10 teorías psicológicas que te ayudarán a conquistar a cualquiera
Miscelánea / / August 16, 2023
Una base de conocimientos sobre cómo influir en las personas y reconocer si están tratando de influir en usted.
La capacidad de influir en los demás y convencerlos está íntimamente relacionada con la psicología. Para negociar con las personas y obtener todo lo que necesita de ellas, debe comprender las peculiaridades de su pensamiento y comportamiento. Las siguientes 10 teorías te ayudarán a dominar esta habilidad y aprender a defenderte de la influencia de otras personas.
1. Hipótesis de copia (ganancia)
Cuando hablamos con confianza sobre nuestra actitud hacia algo, esta actitud es copiada y está arreglado en la mente de nuestro interlocutor. La regla también funciona a la inversa: cuando expresamos duda, la otra persona también comienza a dudar.
Cómo utilizar
Si desea convencer a alguien para que se convierta, por ejemplo, en partidario de la democracia, debe estar de acuerdo con confianza y apoyar activamente al interlocutor cuando habla de ello. Y cuando habla de otros regímenes políticos, muestra sólo un vago acuerdo.
Cómo protegerse
Para hacer esto, debe comportarse de manera opuesta al interlocutor: si apela a la lógica, reaccione emocionalmente y viceversa.
2. Teoría de la conversión
Según esta teoría, una minoría en un grupo Tal vez ejercer una influencia desproporcionada sobre la mayoría. Muy a menudo, los más receptivos a una opinión diferente son los partidarios de la mayoría que estaban de acuerdo con una determinada posición porque era fácil o porque no veían una alternativa. Por lo tanto, incluso si perteneces a una minoría, puedes convencer al interlocutor de tu punto de vista defendiéndolo de manera consistente y segura.
Cómo utilizar
Digamos que usted está en la junta de accionistas de una empresa. En la próxima reunión, la mayoría vota por una fusión con otra empresa, pero usted no está de acuerdo. Siguiendo la teoría de la conversión, primero haces preguntas difíciles e incómodas públicamente sobre la decisión, por ejemplo, en la próxima reunión. Y luego se turnan para hablar en privado con los otros accionistas sobre si la fusión tiene sentido en principio. De esta manera, puedes ganarte con cuidado más seguidores para tu lado y cambiar gradualmente la situación a tu favor.
Cómo protegerse
Cuando una minoría se le oponga, intente exponer de inmediato sus métodos y sea el primero en expresar el mensaje que traen a quienes lo rodean.
3. teoría de la manipulación de la información
Ella sugiereque la persona persuasiva viola deliberadamente una de las cuatro reglas de la conversación:
- cantidades - la información debe ser completa;
- calidad - la información debe ser veraz;
- relaciones: la información debe ser relevante y relevante para el tema de discusión;
- modales - la información debe ser clara y fácil de entender.
Cómo utilizar
Si usted es, por ejemplo, un estudiante que se retrasa en entregar un trabajo de curso, entonces, para compadecerse del profesor, puedes decir que tu perro se enfermó, tuviste que llevarlo al veterinario y por eso lo detuviste trabajar. Sacrificarás la calidad de la información, pero es posible que no saques una mala nota.
Cómo protegerse
Duda de todo lo que te digan, especialmente si la información que recibes te hace cambiar de opinión. Siempre revise cuidadosamente los detalles y busque evidencia.
4. Cebado
La esencia de este fenómeno es que ciertos incentivos afectar sobre nuestros pensamientos o acciones en un futuro cercano, incluso si parecen no tener nada que ver entre sí.
Por ejemplo, puede decir la palabra "cine" en una oración y "teatro" en otra oración para llevar al interlocutor a pensar en un cine. O puede ver una película de terror por la noche y luego tener miedo de dormir solo, aunque su trama trata sobre una situación completamente diferente.
Cómo utilizar
Digamos que usted proporciona un servicio. Para convencer a las personas de que se conviertan en sus clientes, déles la oportunidad de utilizar su servicio sin ninguna condición. Deben sentir los beneficios de lo que tienes para ofrecer, pero no sentir que estás tratando de forzarlos. Cuando la gente lo prueba, los estimula a pensar en su servicio y, muy probablemente, volverán a hacer un pedido, incluso si antes no tenían idea de que podrían necesitar algo así.
Cómo protegerse
Cuando comience a pensar en algo durante una conversación o después de conocer a alguien, deténgase y averigüe exactamente qué podría estar causando que piense en ello.
5. Norma de reciprocidad
Esta es una regla bien conocida generalmente aceptada, que se formula de manera muy simple: quid pro quo.
Cómo utilizar
Dale a la gente lo que realmente aprecian. Por ejemplo, ayude a un amigo a mudarse. Entonces, en una situación difícil, puedes pedirle un favor recíproco, y lo más probable es que voluntad se siente en la obligación de ayudarte.
Cómo protegerse
Tenga cuidado cuando los extraños le ofrezcan algo, especialmente si quieren algo de usted a cambio. Siempre puedes decir "gracias" a cambio del favor de alguien y educadamente decir "no" si te piden un favor mutuo.
6. Principio de escasez
Queremos lo que no es suficiente. Y este deseo se intensifica como prevemos el sentimiento de arrepentimiento que omitido gran oportunidad porque no actuaron lo suficientemente rápido.
Cómo utilizar
Digamos que necesitas que tu pareja elija la que más te guste entre dos opciones. Para influir en su decisión, diga que esta opción solo estará disponible por un tiempo limitado. Además, no estará de más insinuar que otras personas también están interesadas en él, y la demanda supera a la oferta.
En la vida personal y los negocios, el principio de escasez se puede usar de otra manera: para representar la inaccesibilidad. Para llamar la atención, hazle saber a la persona que tu tiempo es valioso y que no lo estás desperdiciando en tonterías.
Cómo protegerse
Cuando tenga ganas de comprar algo "que escasea" o de pasar tiempo con alguien que rara vez está libre, piense si realmente lo necesita o si es la elusividad en sí misma lo que le atrae.
7. efecto durmiente
Se encuentra en el hecho de que la influencia de la información sobre nuestra opinión se debilita con el tiempo, a excepción de la información de fuentes no confiables. Al principio lo ignoramos y lo percibimos como inverosímil, pero gradualmente la conexión entre la información y su fuente está perdidoy empezamos a creerles.
Por ejemplo, un colega le dijo que un banco está engañando a los clientes. Más tarde, descubrió que este es un "pato" que lanzaron los competidores. Sin embargo, lo más probable es que siga desconfiando de él y no quiera utilizar sus servicios.
Cómo utilizar
Si está promocionando un servicio, comunique sus beneficios a la mayor cantidad de personas posible de una manera brillante y persuasiva, utilizando todos los medios disponibles, incluidas las publicaciones en las redes sociales y las reuniones cara a cara. Gradualmente, adquirirá una actitud positiva hacia su servicio y todos olvidarán que usted fue la fuente de información.
Cómo protegerse
Independientemente de si confía en datos confiables o en rumores, siempre busque la fuente de información y verifíquela dos veces al tomar una decisión.
8. impacto social
Nosotros sucumbir la influencia de otras personas dependiendo de cómo percibamos nuestra relación con ellas. Por ejemplo, confiamos en la opinión de expertos autorizados, grandes empresas o nuestros amigos.
Cómo utilizar
Para convencer a una persona de que compre su producto, mencione que ya lo utilizan personas influyentes o que está respaldado por organizaciones conocidas. A veces basta con decir que tus amigos tienen el mismo y están muy contentos con él.
Cómo protegerse
Analice su respuesta a las influencias sociales y observe si cambia su comportamiento u opinión bajo su influencia. Cuanto más te estudies a ti mismo, menos podrán los demás manipularte intencional o inconscientemente.
9. El enfoque de Yale para el cambio de actitud
Él basado en la investigación de varios años de la Universidad de Yale sobre comunicación persuasiva. El enfoque, que puede describirse brevemente con la frase “quién dice qué a quién”, tiene en cuenta una variedad de factores:
- El orador debe ser del agrado de la audiencia e inspirar confianza en ella.
- El mensaje no debe parecer una creencia explícita.
- Los argumentos deben ser versátiles, pero el “equivocado” debe ser refutado.
- Si dos oradores hablan uno tras otro, es mejor hablar primero.
- Si hay una pausa entre dos oradores, es mejor hablar en segundo lugar.
- Durante la persuasión, es importante distraer a la audiencia.
- El mayor impacto se puede ejercer en personas con un bajo nivel de inteligencia y autoestima moderada, así como en personas de 18 a 25 años.
Cómo utilizar
Adopte las técnicas de figuras públicas brillantes. Se ven geniales, y cuando refutan el punto de vista de los oponentes, primero lo presentan como razonable y luego enfatizan sus defectos. Como resultado, todo parece como si una persona agradable simplemente presentara argumentos que no contradicen el sentido común.
Cómo protegerse
Observar a los hablantes también ayudará en esto, así como conocer las reglas básicas de este enfoque. Gracias a ellos, podrás notar cuando intentan impresionarte e influir en tu opinión.
10. Términos absolutos
Según esta teoría, algunas palabras poseer mayor poder que otros, porque conllevan un significado especial, incluso cultural. Los términos absolutos son positivos y negativos. Por ejemplo, cuando hablamos de salud, las palabras “seguro” y “próspero” serán positivas, y las palabras “enfermo” y “viejo” serán negativas.
Cómo utilizar
Use términos absolutamente positivos cuando describa lo que quiere mostrar de la mejor manera, y use términos negativos cuando mencione lo que no le gusta. Solo que esto debe hacerse con mucho cuidado y discretamente, de lo contrario, los demás entenderán que está tratando de imponerles su visión.
Cómo protegerse
Cuando las personas usan términos absolutos de manera demasiado activa, debe tener cuidado: tal vez estén tratando de engañarlo o engañarlo.
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