Mini MBA: Ventas - curso 190.000 rublos. de la Escuela Rusa de Administración, formación 250 horas, fecha 29 de noviembre de 2023.

Profesor de MBA en la Russian School of Management. Desarrollador de programas de transformación digital, diseñador de sistemas sociales complejos. Diseñador organizacional, ingeniero de sistemas.

Ph.D., experto en el campo del marketing y la estrategia, coach empresarial certificado. Profesor asociado del Departamento de Gestión de la Escuela de Graduados en Negocios de la Universidad Estatal de Moscú.

Estrategia de ventas y marketing
• Análisis de mercado: capacidad, tasa de crecimiento, número de actores, número de compradores.
• Fortalezas y debilidades de la empresa. Recursos necesarios y posibles riesgos (análisis FODA).
• Elegir una estrategia de desarrollo de la empresa.
• Elementos básicos de la estrategia comercial: territorios, canales de venta, clientes.
• Crecimiento cualitativo o cuantitativo. Impulsores clave del desarrollo de ventas.
• Caso: “Análisis FODA de la empresa”.
• Caso: “Identifique los impulsores más ineficaces del crecimiento de las ventas y escriba 5 ideas sobre cómo mejorarlos”.
• Plan de ventas de la empresa. Análisis del historial de ventas.
• Descomposición del plan de ventas a todos los niveles: departamentos, canales de venta, regiones, responsables, clientes.
• Cálculo de indicadores por etapas del funnel de ventas.
• Caso “Cálculo de objetivos de ventas, descomposición a todos los niveles”.
• Análisis competitivo. Instrucciones prácticas: cómo conocer todas las fichas de tus competidores.
• Seleccionar una estrategia competitiva.
• Posicionamiento: por qué el cliente debería comprarnos.
• Desarrollo de la USP (propuesta única de venta) de la empresa. Definición de 15 ventajas.
• Elaboración de retratos de los grupos destinatarios: quién es nuestro cliente que comprará mucho y con frecuencia.
• Surtido, estrategia de precios. Estrategia de promoción.
• Caso “Análisis competitivo, destacando las principales ventajas únicas de la empresa”.
• Caso “Descripción de grupos objetivo de clientes”.
• Estrategia de distribución. Selección de modelo: vendemos directamente, a través de socios o mediante distribuidores exclusivos.
• Tipos de canales de venta, sus pros y sus contras.
• Criterios de selección de canales de venta.
• Evaluar la eficacia de los canales de venta.
• Caso “Selección de canales de venta prioritarios”.

Gestión del departamento de ventas: metas, objetivos, control operativo.
• Sistema y principios de gestión: metas, objetivos, factores de eficiencia, enfoque sistemático.
• Particularidades de la gestión en función de la estrategia comercial. Consistencia en la gestión de ventas, ciclo de gestión.
• Auditoría del departamento comercial: oportunidades de incrementar resultados en poco tiempo sin inversión.
• Reglas clave para desarrollar una estructura organizativa eficaz para el departamento de ventas.
• Métodos para ganar poder. Poder administrativo y pericial. Utilizar diferentes estilos de gestión de empleados.
• Algoritmos y normativas para el trabajo de los empleados. Implementación y desarrollo de normativa.
• Tipos de reuniones: individuales y grupales. Principios de celebración de reuniones. Implementación de un sistema de reuniones en el departamento comercial.
• Sistema de informes del departamento de ventas.
• Tipos y tipos de informes. Establecer un sistema de informes de ventas.
• Reportes en mensajeros.
• Caso “Desarrollo de una matriz de KPI en función de la funcionalidad de los directivos”.
• Caso “Creación de un sistema de reportes para el departamento de ventas”.
• Sistema de gestión de calidad en el departamento comercial.
• ¿Qué es la calidad de las ventas y cómo medirla?
• Principales signos de ventas de baja calidad.
• Elementos básicos del sistema de gestión de calidad comercial: normas, formación y certificación de empleados.
• Contenidos de las normas de ventas. Un enfoque moderno y "flexible" para la formación de estándares de ventas.
• Casos de ventas digitales y su uso en la formación de empleados.
• Metodología para el desarrollo de estándares de ventas utilizando recursos internos de la empresa.
Transformación de ventas: optimización de procesos de negocio, implementación de sistemas CRM
• Búsqueda de reservas internas para crecimiento de ventas.
• Utilizar el Ciclo Deming (PDCA) para desarrollar el equipo de ventas.
• Análisis de un reportaje fotográfico de la jornada laboral de los directivos. Corrección de cuellos de botella en los procesos de negocio de ventas en base a los resultados del análisis.
• Automatización del proceso de recopilación de bases de datos de clientes.
• Herramientas para aumentar 2 veces el número de llamadas sin disminuir la calidad.
• Reducir las pérdidas de clientes por tiempos de respuesta y llamadas perdidas.
• Introducción de la “priorización” en el trabajo con los clientes.
• Formación de un embudo de ventas. Etapas del embudo. Porciones del embudo de ventas.
• Errores al construir y trabajar con un embudo de ventas.
• Indicadores cuantitativos y cualitativos del funnel de ventas.
• Cálculo de conversión del embudo de ventas. Métodos para aumentar la conversión.
• Trabajar con administradores de tuberías.
• Caso “Creación de embudos de ventas para clientes nuevos y actuales, determinando indicadores cuantitativos y cualitativos”.
• Aumento de la productividad de los directivos mediante la automatización del trabajo operativo.
• Especialización y distribución de funciones en el departamento comercial.
• Procesos comerciales típicos en los departamentos de ventas y puntos destacados de crecimiento de la eficiencia.
• Reglamento de trabajo para los empleados. Estructura de la normativa. Implementación de regulaciones.
• Herramientas de desarrollo de clientes. Herramientas para aumentar el cheque promedio y el ingreso promedio por cliente.
• Sistema CRM: factores de éxito y fracaso durante la implementación, auditoría del sistema CRM actual.
• Criterios de selección de CRM.
• Funciones clave del CRM en ventas.
• Indicadores de un sistema CRM mal configurado.
• Telefonía IP e integraciones necesarias.
• Automatización del trabajo con la base de clientes en CRM.
• Organización del control de directivos mediante CRM.
• Tipos de informes de ventas en CRM.
• Visualización de resultados mediante Dash Board.
• Caso “Auditoría de implementación del sistema CRM”.
• Caso “Creación de una lista de informes para mostrar en el Tablero”.

Gestión de ventas en la era digital
•Implementación y gestión de nueva tecnología para ventas activas B2B.
• En qué casos utilizar una estrategia de ventas activa en mercados B2B: revisión de casos de implementación exitosa.
• Cómo está cambiando hoy la tecnología de trabajo con clientes B2B y qué deben hacer los gerentes de ventas para desarrollar e implementar principios más modernos y efectivos para organizar las ventas activas.
• Cómo involucrar al personal actual en las ventas activas minimizando los riesgos: técnicas clave de gestión.
• ¿Cómo la digitalización de los canales de comunicación con el cliente cambia las etapas clásicas de venta y qué deben saber las personas? Qué debe hacer el gerente para optimizar los procesos comerciales para trabajar con los clientes en las nuevas realidades del B2B. mercados.
• Planificación para el desarrollo y atracción de nuevos clientes: etapas clave del trabajo con el cliente (desarrollo y diseño de ventas activas, desarrollar contactos y motivaciones de un cliente potencial, crear experiencia, investigar las características clave del cliente y muchos otros elementos).
• Por qué las ventas activas con un estilo agresivo y manipulación son cosa del pasado, como los teléfonos domésticos. Cómo construir una metodología de ventas activa moderna y diseñarla para que se adapte a las realidades actuales.
• Esquemas de una nueva profesión: gestor de ventas digitales activas. Competencias de los vendedores B2B activos: cómo diseñar sus actividades y establecer parámetros de conversión para sus actividades.
• Sistema de gestión comercial activo B2B: cambios en las funciones del jefe del departamento comercial activo de administrador a gerente de desempeño para los gerentes comerciales activos.

Personal de ventas: contratación, adaptación, sistema de motivación.
• Desarrollo de perfiles para el puesto de gerente comercial (competencias, habilidades, habilidades).
• ¿Es más barato encontrar a alguien preparado y con experiencia o desarrollarlo “desde cero”? ¿Que es mejor?
• Creación de una vacante de venta para un gerente de ventas.
• Peculiaridades de la contratación y el reclutamiento de personal de ventas: ¿cómo evitar tener un “piloto caído” en lugar de una “estrella de rock”?
• Embudo de reclutamiento.
• Entrevista individual.
• Realización de concursos para jefes de ventas.
• Listas de verificación para la realización de entrevistas.
• Caso “Desarrollo de un perfil para el cargo de gerente de ventas”.
• Caso “Creación de una plantilla de vacante de ventas”.
• Utilizar diferentes estilos de gestión de empleados. Controlar plazas.
• Tipos de reuniones y briefings. Principios para la realización de reuniones y sesiones informativas. Establecer un sistema de reuniones y briefings en el departamento comercial.
• ¿No quieres o no puedes? Cómo determinar si se encuentra en la “zona de confort” y métodos para sacar a los empleados de ella.
• En qué casos es necesario realizar barridos entre el personal y cómo hacerlo sin causar disfunción en toda la unidad.
• Herramientas para aumentar la eficiencia del trabajo personal de los empleados de ventas: ¡deles autoridad!
• Organización de un sistema de competiciones. Tipos de concursos en función de las tareas de venta.
• Evaluar la efectividad de las competiciones en curso.
• Tipos de incentivos no materiales.
• Competencia.
• Caso “Creación de un complejo de motivación inmaterial”.
• Caso “Realización de una sesión informativa”.
• Organización de una transición rápida a lo largo del período de adaptación. Condiciones de adaptación: ¿cómo no perder a un soldado en condiciones de “no combate”?
• Estructura del sistema de formación.
• Creación de un libro de texto sobre los productos y servicios de la empresa.
• Capacitación en tecnología de ventas.
• Sistema de planificación de carrera en la empresa (crecimiento de carrera vertical, horizontal).
• Caso “Desarrollo de la estructura de un libro de texto sobre los productos y servicios de la empresa”.
• Caso “Creación de un sistema de crecimiento profesional en una empresa”.

Líder y equipo
• ¿Cuál es el significado de Liderazgo?
• El camino del líder.
• Cómo desarrollar cualidades de liderazgo.
• Poder e influencia del Líder.
• Efectividad personal del líder.
• Cómo mantener el rumbo.
• Líder y equipo.
• Visión sistemática del equipo.
• Estilos de gestión de equipos.
• Mejorar la eficiencia de los equipos.
• Motivar a los empleados y equipos.

Líder y empleados
• ¿Qué necesita un Líder para una gestión eficaz?
• Propósito y orientación a resultados.
• Previsión y planificación.
• Control y autocontrol.
• Tomando decisiones.
• Resolución de problemas.
• Delegación.
• Comunicación con los empleados.
• Desarrollo del potencial de los empleados.

Sistema de negocio
• Gestión de la atención.
• Gestión del capital intelectual.
• Equilibrio de recursos.
• Estrategia.
• Diseño de empresa moderno.
• Mundo VUCA y requisitos para las empresas.
• Sistemas y estructuras.
• Modelado de recursos-objetivo.
• Gestión.
• Gestión inteligente en el mundo digital.
• La incertidumbre y su impacto en la gestión.

Diseño de sistemas
• Herramientas de gestión de la complejidad.
• 3 útiles herramientas de análisis.
• Método de búsqueda científica de soluciones a problemas.
• Matriz de herramientas para el diseño de sistemas de control.
• Desarrollo de una propuesta de valor.
• Transformación digital de los negocios.
• Equipo de transformación digital.
• Escala de madurez digital.
• Competencias de los altos directivos.
• Tecnologías de transformación digital.

Sistema de marketing y búsqueda de oportunidades.
• Funciones de marketing. La evolución del pensamiento del marketing. Formación de valor.
• Marketing moderno: estrategia, tácticas, tendencias.
• Gestión de marketing.
• Trabajar con información de marketing. Cálculo de la capacidad del mercado.
• Índice de concentración. Métodos expertos. Formas de bajo presupuesto de analizar el mercado.
• Investigación de mercado. Objetivos de la tarea. Detalles de implementación.
• Analista de la red. Analíticos de punta a punta.
• Escenario de investigación de mercados. Construcción de CJM.
• Algoritmo para el desarrollo de un nuevo producto. Generación de ideas. El pensamiento de diseño.
• Estrategia de océano azul. Innovación de valor. Modelos de negocio innovadores.

Creando y promoviendo valor
• Posicionamiento. Puntos de diferenciación. Posicionamiento de nichos.
• Posicionamiento: algoritmo para generar y construir un mapa.
• Branding: algoritmo de desarrollo e identidad.
• Denominación. Desarrollo de nombres. Registro de marcas en la Federación de Rusia.
• Diseño de la marca. El packaging es una estrategia de diferenciación de marca. KPI de marca.
• Estrategia de marca. Crecimiento del valor de la marca blanca (private label). Optimización del portafolio de marcas.
• Métodos de fijación de precios. Psicología del precio. Precio dinamico.
• Estrategia y táctica en comunicaciones. Algoritmo para el desarrollo de una estrategia creativa y de medios.
• Marketing integrado en Internet. Herramientas de marketing en Internet.

Estrategia de gestión de recursos humanos
• El capital humano de la empresa. Auditoría de la función de RRHH.
• Estrategia de RRHH.
• Análisis de RRHH.
• Gestión de costes de personal: elaboración de presupuestos.
• Gestión de costes de personal: métodos de optimización de costes.
• Cultura corporativa de la empresa.
• Gestión del cambio organizacional: desarrollo/preparación para su implementación.
• Gestión del cambio organizacional: lidiar con la resistencia/mantener el cambio.
• Comercialización de personal. Propuesta de valor para el empleador.
• Promoción de la marca RR.HH. al trabajar con diferentes generaciones de empleados.

Tecnologías clave en el campo de la gestión de recursos humanos
• Modelo de competencias.
• Evaluación del personal.
• Reclutamiento.
• Adaptación del personal. Tutoría.
• Formación y desarrollo del personal.
• Teorías de la motivación.
• Sistema de motivación material.
• Parte fija de la retribución. Calificación.
• Parte variable de la retribución. Administración por objetivos.
• Investigación interna sobre el estado de los recursos humanos.

Instrumentos financieros para aumentar la eficiencia
• La elaboración de presupuestos como tecnología eficaz para la gestión de empresas.
• Economía unitaria como base para la modelización financiera.
• Determinar la zona de ganancias al escalar un negocio.
• Identificación de limitaciones infraestructurales del modelo de desarrollo empresarial.
• Pronosticar el desempeño del negocio en base al presupuesto de ingresos y gastos.
• Formación de un plan de desarrollo empresarial equilibrado basado en el presupuesto de flujo de caja.
• Formación de una política de inversión basada en los indicadores del CSA.
• Previsión de las necesidades de recursos y posibles fuentes de financiación empresarial en función del saldo previsto.
• Evaluación interna del negocio basada en tres métodos clave. Aplicación del valor terminal para incrementar el valor empresarial.
• Valoración empresarial basada en el valor añadido económico.

Construcción de un sistema de gestión financiera. Análisis de proyectos de inversión y gestión de riesgos.
• Aplicación práctica de los sistemas de reporting existentes para las tareas de gestión de la empresa.
• Análisis fundamental de la empresa. Cuadro de mando de análisis operativo de la empresa.
• Métodos clave para diagnosticar la situación financiera de una empresa: histórico, vertical, plan-hecho.
• Mayor eficiencia a través de la identificación de activos inmovilizados. Rotación de activos.
• Metodología para la toma de decisiones de gestión basada en el análisis de indicadores del modelo del ciclo del efectivo.
• Análisis de desempeño con base en el estado de resultados financieros.
• Metodología para el análisis integral de los factores que afectan la eficiencia de las actividades operativas.
• Factores clave de éxito al analizar proyectos de inversión internos y externos.
• La gestión de riesgos como base de un sistema de gestión empresarial. Creación de una matriz de riesgos. Métodos de gestión de riesgos.
• Análisis de sensibilidad de proyectos de inversión basado en la gestión de riesgos y desarrollo de escenarios de implementación de proyectos.

Gestión flexible de proyectos en las empresas.
• El lugar de los enfoques de diseño flexibles en los negocios. Desarrollo de Producto, Desarrollo de Clientes y Lean Startup.
• Modelo de negocio del proyecto y negocio.
• Jugador Más Valioso. Un producto que funciona mínimamente para encontrar una solución.
• Pivote: cuándo y cómo se debe cambiar una decisión o estrategia.
• Ágil en la gestión de proyectos. Popularidad de diferentes enfoques ágiles.
• Melé. El concepto de Sprint. Roles en Scrum.
• Miembros del equipo. Funciones y habilidades requeridas.
• Documentos del proyecto: Backlog de producto. Atraso de sprint. Cuadro de incendio.
• Procesos: Planificación, revisión y retrospectiva de Sprint. Reunión de scrum.
• Implementación de Scrum. Problemas y soluciones.

Enfoque clásico o “planificado” de los proyectos
• Ciclo de vida del proyecto de 5 fases. Participantes y sus roles según PMBoK.
• Lanzamiento efectivo del proyecto. Requisitos de las partes interesadas y estatutos.
• Contenido del proyecto. Estructura jerárquica de trabajo (EDT).
• Cálculo de duraciones de tareas y cronogramas de proyectos.
• Cálculo del coste de la obra y del presupuesto del proyecto.
• Identificación y mitigación de riesgos.
• Gestión de la ejecución de proyectos.
• Control de plazos, presupuesto y contenidos del proyecto.
• Sistema de gestión de cambios.
• Informes del proyecto. Cierre del proyecto y lecciones aprendidas.