Economía del comportamiento: por qué gastamos el dinero de manera imprudente y qué hacer al respecto

En 1989, apareció en Rusia la empresa MMM, que se dedicaba a la venta de equipos de oficina. Más tarde, la organización cambió su dirección de actividad más de una vez, y en 1993 comenzó a vender sus acciones: se emitieron un total de 991 mil. A los inversores se les prometieron grandes ganancias, los precios de las acciones subieron. Todo esto fue alimentado por una amplia campaña publicitaria, cuyo rostro fue Lenya Golubkov, un personaje que compró botas para su esposa o se fue a los Estados Unidos con el dinero de su contribución.

MMM planeó emitir un nuevo lote de valores, pero el Ministerio de Hacienda rechazó la solicitud. Y luego la empresa distribuía los llamados boletos, que imitaban acciones, pero no lo eran. Sin embargo, aún lograron atraer inversores, estaban comprando rápidamente estos "activos". Posteriormente, el boleto se convirtió en un recuerdo para quienes hicieron “donaciones voluntarias” al fundador de MMM, Sergei Mavrodi. Se suponía que cuando una persona decide retirar su dinero, también lo recibirá en forma de donación de Mavrodi.

Aquí no hay intriga, "MMM" se ha convertido en uno de los más grandes. pirámides financieras en la historia de Rusia. Acerca de 10 millones hombre, habiendo perdido 70–80 billon de dolares.

Parecería que los rusos deberían haber recibido una vacunación masiva contra esquemas similares. Pero en 2011, Mavrodi anunció la creación de un nuevo MMM y no ocultó la esencia del proyecto. En su blog, escribió: "Es una pirámide, si tanto te gusta esa palabra". Y también tenía seguidores.

¿Cómo es eso? Esto parece ilógico: en cuestiones de dinero es más fácil tomar decisiones racionales, porque todo se puede calcular. Pero, por desgracia, incluso cuando la gente se esfuerza por obtener ganancias, actúa irracionalmente. Y la ciencia incluso sabe por qué.

Qué es la economía del comportamiento y qué tiene que ver con ella

Durante mucho tiempo se creyó que cualquier agente económico -desde una empresa hasta un hogar y una sola persona- Toma de decisiones se basa en argumentos racionales y persigue objetivos específicos. Esto es lo que sugiere la economía clásica.

Sin embargo, esto no encajaba del todo con la práctica, porque el factor humano interfería en el asunto. En situaciones en las que una decisión rentable era obvia y calculada, personas específicas actuaron de manera muy diferente. Y luego quedó claro para los científicos que la psicología no podía ser excluida de la ecuación. Los requisitos previos para esto aparecieron ya en el siglo XVIII, cuando el economista Adam Smith escribió sobre el fenómeno que luego se conocería como aversión a la pérdida (lo discutiremos en detalle un poco más adelante). También han surgido otras teorías.

Sin embargo, la búsqueda de vínculos entre cómo se toman las decisiones financieras y la psicología se tomó en serio en la segunda mitad del siglo XX. Los psicólogos israelíes Amos Tversky y daniel kahneman (este último incluso recibió el Premio Nobel de Economía en 2002 por esto). Probaron cómo los modelos económicos de comportamiento racional se correlacionan con acciones bajo riesgo e incertidumbre. Y, como puedes adivinar, la racionalidad perdida en esta batalla.

Resultó que la forma en que las personas manejan el dinero está influenciada por muchos factores diferentes: cognitivos, culturales, emocionales, sociales. La ciencia que estudia esto se llama economía del comportamiento.

¿Qué nos hace tomar decisiones irracionales?

No somos perfectos y no siempre actuamos racionalmente, no atrae la apertura del siglo, ¿verdad? Pero, ¿por qué nos sorprende tanto que incluso unos años después de la exposición de Mavrodi, la gente le dio dinero? El hecho es que observamos el evento fuera de contexto y usamos entradas completamente diferentes. Dentro de la situación, una persona también toma, en su opinión, la decisión correcta y rentable: nadie planea agotarse o quedarse en números rojos. Otra cosa es que el resultado puede diferir de las expectativas.

Desde el punto de vista de la economía clásica, las personas actúan en base a toda la información disponible. Y lo más importante, tienen tiempo ilimitado para pensar y calcular opciones. La realidad es otra: muchas veces no hay tiempo para pensar, la incertidumbre presiona a la persona, arriesga su dinero o su posible ganancia. Y también está influenciado por muchas de las llamadas heurísticas, técnicas mentales que pueden conducir a errores. La lista es larga, pero aquí están algunos de ellos.

aversión a la pérdida

¿Recuerdas que ya hablamos de esto más arriba? Este principio de comportamiento es generalmente característico de las personas. El proverbio sobre pájaro en mano, que es preferible a una grulla en el cielo, lo ilustra muy bien.

Entonces, Kahneman y Tversky gastaron experimento. A los estudiantes se les ofreció $10 por la oportunidad de ganar algo de dinero. Acordaron arriesgar solo cuando las ganancias fueran el doble de la cantidad apostada originalmente. Esto se debe al hecho de que pérdidas y derrotas percibimos más nítidos que las adquisiciones.

Es decir, las personas generalmente están dispuestas a asumir riesgos si pueden obtener al menos el doble como resultado.

Este principio explica por qué alguien pasa años en un trabajo que odia en aras de un salario estable. Después de todo, este dinero llega regularmente, pero quién sabe qué pasará después. También ilustra el deseo de algunas personas de invertir en una pirámide financiera una y otra vez. Prometen una alta rentabilidad allí, ¿y si se quema? (Spoiler: improbable).

contabilidad mental

Paradójicamente, valoramos más el dinero ganado con esfuerzo que el dinero fácil. Y los gastamos de diferentes maneras. Lo que se obtiene con el sudor de la frente, es una pena rebajarlo a "tontería". Es poco probable que desee pagar por toda la empresa en un restaurante con ellos o comprar boletos de lotería para ellos. Pero la cantidad ganada o donada se puede gastar de la noche a la mañana.

Desde fuera parece extraño. Después de todo, mil rublos son mil rublos. Y si una persona con poco dinero encuentra un billete en el camino, es más racional llevarlo a la tienda de comestibles, no al bar. Pero en la práctica, pocos tomarán tal decisión.

La contabilidad mental interfiere con nuestro gasto en otro nivel. Supongamos que alguien gana un poco y, por lo tanto, lidera contabilidad del hogar. Pone el dinero que tanto le costó ganar en sobres: parte para comida, parte para vacaciones, parte para entretenimiento. Sin embargo, puede tratar cada una de estas categorías de manera diferente. Por ejemplo, limítate a todo en un supermercado, reserva el hostel más barato para unas vacaciones, pero invita a 40 personas a un restaurante por tu cumpleaños. Parecería que invitan a 30 huéspedes y se instalan en un hotel de tres estrellas. No se trata de importes monolíticos, los billetes se pueden transferir de un sobre a otro. Pero el diferente valor del dinero, según las partidas de gasto, no nos permite hacer otra cosa.

Por cierto, otro premio Nobel, Richard Thaler, está involucrado en el descubrimiento de la contabilidad mental, ya economista, no psicólogo.

Disponibilidad heurística

Es imposible saberlo todo, pero también recordar. Y por tanto, a la hora de tomar decisiones, nos basamos en los datos que tenemos y que el cerebro nos arroja cuidadosamente. Y esto se aplica incluso a las personas que están "en el saber". Por ejemplo, los inversores pueden comprar y vender acciones basándose en noticias de última hora, y descartar otros hechos de la agenda.

Sesgo de acción

Ni siquiera necesitas imaginar nada para entender cómo funciona. Baste recordar cómo en casi todos los Situación de crisis Hay cola en los cajeros automáticos. Cuando ocurren problemas, la gente surge el impulso de actuar, de hacer algo. Esto le ayuda a obtener una sensación de control sobre la situación y creer que de alguna manera está resolviendo el problema.

Aceptar que no tienes influencia en nada y esperar puede ser mucho más difícil. Esta tarea se vuelve casi imposible si parece que la sociedad espera de ti algún tipo de movimiento corporal. Al mismo tiempo, no necesariamente serán racionales, es importante hacer al menos algo.

Aversión a la incertidumbre

Es más probable que las personas elijan lo conocido sobre lo desconocido, incluso prefiriendo ciertos riesgos a los inciertos. Esto se confirma mediante experimentos. Sí, delante de una persona. poner dos bolsas que contienen 100 canicas negras y rojas. Se sabe que una de las bolsas contiene 50 artículos rojos. No hay información sobre el segundo. A una persona se le ofrece sacar una bola de cualquier bolsa y se le promete una recompensa si resulta ser roja. Y la gente suele elegir la primera. Aunque quién sabe (excepto los investigadores) cuál es la proporción de bolas en el segundo, tal vez casi todas sean rojas.

Por qué necesita saber sobre economía del comportamiento

Con tantos factores que influyen en cómo una persona toma decisiones financieras, se puede suponer que predecir las elecciones de alguien no es realista. El Gran Azar entra en juego, hay demasiadas opciones para el resultado. Pero no estaba allí.

Kahneman y Tversky lograron demostrar que las personas no actúan simplemente irracionalmente. Aproximadamente a las 70% casos hacen la misma elección.

Es importante entender que una decisión irracional no necesariamente significa mala.

Digamos, en los años 90, sus familiares escucharon las palabras de un amigo de que los comprobantes de una empresa de recursos parecían más confiables que MMM. Esta elección no puede llamarse deliberada, se basa en la opinión de otra persona y no en una amplia gama de hechos. Pero es poco probable que la familia se arrepienta de esta decisión. O digamos que compró un producto porque lo vio ayer en publicidady él es realmente bueno.

Sin embargo, comprender la economía del comportamiento no solo lo ayuda a comprender lo que hace funcionar a las personas (y tal vez a veces a juzgarlas un poco menos). Esto le permite tomar decisiones más informadas y racionales. Porque si no está interesado en la economía del comportamiento, todavía está interesado en usted. O más bien, cómo empujarte a una u otra elección.

Fue este tema el que exploró el premio Nobel Richard Thaler, de quien ya hemos hablado. En su opinión, dado que las personas cometen errores predecibles, esto puede usarse a su favor. Este enfoque se denomina la arquitectura de elección. Su esencia es ofrecer a una persona tales opciones y de tal manera que elija la correcta.

Claramente, esto se abre para los especialistas en marketing. perspectivas brillantes para tomar su dinero. Por ejemplo, una de las heurísticas es que a menudo preferimos no la opción rentable, sino la que requiere menos esfuerzo de nuestra parte. Los servicios de suscripción se aprovechan de esto: simplemente activan la renovación automática. Para ahorrar dinero, necesita encontrar tiempo y energía y darse de baja. Si no hablamos de una gran cantidad, muchos simplemente se olvidarán de hacerlo mes tras mes.

Pero prevenido es prevenido. Para que pueda resistirse fácilmente a los "arquitectos" y tomar decisiones más informadas.

Cómo usar su comprensión de la economía del comportamiento a su favor

Para empezar, vale la pena recordar que un paso irracional no siempre está mal. Y a veces no depende mucho del resultado de la decisión. Digamos que si toma pasta del estante, sucumbiendo a los trucos de los vendedores, no pasará nada malo. Por lo tanto, vale la pena permitirse elegir impulsivamente, si no estamos hablando de algo serio.

Cuando se trata de cosas importantes (y no solo financieras, los principios de la economía del comportamiento se aplican a cualquier elección), la clave del éxito es la autodisciplina. Para tomar decisiones más racionales, hay que reducir la velocidad y no actuar con prisa. Esto reducirá la influencia de las emociones y otras distracciones.