Negociación - curso gratuito de 4brain, formación 30 días, Fecha: 1 de diciembre de 2023.
Miscelánea / / December 05, 2023
La comunicación empresarial se puede caracterizar como un proceso especial de interacción e interconexión entre personas, que se caracteriza por el intercambio de conocimientos, información y experiencias. Este proceso implica lograr objetivos específicos, resolver ciertos problemas e implementar planes planificados.
Convencionalmente, la comunicación empresarial consta de dos componentes: esta es la comunicación directa, es decir. contacto directo entre personas, y la comunicación indirecta, que se caracteriza por la presencia de una distancia espacio-temporal entre oponentes. Como regla general, la comunicación comercial directa es más efectiva porque se caracteriza influencia y sugerencia emocional, en otras palabras, involucra socio-psicológico mecanismos.
La comunicación empresarial se diferencia de la comunicación cotidiana en que se caracteriza por establecer metas y resultados específicos que deben lograrse, tareas que deben resolverse. En el proceso de comunicación empresarial, una persona en la mayoría de los casos no tiene la oportunidad de detener su interacción con un oponente de la noche a la mañana y sin pérdidas. La comunicación cotidiana, a su vez, no implica fijar objetivos y puede interrumpirse en cualquier momento.
Entre las formas de comunicación empresarial se encuentran conversaciones comerciales, reuniones, discursos y negociaciones. Y las negociaciones son su forma principal.
Las negociaciones pueden caracterizarse como una interacción comercial entre dos o más personas, cuyo objetivo es encontrar soluciones mutuamente beneficiosas a determinados problemas y tareas. Las personas tienen que negociar durante casi toda su vida, en todos los casos en los que es necesario llegar a un acuerdo, intercambiar promesas y obligaciones, etc.
Por lo general, las negociaciones se desarrollan en forma de conversación, cuyo tema principal son los representantes de Los interlocutores (partes negociadoras) están interesados en las preguntas y la tarea de las negociaciones es establecer vínculos de cooperación.
Pero las negociaciones pueden diferir en cuanto a sus objetivos. Así, pueden tener como objetivo la celebración de contratos, la realización de determinados trabajos, la consecución de acuerdos de cooperación, la resolución de conflictos, etc. Y las partes en las negociaciones. desean llegar a acuerdos mutuos en cuestiones en las que sus intereses chocan, y resistir adecuadamente la confrontación que pueda surgir en la negociación proceso.
Pero para negociar hábilmente, cualquier persona debe tener ciertas habilidades, a saber:
- Debe poder resolver problemas.
- Debe poder interactuar con otras personas.
- Necesitas poder gestionar tus emociones.
También hay que tener en cuenta que en la mesa de negociaciones pueden reunirse personas con diferente experiencia negociadora, diferentes características personales y formación.
Debido a esta variedad bastante grande de características, algunas negociaciones pueden ser radicalmente diferentes de otras. En algunos casos, las negociaciones se desarrollan con relativa facilidad, mientras que en otros son extremadamente tensas; en algunos casos, los oponentes pueden llegar a un acuerdo sin problemas, pero en otros, encontrar un entendimiento mutuo y puntos en común puede resultar muy difícil. Y todo esto sugiere que es necesario aprender habilidades de negociación.
Debido a la relevancia que tiene el tema de las negociaciones en la actualidad, hemos desarrollado este curso especial sobre capacitación en negociaciones. De él aprenderá toda la información que necesite para dominar esta habilidad difícil, pero muy útil e importante. El curso incluye información tanto teórica como práctica, probada por más de una generación de negociadores. Pero no sólo le presentaremos esto, sino también una serie de materiales adicionales: libros sobre negociación, cuyos autores son negociadores profesionales y maestros de la comunicación.
Fundamentos y particularidades de la comunicación empresarial.
Como ya hemos dicho, la comunicación empresarial debe distinguirse de la comunicación cotidiana. Las principales características distintivas de la comunicación empresarial son:
- Establecer metas y objetivos
- Elaboración de un plan de acción
- Definir y elegir una estrategia
- Definir y elegir tácticas
- Lograr un resultado específico
El establecimiento de metas y objetivos implica el establecimiento por parte de cada uno de los participantes en el proceso de negociación (en individual y colectivamente) resultados específicos que pueden y deben lograrse mediante negociaciones Precisamente por eso se llevan a cabo negociaciones, de lo contrario no tendrían sentido o se convertirían en comunicaciones cotidianas con el fin de intercambiar información.
Es necesario elaborar un plan de acción para que cada uno de los oponentes sepa exactamente qué pasos debe seguir para lograr sus objetivos y resolver problemas. Cada punto del plan también se puede diseñar para lograr objetivos intermedios. Tanto el plan en sí como los objetivos intermedios pueden denominarse mapa de negociación, centrándose en el cual se puede ver claramente en qué etapa se encuentra el logro del resultado y si se está logrando.
Definir y elegir una estrategia significa determinar un método de acción, un plan general y no detallado para lograr resultado establecido, que cubre todo el período de tiempo durante el cual negociación. La estrategia también puede denominarse una forma de lograr un objetivo y un modelo de comportamiento al que se adherirá el negociador en el proceso de negociación.
Determinar y elegir tácticas implica elegir una parte integral del proceso de negociación, que incluye aspectos teóricos y prácticos de la preparación y conducción de negociaciones mediante el uso de métodos y técnicas. Los métodos y técnicas de negociación, a su vez, pueden y deben variar, dependiendo de las características de cada etapa específica del proceso de negociación. Las tácticas incluyen investigación, desarrollo, preparación e implementación de todos los componentes de las negociaciones: expresar la propia posición, utilizar argumentos (con fines de ataque y defensa), utilizar contraargumentos y etc.
También es interesante que debes tener tanto estrategia como táctica. Si solo tienes tácticas, entonces se puede lograr el resultado, pero este resultado en sí será desconocido. Y si solo tiene una estrategia, sabrá qué resultado necesita, pero no tendrá formas de lograrlo.
Lograr un resultado específico es el final de todo el proceso de negociación, porque Es por eso que organiza. Todo lo que se puede decir aquí es que el resultado puede ser tanto un logro como un fracaso en la consecución del objetivo. Si no se logra ningún resultado durante el proceso de negociación, entonces las negociaciones no son concluyentes; esta situación se considera la peor de todas las posibles.
¿Cómo aplicar los conocimientos de negociación en la práctica?
Las habilidades de negociación pueden considerarse una de las más necesarias para una persona que vive en la sociedad moderna. Además, puede resultar útil no sólo para aquellos cuyas actividades profesionales están relacionadas con la comunicación, sino también para personas que rara vez se encuentran con negociaciones oficiales. Incluso las interacciones cotidianas más comunes con otros en un momento determinado pueden requerir que seamos capaces de negociar y encontrar compromisos y soluciones mutuamente beneficiosas: estas pueden ser situaciones en las que es necesario resolver un tema controvertido, resolver un conflicto, regatear para bajar el precio, simplemente continuar la conversación, etc. Pero, por supuesto, el principal ámbito de aplicación de las habilidades negociadoras es ámbito empresarial.
Reuniones, conversaciones comerciales con colegas, gerentes y subordinados, reuniones con socios comerciales para discutir negocios o celebrar contratos, entrevistas laborales para trabajar, etc. – todos estos son casos en los que una persona simplemente no puede prescindir de la capacidad de comunicarse de manera competente, lograr un entendimiento mutuo, encontrar compromisos y soluciones mutuamente beneficiosas.
Si una persona es capaz de encontrar intereses comunes y puntos en común con otras personas, se le abren perspectivas verdaderamente enormes. La capacidad de negociar le permite alcanzar objetivos, desde muy pequeños hasta vitales, y avanzar en su carrera. escaleras, salir de situaciones difíciles con la cabeza en alto, establecer contactos con las personas adecuadas, hacer amigos y conocidos A menudo, esta habilidad resulta útil en la vida personal porque, por ejemplo, en una familia también es frecuente que haya que negociar. Todo esto nos permite concluir que las habilidades de negociador pueden ser útiles para una persona siempre y en todas partes.
Las negociaciones, independientemente del ámbito de la vida que afecten, siempre deben llevarse a cabo con mucho cuidado y cuidado. Este proceso consta no sólo de comunicación directa, sino también de otros componentes. Incluye preparación, recopilación de información, desarrollo de la flexibilidad de pensamiento y comportamiento, aprendizaje de la gestión de las emociones y otros elementos. Para decirlo de otra manera, el desarrollo de las habilidades de negociación también afecta otros aspectos del desarrollo de la personalidad y las cualidades individuales. Y para que este proceso sea realmente eficaz y correcto, es necesario comprender cómo se puede aprender a negociar.
¿Cómo aprender esto?
Todos sabemos muy bien que nos enseñan a aprender a hablar y comunicarnos desde pequeños. Esto lo hacen primero los padres y luego los profesores de la escuela y otras personas con las que tenemos que interactuar. Inicialmente, se nos pueden inculcar cualidades como la cortesía y el tacto, la decencia explicada y las reglas de buenos modales. Pero tenemos que descubrir cómo negociar, establecer contactos con la gente y encontrar por nuestra cuenta soluciones mutuamente beneficiosas. Y para algunos esto es relativamente fácil, lo que puede depender del carácter, el temperamento, el entorno educativo y el círculo social, mientras que otros pueden Experimentar dificultades bastante graves, por ejemplo, debido a la suavidad psicológica, la timidez o la incapacidad para defender un punto. visión. Pero, para ser honesto, realmente no importa: si sabes escuchar y hablar, podrás aprender a negociar. Sólo me gustaría señalar que aprender a negociar no sólo es posible, sino también necesario, y esto se aplica especialmente a quienes experimentan algún problema en las interacciones interpersonales.
Si está pensando en cómo dominar las habilidades de negociación, acepte inmediatamente el hecho de que, por Para ello no es necesario tener una mente extraordinaria, ninguna cualidad específica ni recibir adicionales. educación. Todo lo que necesitas es encontrar a alguien que pueda enseñarte y que tenga toda la información necesaria para hacerlo. Pero, dado que usted mismo puede aprender todo fácilmente, todo lo que tiene que hacer es encontrar conocimientos, y nosotros se los proporcionaremos a través de este curso. Y si tienes ganas de aprender, puedes empezar a hacerlo ahora mismo.
Pero antes de que empieces a realizar este curso de negociación, queremos hablarte brevemente sobre sus características, y para empezar, digamos que está representado por dos componentes: teórico y práctico:
- Componente teórico – esta es la base de información a partir de la cual se elabora todo el curso. Esta información está extraída de fuentes fiables (libros, artículos y entrevistas con profesionales especialistas con muchos años de experiencia en negociaciones), debidamente estudiadas y adaptadas.
- Componente práctico – este es el material diseñado para que usted lo utilice en su vida y actividades diarias. Recuerda: esta parte es la más importante, porque... representa la base sobre la cual se construirá su éxito, independientemente del área de aplicación de la habilidad
Entre otras cosas, queremos llamar su atención sobre el hecho de que, a pesar de que casi todo el mundo comprende perfectamente que todos los resultados Dependen de la práctica, muchas personas se esfuerzan por dominar y recordar la teoría lo mejor posible, convirtiéndose así en "ineficaces". saberlo todo." Estas personas pueden responder cualquier pregunta sobre un tema determinado, pero nunca han aplicado en la vida nada de lo que saben. Y es aquí donde debes entender de una vez por todas que tanto la teoría como la práctica son un complemento integral entre sí, porque sin conocimiento nunca podremos Sabríamos qué hacer (a menos, por supuesto, que queramos actuar por prueba y error), y sin acción, todo lo que sabemos, estrictamente hablando, no tiene significado. sentido.
Teniendo en cuenta todos estos matices, buscamos crear un curso de formación que armonizara combine teoría y práctica, y no le permitirá perder la motivación para la finalización final curso. El material, que muy pronto empezarás a conocer, va acompañado de ejemplos, recomendaciones, consejos, descripciones de diversos casos y situaciones, y toda esta información puede ser fácilmente aplicada por usted después de la primera lección.
¿Cómo tomar clases?
El marco que lo guiará a lo largo de este curso tendrá un gran impacto en cómo aprenderá el material y qué resultados obtendrá en última instancia. El tema de las negociaciones es muy específico y, por supuesto, no se puede decir que sea fácil de estudiar. A pesar de esto, como ya se mencionó, creamos este curso de lecciones de tal manera que usted pueda obtener los fundamentos teóricos y prácticos de manera rápida y sencilla. Naturalmente, no tenemos la oportunidad de completar el curso por usted y, por lo tanto, le recomendamos encarecidamente que cree un horario de clases individual y se concentre en las instrucciones prácticas.
En primer lugar, cabe señalar que estudiar el material será más eficaz si lo sistematizas, dividiéndolo en etapas específicas. Una buena opción, nos parece, podría ser la siguiente: un día estudias una lección, calificas los puntos más importantes para ti, el segundo día repites el material aprendido en base a lo que has hecho notas. Luego puedes tomarte un día libre e intentar aplicar lo que has aprendido a situaciones de tu vida. Después de eso, continúa estudiando la segunda, tercera y todas las lecciones posteriores de la misma manera, introduciendo gradualmente en la práctica más y más técnicas y recomendaciones. Según este plan, te llevará tres semanas estudiar todo el curso.
Pero este plan de estudios, por supuesto, no es obligatorio para usted. Está bastante claro que usted tiene sus propios asuntos e inquietudes, lo que significa que tiene todo el derecho a organizar sus actividades de la manera que más le convenga personalmente. Lo único sobre lo que me gustaría volver a llamar su atención es que deben esforzarse Enriquece tu vida diaria aplicando los consejos y técnicas prácticos que aprendes. del curso. Puede utilizar algunos cuando se comunica con familiares, algunos cuando se comunica con compañeros de trabajo, algunos cuando se comunica con extraños, etc. Sólo así se puede lograr la adquisición de habilidades y su desarrollo. ¡Recuerda esto y el resultado no tardará en llegar!
Lecciones de negociación
Las siete lecciones que componen este curso sobre negociación se basan en la información más actualizada sobre este tema en la actualidad. Para que puedas aprender y asimilar el material de la forma más eficaz posible, no sólo lo hemos investigado, sino que también lo hemos rediseñado y le hemos dado una forma que lo haga más fácil de percibir y comprender. Todas las lecciones están dedicadas a diversos temas, sin los cuales el examen de la cuestión de las negociaciones sería incompleto.
A continuación podrás descubrir lo que aprenderás.
Lección 1. Principales etapas de las negociaciones: preparación y conducción de las negociaciones, llegar a un acuerdo.
La negociación es un proceso que nunca debe tratarse con negligencia o negligencia. El logro de los objetivos establecidos depende de la competencia con la que se lleven a cabo. Si no se presta la debida atención a una sola parte de las negociaciones, todas las demás pueden estar en riesgo. Y los errores cometidos en las negociaciones son casi imposibles de corregir; Estos errores también pueden usarse contra la persona que los cometió.
La primera lección examinará en detalle las principales etapas que componen las negociaciones. Hablaremos sobre la preparación de las negociaciones, la determinación de los medios de negociación, el establecimiento de contactos entre los participantes, la recopilación y el análisis. datos necesarios para las negociaciones, la planificación, la creación de una atmósfera de confianza mutua, el proceso de negociación en sí, la determinación temas e intereses controvertidos de las partes, desarrollar opciones para resolver problemas, llegar a acuerdos y algunas reglas para una conducción efectiva negociaciones
Lección 2. Estrategias de negociación
Ningún negociador profesional y que se precie entablaría negociaciones sin tener una idea de cómo lo hará. lograr las metas que se proponga, a qué modelo de comportamiento se adherirá y cómo se comportará en caso de imprevistos. circunstancias. Un negociador que no tiene una estrategia, en el mejor de los casos, no logrará ningún resultado y, en el peor, lo arruinará. estatus y se colocará tanto a él como a la organización o persona a la que es.
La segunda lección está dedicada a las estrategias de negociación. En él aprenderá sobre la ética del proceso de negociación, las condiciones globales para la negociación, las peculiaridades de las negociaciones en las que participan más de dos oponentes y, por supuesto, las estrategias mismas. Aprenderá cuatro estrategias básicas de negociación, sus ventajas y desventajas y las situaciones en las que se utilizan. También se darán recomendaciones sobre la elección de una estrategia de negociación.
Lección 3. Técnicas de negociación
Si la estrategia de negociación le da al negociador una dirección para avanzar en el proceso negociaciones, entonces las técnicas representan aquellos métodos mediante los cuales seleccionará la estrategia implementar. Las técnicas son la táctica principal, y una parte que no tiene técnicas y métodos confiables en su arsenal tendrá dificultades durante las negociaciones, especialmente si el oponente las tiene.
La tercera lección analizará las técnicas de negociación más efectivas: “pequeños movimientos”, “apalancamiento de poder”, “observador interno”, “método del armario vacío”, “arma siempre cargada”, “método principal”, “tipos duros” y algunos otro. Se dedican secciones separadas de la lección a las condiciones y reglas obligatorias para técnicas de dirección efectivas. negociaciones, así como asesoramiento sobre el comportamiento más productivo en las negociaciones y su comunicación no verbal. componente.
Lección 4. Trabajar con objeciones
En la práctica real de las negociaciones, son muy raros los casos en que las negociaciones se desarrollan, como suele decirse, "sin problemas". Las partes en las negociaciones en la mayoría de los casos persiguen sus propios objetivos, tienen sus propios puntos de vista, opiniones y creencias, como resultado de lo cual incluso una situación que inicialmente parecía beneficiosa para todos puede complicarse por el hecho de que el oponente comienza plantear objeciones. Y la tarea de todo negociador es aprender a trabajar con estas objeciones.
La cuarta lección le revelará varios temas: aprenderá sobre los motivos de las objeciones y el mecanismo de su formación, cómo se previenen las objeciones y qué técnicas se utilizan para ello. La sección para trabajar directamente con objeciones incluye varios consejos y recomendaciones, así como instrucciones paso a paso para trabajar con objeciones. Además, aprenderá a evitar trampas psicológicas, responder correctamente a las objeciones y prepararse para las objeciones de los oponentes.
Lección 5. Negociaciones duras
Existe un tipo especial de negociación: negociaciones difíciles, que se caracterizan por el agravamiento de la situación, arrebatos emocionales, arrebatos de agresión, coloración mental desfavorable, el uso de técnicas prohibidas, trucos, trucos y, en algunos casos, incluso engaños y manipulación. Las negociaciones difíciles pueden surgir de la complejidad de las negociaciones ordinarias, o pueden ser inherentemente así. Pero, independientemente de sus motivos y circunstancias, es necesario poder llevar a cabo negociaciones difíciles.
La quinta lección cubre en detalle el tema de las negociaciones difíciles. Se familiarizará con las herramientas para llevar a cabo negociaciones difíciles, estrategias de fortalezas y debilidades, características de comportamiento en negociaciones difíciles, preparación para negociaciones difíciles, métodos para influir en un oponente, métodos para contrarrestar la manipulación, suavizar negociaciones difíciles y algunos consejos para reconocer mentiras.
Lección 6. Errores en las negociaciones.
Todas las personas tienden a cometer errores al realizar cualquier actividad, y las negociaciones no son una excepción. La razón de los errores puede ser la inexperiencia del negociador, la atención insuficiente que se presta a la preparación de las negociaciones, la excesiva confianza en uno mismo y otros matices. Pero la razón más común es el desconocimiento de los errores cometidos en el proceso de negociación.
A partir de la sexta lección aprenderá sobre los errores típicos más comunes, errores de comunicación y errores específicos que son comunes incluso a negociadores experimentados. Además de las descripciones de los errores, se darán recomendaciones eficaces sobre cómo evitarlos. En la sección final se dirán algunas palabras sobre los errores de habla y ortografía.
Lección 7. Características nacionales de las negociaciones.
Negociadores profesionales, especialmente aquellos que trabajan en grandes empresas y corporaciones o colaboran con ellos, a menudo hay que tratar no solo con compatriotas, sino también con representantes de otros países y cultivos Y debido a que cada nación tiene sus propias características específicas, se manifiestan, por supuesto, en la comunicación empresarial, y no Conociendo estas características, el negociador corre el riesgo de verse en una situación incómoda, disminuir la autoridad de su empresa y fracasar. negociación.
La última lección examinará las características específicas de los representantes de algunos países relacionadas específicamente con las negociaciones. Conocerá cómo se comportan los negociadores de EE. UU., Inglaterra, Francia, Alemania, China, Japón, Irlanda, Corea del Sur, Rusia y algunos otros países.
Ahora que has aprendido brevemente de qué se trata cada una de las lecciones, dediquemos un poco más de tiempo. atención a la cuestión organizativa, porque la forma en que se estructura el proceso del curso puede depender mucho.