Amenazas y chantajes: trucos sucios que tus interlocutores pueden usar en las negociaciones
Miscelánea / / April 06, 2023
Aprendemos a reconocer la manipulación y no comprometer nuestros propios intereses.
La editorial “FOMIN” publicó el libro “El Método Harvard de Negociación. Cómo salirse siempre con la suya. En él, expertos de la Universidad de Harvard hablan sobre el método de negociación basado en principios, que ayuda a evitar manipulaciones por parte de los interlocutores, navegar rápidamente en caso de su comportamiento no estándar y siempre lograr deseado.
Este método es universal y es adecuado para resolver conflictos con amigos, discutir planes familiares o hablar con los superiores sobre un aumento de salario.
Publicamos un extracto del tercer capítulo sobre qué hacer si durante las negociaciones el interlocutor recurre al engaño deliberado, la guerra psicológica y la presión posicional. Aprenderá a utilizar tácticas de negociación basadas en principios para contrarrestar tales trucos.
Decepción deliberada
La forma más común de trucos sucios es tergiversar hechos o intenciones, o crear una falsa impresión de la propia autoridad.
Hechos falsos. La forma más antigua de estrategia de negociación es deliberadamente FALSO declaraciones: “Este coche sólo ha recorrido cinco mil millas. Pertenecía a una anciana de Pasadena que nunca iba a más de treinta y cinco millas por hora". El peligro de aceptar tales declaraciones falsas sobre la fe es muy alto. ¿Qué se puede hacer? Separar a la persona del problema.
Hasta que no tengas una buena razón para confiar en alguien, no confíes en nadie.
Esto no significa que debas llamar mentiroso a tu oponente. Simplemente intente llevar las negociaciones en una dirección diferente, no relacionada con cuestiones de confianza. No dejes que tus oponentes vean tus dudas como un ataque a ellos personalmente. Ningún vendedor te dará un reloj o un auto solo a cambio de decir que tienes dinero en el banco. De la misma forma que el vendedor comprueba tu capacidad de pago (“ya que tantos se divorciaron engañadores en los que no se puede confiar"), puede hacer lo mismo con las declaraciones de otro lados La práctica de verificar afirmaciones fácticas reduce la probabilidad engaño.
poderes borrosos. Los oponentes pueden hacerte creer que ellos, como tú, están autorizados a hacer ciertas cosas, cuando en realidad puede que no sea así en absoluto. Después de haberte presionado enérgicamente y haber elaborado juntos lo que a ti te parece un acuerdo firme, dicen que deben obtener la aprobación de otra persona. Esta técnica les permite "dar un segundo bocado a la manzana".
Tal situación es muy desagradable. Si solo tienes la autoridad para hacer concesiones, solo tú las harás.
No asuma que su adversario tiene pleno poder solo porque está negociando con usted. inspector de seguros, defensor o el vendedor puede darle la impresión de que puede hacer concesiones en respuesta a cierta flexibilidad de su parte. Y luego encontrará que la decisión que tomó es definitiva, la otra parte se considera como la base para futuras negociaciones.
Antes de proceder con concesiones mutuas, debe averiguar los poderes de la otra parte.
Y tu deseo será absolutamente legal. “Dime, ¿qué poderes tienes en el marco de nuestras negociaciones?” Si la respuesta es ambigua o evasiva, tiene sentido que hable con persona con autoridad real, o dejar en claro a sus oponentes que se reserva el mismo derecho de revisar cualquier cláusula acuerdos.
Si sus oponentes declaran inesperadamente que el acuerdo alcanzado, que usted acepta como definitivo, lo consideran como base para posteriores negociaciones, insistir en la reciprocidad. "Bien. Consideraremos este documento como un borrador conjunto, que no obliga a nadie a nada. Lo consultarás con tu gerencia y lo pesaré todo de nuevo. Si quiero hacer algún cambio, se lo haré saber mañana”. También puede decir algo como esto: “Si su gerencia aprueba este borrador mañana, lo firmaré. De lo contrario, cada uno de nosotros tendrá derecho a proponer sus propios cambios”.
Intenciones cuestionables. Cuando se trata de una posible interpretación errónea de la intención de la otra parte de cumplir con un acuerdo aceptado, tiene derecho a incluir términos especiales en el propio acuerdo.
Suponga que usted es un abogado que representa a su esposa en un caso de divorcio. Tu clienta no cree que su marido vaya a pagar pensión alimenticia sobre el niño, aunque él esté de acuerdo. El tiempo y el esfuerzo dedicados a los litigios hacen que una mujer detenga sus esfuerzos inútiles. ¿Qué se puede hacer en una situación así? Haga evidente el problema y utilice el derecho a impugnar la decisión para obtener garantías. Puede decirle al abogado del esposo: “Mire, mi cliente tiene miedo de que su cliente simplemente no pague la manutención de los hijos. En lugar de hablar de pagos mensuales, tal vez tenga más sentido hablar de asignación de su parte en forma de casa? El abogado del marido puede responder: “Mi cliente es absolutamente digno de confianza. Hagamos un acuerdo por escrito de que él pagará la manutención de los hijos de manera regular". A lo que usted, a su vez, puede objetar: “Esto no se trata de confianza. ¿Estás seguro de que tu cliente pagará? "¡Por supuesto!" - "¿Cien por ciento?" "Sí, estoy 100% seguro de él". “Entonces no te opondrás al acuerdo condicional. Escribamos que si por algún motivo imprevisto, que usted estima como probabilidad cero, su cliente deja de pagar dos pagos, mi cliente recibe su compartir en forma de casa (menos, por supuesto, la cantidad que su cliente ya ha pagado en forma de pensión alimenticia) y su cliente queda completamente liberado de la obligación de pagar pensión alimenticia". Será difícil que el abogado del marido se oponga a tal propuesta.
La sinceridad incompleta no puede ser considerada como engaño. El engaño deliberado sobre hechos o intenciones es muy diferente a la falta de sinceridad de los negociadores. Las negociaciones rara vez requieren absoluta franqueza de los participantes. A la pregunta "¿Cuál es el precio máximo que podría pagar?" la mejor respuesta sería: “No nos expongamos unos a otros a la tentación del engaño. Si cree que no es posible llegar a un acuerdo y que estamos perdiendo el tiempo, tiene sentido ponerse en contacto con tercerodigno de nuestra confianza. Creo que de esta manera podremos encontrar formas de mutuo acuerdo”. Así, no tendrá que divulgar información que considere confidencial y no sujeta a divulgación.
guerra psicológica
Tales tácticas tienen como objetivo hacerte sentir incómodo y sentir un deseo subconsciente de terminar rápidamente las negociaciones.
Situación estresante. Ya se ha escrito mucho sobre las condiciones físicas de las negociaciones. Debes ser sensato en asuntos como la ubicación de las negociaciones, ya que el territorio puede ser tuyo, de tus oponentes o neutral. Paradójicamente, a veces es más rentable acordar negociar en el territorio de la otra parte. Allí tus oponentes se relajarán y estarán más abiertos a tus sugerencias. Si es necesario, será más fácil para usted abandonar las negociaciones. Sin embargo, si le está dando a la otra parte la libertad de elegir dónde negociar, tómese esa decisión muy en serio. No subestimes el grado de influencia de este importante factor.
Analiza si estás bajo estrés y, de ser así, por qué. Si la habitación es demasiado ruidosa, si hace demasiado calor o demasiado frío, si no hay lugar para una conversación confidencial con los colegas, se puede concluir que la situación se organizó deliberadamente de tal manera que deseaba finalizar las negociaciones lo antes posible e incluso hacer ciertas concesiones, solo para no alargar proceso.
Si el ambiente físico de la negociación lo afecta negativamente, siéntase libre de decirlo.
Ofrezca cambiar de silla, arreglar romper o trasladar las negociaciones a otro lugar ya otro tiempo. Su tarea es identificar el problema, discutirlo con la otra parte y luego llegar a una decisión conjunta con respecto a las circunstancias físicas más aceptables. Este debate debe llevarse a cabo sobre una base objetiva y de principios.
Ataques personales. Además de la influencia del entorno físico, debe considerar la comunicación verbal y no verbal que lo hace sentir incómodo. El oponente puede hacer un comentario sobre su apariencia o vestimenta. “Parece que no has dormido en toda la noche. ¿No importa cómo van las cosas?". Se pueden realizar ataques a su estado, si el enemigo lo hace esperar el inicio de las negociaciones y luego las interrumpe para resolver otros problemas. Puede que te presenten como ignorante. Es posible que se nieguen a escuchar y te obliguen a repetirte. El adversario puede a sabiendas no conocer tus ojos. (Experimentos simples con estudiantes han demostrado cuán poderosa es esta técnica. Además, los sujetos no entendían la naturaleza de sus sensaciones.)
En cualquier caso, el reconocimiento temprano de las tácticas lo ayudará a reducir, si no anular, su impacto. Hágalo obvio y no tendrá que lidiar con las consecuencias.
Juego de chico bueno, chico malo. Esta es otra forma de presión psicológica basada en el engaño. A menudo vemos esta técnica en viejos policías. Película (s. El primer policía amenaza al sospechoso con castigos terribles, le dirige una lámpara brillante y lo intimida de todas las formas posibles. Luego se toma un descanso y sale de la habitación. Y entonces entra en juego el chico “bueno”. Le regala un cigarrillo al sospechoso, apaga la lámpara y se disculpa por el primer policía. Dice que le gustaría controlar al hombre grosero, pero no puede hacerlo sin la ayuda del sospechoso. Como resultado, el sospechoso le cuenta todo lo que sabe al segundo policía.
Las negociaciones pueden conducir a una situación similar. Dos representantes del mismo partido organizan disputa. Uno se mantiene firme: "¡Estos libros cuestan ocho mil dólares y ni un centavo menos!" Su compañero parece avergonzado y trata de razonar con su colega: “Mira, Frank, estás siendo poco razonable. Después de todo, estos libros tienen dos años, incluso si están en buenas condiciones”. Dirigiéndose al representante del otro lado, esta persona pregunta: "¿Puedes pagar siete mil quinientos?" La concesión es pequeña, pero inmediatamente parece un favor personal.
Te has encontrado con un ejemplo típico. presión psicológica. Si reconoce la situación a tiempo, no se dejará engañar. Cuando el chico "bueno" te proponga matrimonio, hazle la misma pregunta que al chico "malo": "Te agradezco que está tratando de ser realista, pero me gustaría entender por qué considera este precio justo. ¿Cuál es tu principio? Estoy dispuesto a pagar ocho mil si me convences de que este precio es justo.
Amenazas. Las amenazas son una de las tácticas más desagradables que se utilizan en las negociaciones. Amenazar parece muy fácil, mucho más fácil que hacer ofertas. Todo lo que se necesita son unas pocas palabras. Si esta táctica funciona, no tendrás que luchar más. Pero las amenazas casi siempre conducen a amenazas de represalia. Tal aumento de la tensión puede destruir las negociaciones y finalmente estropear la relación entre los participantes.
Las amenazas son una forma de presión. La presión a menudo resulta contraproducente: no se llega a un acuerdo y las tensiones aumentan. En lugar de facilitarle las cosas a la otra parte Toma de decisionesLas amenazas crean nuevos desafíos. En respuesta a la presión externa, un sindicato, comité, empresa o gobierno puede optar por no negociar en absoluto. Moderados y halcones se unen ante una amenaza común, es decir, un intento ilegal de coaccionar ciertas acciones. En lugar de preguntar: "¿Deberíamos tomar esa decisión?" los participantes comienzan a decidir la pregunta: "¿Deberíamos someternos a la presión externa?"
Los negociadores experimentados rara vez recurren a amenazas. Ellos no lo necesitan. Siempre hay otras formas de transmitir cualquier información a tu oponente. Puede enfatizar las consecuencias de las acciones de la otra parte, asumir lo que sucederá independientemente de su voluntad.
Las advertencias son siempre más efectivas que las amenazas. Además, no generan amenazas de represalia.
“Si no llegamos a un acuerdo, me parece que los medios simplemente nos harán pedazos. Con un interés público tan alto, no veo forma de ocultar legalmente esta información. ¿Y tú?"
Para ser efectivas, las amenazas deben estar claramente articuladas y ser creíbles. A veces puedes interferir con el proceso. negociaciones. Puede ignorar las amenazas, puede considerar estas palabras pronunciadas en el calor del momento, sin la debida autoridad o simplemente por accidente. Incluso puede tomar un cierto riesgo y reconocerlos. Uno de los autores de este libro fue intermediario en las negociaciones de una empresa carbonífera con sus trabajadores. La firma recibió muchas amenazas e informes de bombas. El número de este tipo de llamadas se redujo drásticamente cuando la secretaria comenzó a responder a las personas que llamaban: “Su llamada se está grabando. ¿De qué número estás llamando?
A veces, las amenazas pueden volverse a su favor. El sindicato puede decir a la prensa: "La dirección de la empresa es tan débil que ya están recurriendo a las amenazas". Pero creemos que la mejor respuesta a las amenazas es la adhesión serena a los principios. “Hemos preparado una serie de pasos de respuesta que nos permitirán contrarrestar las amenazas de la dirección de la empresa. Sin embargo, pospusimos la respuesta, con la esperanza de un enfoque más constructivo y un entendimiento mutuo”. “Estoy negociando sobre un tema específico. Mi reputación no me permite responder a las amenazas".
Presión posicional
Este tipo de presión tiene como objetivo crear una situación en la que solo un lado hace concesiones.
Negativa a negociar. Cuando en noviembre de 1979 en Teherán fueron detenidos rehenes diplomáticos y empleados de la embajada estadounidense, el gobierno iraní expuso sus demandas y se negó a negociar. Los abogados a menudo hacen lo mismo cuando les dicen a sus oponentes: "Te veré en la corte". ¿Qué se puede hacer cuando la otra parte se niega a negociar? Primero, considera esta táctica como una posible estratagema. Es posible que la otra parte simplemente esté tratando de usar su participación en las negociaciones como un medio para asegurar ciertas concesiones materiales. Una variante de esta estratagema es establecer algunas condiciones previas para la participación en las negociaciones.
En segundo lugar, debe discutir la negativa de la otra parte a negociar. Comunicarse directamente o a través de terceros. No ataque al enemigo, intente revelar la esencia de su interés en terminar las negociaciones. ¿Quizás está preocupado por bajar su estatus en relación con las negociaciones con usted? ¿Quizás tiene miedo de verse demasiado "suave" en los ojos de alguien? ¿Quizás le parece que las negociaciones destruirán algún tipo de alianza interna? ¿O tal vez simplemente no cree que sea posible un acuerdo entre ustedes?
Considere varias opciones, como negociar a través de terceros, intercambiar cartas o involucrar a partes privadas, como periodistas, para discutir el tema de las negociaciones […].
Finalmente, insista en usar principios objetivos. ¿No es eso lo que quieren sus oponentes al negarse a negociar? ¿Quizás también necesitan que establezcas condiciones previas? ¿Quizás también quieren que rechaces las negociaciones? ¿Qué principios siguen en esta situación?
Requisitos excesivos. Los negociadores a menudo comienzan con demandas excesivamente altas o bajas. Por ejemplo, por tu casa, que cuesta 200 mil dólares, te pueden ofrecer solo 75 mil. El propósito de esta táctica es subestimar su Expectativas. El adversario espera una posición de partida extrema para lograr un resultado final más favorable, ya que las partes siempre están tratando de suavizar las diferencias que existen entre ellas. Este enfoque también tiene su desventaja.
El requisito extremo, que parece absolutamente imposible para todos los participantes, reduce el nivel de confianza entre las partes.
Y eso podría arruinar el trato. Si le ofrecen muy poco, pensará que es mejor no contactar a esas personas en absoluto.
En este caso, tiene sentido llamar la atención del enemigo sobre las tácticas que utiliza. Pida una evaluación justa de la posición que ha tomado antes de que sus consecuencias sean desastrosas.
Escalamiento de requerimientos. Un negociador puede sobreestimar significativamente sus demandas, a pesar de las concesiones que se le hacen. Es posible que vuelva a plantear problemas que usted pensó que ya se habían resuelto. Las ventajas de tales tácticas radican en restar importancia a las concesiones realizadas y en la presión psicológica sobre el enemigo para obligarlo a luchar por una pronta conclusión de las negociaciones.
El Primer Ministro de Malta utilizó esta táctica en las negociaciones con Gran Bretaña en 1971. Se trataba de costear el despliegue de bases navales y aéreas en la isla. Cada vez que los británicos creían que ya se había llegado a un acuerdo, decía: "Sí, acordamos, pero había un pequeño problema más". Y el pequeño problema resultó en 10 millones de libras esterlinas adicionales, puestos de trabajo garantizados para los trabajadores portuarios y otros trabajadores durante la duración del contrato.
Una vez que reconozca esta táctica, informe a su oponente y luego tómese un descanso para ver si está listo para continuar las negociaciones en este sentido. Esto le permitirá mantener la cabeza fría y darse cuenta de la gravedad de las acciones del otro lado. En cualquier caso, insista en utilizar principios objetivos. Cuando regreses, el enemigo, que está interesado en llegar a un acuerdo, te tomará más en serio.
Chantaje. Esta táctica fue descrita por Thomas Schelling utilizando el ejemplo de dos camiones cargados de dinamita que se aproximan en una carretera de sentido único. La cuestión es quién debe ceder el paso para que no haya colisión. Cuando los camiones se acercan, uno de los conductores arranca el volante y lo tira por la ventana. El otro se enfrenta a una elección: rostro y explotar o conducir fuera del camino en una zanja. Este es un ejemplo de tácticas extremas dirigidas a la imposibilidad de concesiones. Paradójicamente, al debilitar el control sobre la situación, fortalece su propia posición.
Durante las negociaciones sobre acuerdos laborales y en negociaciones internacionales, tales tácticas están muy extendidas. El presidente del sindicato pronuncia un apasionado discurso ante sus electores, afirmando que nunca aceptará un aumento salarial inferior al 15 por ciento. Debido a que corre el riesgo de perder la reputación y la confianza de los votantes si se conforma con menos, será excepcionalmente tenaz en su posición inicial.
Sin embargo, esta táctica no siempre da resultados. puedes reconocer bluff al otro lado y obligar al enemigo a hacer concesiones, que luego tendrá que explicar a sus líderes o votantes.
Al igual que las amenazas, estas tácticas dependen en gran medida de la comunicación. Si el conductor de otro camión no ve que el volante sale volando por la ventana, o piensa que hay otro en el auto mecanismo de control, tirar el volante resultará ser un acto absolutamente sin sentido, ya que no tomará su debido comportamiento. La tarea de evitar una colisión recaerá sobre los hombros de ambos conductores.
En respuesta a tales tácticas, debe estar preparado para romper las negociaciones.
Puedes interpretarlo a tu manera para debilitar la posición tomada por el otro lado. "Esta bien, te entiendo. Le dices a los periódicos que tu meta es obtener $200,000 para la casa. Bueno, todos tenemos nuestro propio punto de vista. ¿Quieres saber el mío?" Puedes abordarlo de otra manera: convertir todo en una broma y no percibir en serio.
También puedes resistirte a tales tácticas sobre la base de un principio objetivo: “Está bien, Bob, entiendo que hiciste esta declaración públicamente. Pero mi principio es nunca ceder ante la presión. Solo escucho al sentido común. Hablemos del núcleo del problema". Hagas lo que hagas, nunca lo hagas chantaje tema central de las negociaciones. Cambie el enfoque para que sea más fácil para el otro lado retroceder.
compañero duro. Quizás la táctica más común utilizada en las negociaciones para ignorar las solicitudes de la otra parte es la afirmación del participante de que personalmente no tiene nada en contra, pero tiene un compañero duro que no le permite ir a concesiones “Su solicitud es absolutamente razonable y lo entiendo perfectamente. Pero mi esposa nunca estaría de acuerdo con eso”.
Tales tácticas deben poder reconocerse a tiempo. En lugar de discutir problemas con este participante, intente obtener su acuerdo con un objetivo principio (preferiblemente por escrito), y luego, si es posible, hable directamente con el duro pareja."
Retrasos conscientes. Muy a menudo, una de las partes intenta retrasar la decisión hasta el momento más ventajoso para ella. negociaciones sobre convenios laborales a menudo se retrasan antes de que el inicio de la huelga esté a solo unas horas de distancia. Los líderes sindicales esperan que la presión psicológica de la fecha límite que se aproxima haga que la dirección de la empresa sea más complaciente. Desafortunadamente, tales cálculos no siempre están justificados y la huelga comienza a la hora señalada. Y después de eso, la dirección de la empresa comienza a esperar un momento más favorable, por ejemplo, cuando el sindicato se queda sin fondos. Esperar el momento adecuado es un juego muy costoso.
Debe hacer obvias las tácticas dilatorias y discutirlas.
Además, considere crear una oportunidad falsa para el otro lado. Si es representante de una empresa que está negociando una fusión con otra empresa, abra negociaciones con una tercera empresa dando la impresión de que está considerando más de una oferta. Busque condiciones objetivas que podrían usarse para determinar el momento, por ejemplo, la fecha de pago impuestos, la asamblea anual de accionistas, la expiración del contrato o el final de la sesión legislativa.
"Aceptar o dejar". No hay nada reprobable y absolutamente inaceptable en la confrontación con el enemigo. De hecho, la mayoría de los empresarios estadounidenses operan de esta manera. Cuando entras a una tienda y ves que una lata de frijoles cuesta 75 centavos, no intentas negociar con el gerente del supermercado. Esta es una forma eficiente de hacer negocios, pero no está destinada a ser negociada. No incluye la toma de decisiones interactiva.
Después de largas negociaciones, es posible que le digas a la otra parte: "Acepta o vete", solo que debes hacerlo de una manera más educado forma.
Como alternativa a reconocer esta táctica y discutirla, podemos ofrecer su ignorancia inicial. Continúe la conversación como si no escuchara nada, o cambie de tema, por ejemplo, ofrezca otras soluciones. Si decide utilizar conscientemente esta táctica, deje que el enemigo comprenda lo que pierde si la imposibilidad de llegar a un acuerdo, y luego tratar de cambiar la situación de tal manera que el enemigo pueda salir de ella sin perder la cara Después de que la gerencia de la planta haga su oferta final, el sindicato puede decir: “Un aumento de $169 fue su última sugerencia incluso antes de que discutiéramos nuestros esfuerzos generales de productividad empresas".
no seas una victima
A menudo es muy difícil decidir cómo negociar. La gente define las tácticas de manera muy diferente. Pregúntese si así es como negociaría con un familiar o amigo cercano. ¿No te avergonzarías si apareciera en los periódicos un relato completo de lo que dijiste o hiciste? ¿Qué héroe literario es más adecuado para tus acciones: un héroe o villano? Estas preguntas te ayudarán a ser más consciente de tus propios valores internos.
Puedes decidir por ti mismo si usar tácticas que, si se usan en tu contra, parecerán crueles e intolerantes.
Al comienzo de una negociación, tiene sentido decir: “Mire, sé que esto va a sonar un poco raro, pero me gustaría saber las reglas con las que vamos a actuar. ¿Queremos llegar juntos a un acuerdo razonable lo más rápido y sin esfuerzo posible? ¿O defenderemos hasta el final las posiciones tomadas inicialmente, hasta que gane el más terco? Hagas lo que hagas, debes estar preparado para jugar sucio. Puedes ser tan duro como tus oponentes, incluso más duro. Es mucho más fácil defender los principios que las tácticas ilegales y poco éticas. No seas una víctima.
El método de negociación de Harvard es un libro para aquellos que quieren aprender a dirigir una conversación en la dirección correcta, no caiga en los trucos de los interlocutores deshonestos y siempre logre de las negociaciones deseado.
Compra un libroLeer también📌
- Cómo negociar con un agresor
- Cómo convertirse en un maestro negociador en la vida
- ¿Por qué es bueno guardar silencio en las negociaciones? Pero no más de 9 segundos.