la más importante: en la etapa inicial, intenta hacer cualquier trabajo para ganar la mayor experiencia posible. Como vendedor debes apasionarte con tu trabajo, esforzarte por vender mejor, más y con más maestría. Mantente abierto a nueva información y oportunidades, mantén esa chispa dentro de ti que te llena de inspiración. Recuerde que si tiene el deseo, todo lo demás pronto llegará: conocimientos, habilidades, experiencia, clientes, acuerdos. Todo esto es sólo cuestión de tiempo, pero el verdadero deseo de victoria es el que siempre debe guiarte.
Esperamos haber podido animarte un poco y fortalecer tu voluntad para lograr tus objetivos. Ahora estás listo para comenzar el curso. Pero para darte una idea aproximada de lo que estudiarás y aprenderás, te ofrecemos breves resúmenes de cada una de las lecciones.
Lecciones de ventas
Al crear nuestra capacitación gratuita sobre "Ventas", nos enfrentamos al hecho de que existe simplemente una cantidad increíble de información sobre este tema en una variedad de áreas. En base a esto, decidimos cubrir los temas más importantes y concentrarnos en ellos. Esforzándonos por lograr la mayor divulgación posible del material, lo hemos reelaborado y adaptado parcialmente para que sea más fácil conocerlo y asimilarlo.
La formación en ventas consta de siete lecciones básicas, cada una de las cuales está dedicada a su área específica e incluye experiencia tanto teórica como práctica. La finalización paso a paso de cada lección le presentará sistemáticamente los detalles de las ventas y las etapas del proceso. ventas, por lo que al final del curso tendrá una comprensión clara de qué y cómo hacer en trabajar. Y después de completar el curso, tendrá la oportunidad de familiarizarse con dos secciones adicionales, pero hablaremos de ellas más adelante.
Lección 1. Tipos y tipos de ventas. embudo de ventas
La base de cualquier negocio son las relaciones de beneficio mutuo que se construyen a través de las ventas. Y el éxito de cualquier empresa relevante está directamente relacionado con los tipos y tipos de ventas que forman la base de la organización. Actualmente, la tipología de ventas es muy extensa, y cada tipo de venta implica sus propios métodos de implementación.
Desde la primera lección aprenderás sobre los tipos y tipos de ventas más habituales en la actualidad: activas y pasivas, Venta personal e impersonal, directa e indirecta, regional, B2B y B2C, venta de bienes, servicios y franquicias. También hablaremos sobre las ventas push-pull, transportadoras y de cajas y le presentaremos el esquema y el embudo de ventas clásicos.
Lección 2. Técnicas de venta
No se venderá ni un solo producto ni un solo servicio, excepto los bienes y servicios esenciales, si el gerente de ventas no sabe vender. ¿Qué significa poder vender? Esto significa dominar las técnicas de ventas. Influyen en el trabajo del vendedor, en el número de transacciones realizadas y en el volumen de ventas. La segunda lección del curso está dedicada a las técnicas de venta.
Hablaremos del clásico algoritmo de ventas 5.0, con el que comienza el trabajo de todo directivo desde el inicio de su andadura, y presentaremos una descripción general de sus cinco etapas. A continuación, conocerás qué es la venta SPIN, cómo utilizar este método y qué impacto tiene en el cliente. Finalmente, aprenderá algunas técnicas adicionales.
Lección 3. Ventas en frío. Llamadas en frio
La venta en frío, si se domina bien, se convertirá en un arma poderosa en su arsenal de ventas. Se utilizan para atraer nuevos clientes con el fin de ampliar la base de clientes. Con la ayuda de las ventas en frío, puede convertir a una persona que no está completamente interesada en su producto en un cliente habitual y aumentar sus ganancias.
A partir de la tercera lección aprenderá cuál es la esencia y las características de las ventas en frío, qué es esta técnica y qué matices de las conversaciones telefónicas se deben tener en cuenta durante las ventas en frío. Después de completar la lección, también podrá organizar ventas en frío, crear sus propios guiones de llamadas en frío y determinar qué tan interesado está el cliente en su oferta.
Lección 4. Producir una presentación
La presentación juega un papel especial en el proceso de ventas. Básicamente, es un espectáculo dirigido por un gerente. El objetivo de la presentación es despertar el interés del cliente potencial por el producto y motivarlo a cerrar un trato. Las presentaciones en los negocios son utilizadas por absolutamente todo el mundo, desde distribuidores independientes hasta las corporaciones más grandes del mundo. Y tú también debes aprender a llevarlas a cabo.
A partir de la cuarta lección aprenderá por dónde empezar a prepararse para una presentación, cómo configurar varios personas del jugador clave y por qué esto es tan importante, cómo presentar su producto y por qué necesita aprender a hablar el idioma cliente. Además, la lección cubrirá presentaciones telefónicas, los conceptos básicos de presentaciones web y de video, demostraciones. producto, presentación de bienes tangibles e intangibles, así como los errores más comunes durante presentaciones.
Lección 5. Trabajar con objeciones
Las objeciones son un obstáculo para una gran cantidad de vendedores. A casi nadie le gustan. Pero la psicología del cliente se diferencia en que en la mayoría de los casos se opondrá a usted, como si intentara poner a prueba su fuerza. Y si tienes la fuerza y las habilidades para convencerlo y ganártelo, solo en este caso el trato estará en tu bolsillo.
En la quinta lección explicaremos qué son las objeciones, cómo se forman y qué tipos hay, qué es el trabajo con objeciones y en qué etapas consta. Se familiarizará con los métodos más eficaces para abordar las objeciones, incluido el método de contrapregunta, el método de comparación, el método de reemplazo de declaraciones y otros. En el bloque final, hablaremos sobre cómo manejar las objeciones falsas.
Lección 6. Gestión de ventas: herramientas, principios, métodos.
Los líderes de todas las empresas exitosas son muy conscientes de que el éxito de sus organizaciones depende de la eficacia y competencia con la que gestionen las ventas. El funcionamiento de un mecanismo tan enorme como es una empresa está directamente relacionado con el funcionamiento de sus partes individuales. La gestión de ventas le permite controlar el funcionamiento de todo el sistema y, por tanto, obtener ganancias, al mismo tiempo que satisface las necesidades del cliente.
La sexta lección está íntegramente dedicada a la gestión comercial: te contamos qué es la gestión comercial, qué objetivos persigue y qué herramientas se utilizan para implementarlos. También aprenderá cómo se desarrolla una estrategia de gestión de ventas, en qué principios se debe basar la gestión de ventas y qué métodos se deben utilizar en el trabajo.
Lección 7. Ética de negocios
El comprador realizará una compra sólo si el gerente es capaz de encontrar un lenguaje común con él e infundirle confianza en sí mismo, en su empresa y en el producto ofrecido. A menudo sucede que un cliente, por alguna razón, comienza a entrar en conflicto, descargar derechos y exigir que se cumplan algunas solicitudes. La ética empresarial ayuda a encontrar un lenguaje común con los clientes, conquistarlos y resolver situaciones controvertidas.
En la lección final hablaremos de qué afecta la imagen del vendedor, qué debería tener en cuenta los efectos psicológicos en la comunicación, con la ayuda de qué técnicas profesionales conflictos. Además, hablaremos de las importantes habilidades de un directivo exitoso y su importancia.