Cómo negociar con el agresor
Su Obra / / December 26, 2019
Consejos en caso de un cliente, socio o colega se está comportando demasiado emocionalmente, y para resolver el problema es muy necesario.
Alexander Bochkin
Un experto en el campo de la minería proceso, CEO de IT-empresa "Infomaksimum».
Vadim Samylin
Psicólogo, director del centro de la psicología positiva "linterna».
En la vida de todos los gerentes el caso de negociaciones complejas. En algún lugar tomó el miedo precedencia de fallo en algún lugar del conocimiento resumió en algún lugar - emociones. Pero los diálogos más difíciles en mi práctica han sido los agresores. No importa, es un cliente o prospecto válidos, socio o colega. Lo más importante es que en estos tiempos es difícil de encontrar y recordar todo lo que he leído en los libros sobre el tema de las conversaciones de negocios en una elevación de la voz rápidamente.
Vamos a entender por qué hay agresión, y qué hacer para lograr un resultado en conversaciones emocionales.
¿Cuáles son las razones inducen a menudo la agresión
Seamos francos: si
negociaciones llegado a la expresión de la agresión abierta, entonces no es una negociación. Como regla general, desechos emocionales en forma de ataques de ira - la última forma de defender sus fronteras o principios. No puede haber varios.1. intereses personales ocultos
Hace varios años, fuimos invitados a presentar sus personal del sistema de monitoreo de la carga de trabajo en un banco ruso. Su director fue determinada con la aplicación positiva de la iniciativa vino de él. No muy contentos de nuestra visita fue el jefe del departamento de seguridad.
Más tarde, aprendimos que nuestros competidores directos le ofrecieron una reversión en caso de compra de su decisión. Así que el hombre estaba muy interesado en llenar Nosotros, como estudiantes en el examen:
- Cuando los beneficios insatisfecho cada frase acerca de las posibilidades del sistema, usándolo negó con la cabeza en respuesta, y expresé incredulidad.
- Cuando llegó el momento aclarar preguntas sobre funcionalidad, nuestra propuesta en comparación con los productos de la competencia, tratando de forzar el director de cuestionar la elección.
- Interrumpí si sabía que no podía llevar a la conversación en la dirección correcta y señalar las desventajas de nuestro sistema.
- Cuando tomó la palabra, hablar en voz alta, se inclina hacia atrás en su silla, mostrando su desprecio.
A partir de esta situación tiene dos opciones:
- Dirigir su atención a un compañero más leal, en este caso, era el director. No se llevarán a cabo en las provocaciones agresoras respondiendo de forma contenida, dando respuestas detalladas a cada pregunta, mantenga la calma en el habla y los gestos. En esta situación, el director finalmente obtener información detallada sobre nuestra oferta, parada colega "concierto", y se hizo el trato.
- Si este no es el primer encuentro con el agresor y su comportamiento en su presencia no cambia, a su vez negociar y sacar conclusiones. Una cosa es cuando una persona se encuentra en oposición a la consecución del objetivo, y el otro, cuando él mismo es tal o cual tipo de comunicación, - su chip. Recuerde que las personas no cambian, y una situación de este tipo con una probabilidad del 90% persiste.
2. La falta de comprensión
Cada segundo año de la escuela estaban sujetos que menos le gusta y menos profesor favorito, se puede mirar hacia abajo en la lección o hablar mal de él en un círculo de amigos. Los adultos también son capaces de hacerlo. Eso sí, no todo aprendido a reaccionar de manera diferente a la nueva información incomprensible.
El hombre está enojado porque no puede comprender el tema y parecer tonto - un golpe al ego. Por lo tanto, la agresión para él - a cabo. ¿Qué hacer? Como maestro bueno, buscar otros enfoques y nuevas formas de presentar la información. En la preparación para una reunión de trabajar a cabo todas las posibles objeciones y tratar de la misma historia que contar de muchas maneras. Esto reducirá el riesgo de permanecer incomprendida.
3. Sus palabras y el comportamiento
Puede suceder, que la agresión - una reacción su apariencia, Las palabras y la entonación. Un colega me dijo una vez a conocer a los chicos salieron de la puesta en marcha. En general, todo ha ido bien, la presentación que estaban listos para responder a las preguntas correctamente. Sin embargo, hubo un "pero" uno de los delegados comenzaron a constantemente nueva oración con la frase: "Bueno, ahora." Se distrae y molesta, por lo que incluso el Presidente tuvo que hacer la observación.
Por lo que siempre estará listo para la acción y reuniones importantes. Grabar vídeo su discurso, simular un diálogo con los clientes potenciales. Y luego - a revisar y aprender de los errores.
¿Cómo lidiar con el agresor
Si decide que realmente necesita el agresor como un cliente, socio o colega, a continuación, contrólate y estar listo para tomar algunas medidas.
1. No se consideran más inteligentes y mejor
Una vez que el mismo haya concedido el título del oponente "engañar" a un diálogo constructivo no funcionará. No se puede comunicarse de manera efectiva con la persona que se considera un miope y poco profesional.
2. Pensar como su oponente
El mismo problema de diferentes personas adjuntar diferentes significados. Si un niño ha roto un dedo, que es terrible para los padres, para que el médico - un caso ordinario. Como, por ejemplo, y con el cliente: no es esencial para usted, es muy importante para él. Escuchar el agresor, ponerte en su lugar, tratar de entender lo mucho que está preocupado por esta situación. Esto le ayudará a encontrar rápidamente una solución al problema.
3. Buscar una solución
No está solo, sino junto con el oponente. situación hipotética: cliente se queja"Contratos anteriores firmados no me conviene, es necesario ahora a revisar las condiciones!" Esta es la manera de salir, "Esta situación puede resolverse sólo por usted y yo, vamos a discutir las opciones." Al ver su deseo de ayuda, el agresor es más probable que vaya hacia adelante.
4. Hablar y gesticular correctamente
- Use "I-declaraciones". Sustituir la frase "Usted está equivocado, y se comportan demasiado emocional" a "No me gusta cuando me grita. En un entorno tranquilo, podemos resolver el problema mucho más rápido ". En la mayoría de los casos, este enfoque da excelentes resultados y ayuda a calmar al agresor.
- Use gestos abiertos. No cruce los brazos, no ocultan sus manos en los bolsillos del pantalón y no apretar los puños estas posturas se establece en un negativo. Sea abierto, mantener las manos sobre la mesa o podio. Cuando conduce monólogo gesticulan ellos sin problemas. No se mueva lejos de la fuente, ya sea en el ámbito de la atención.
- Decir muy sinceramente. La gente, especialmente los que tienen una amplia experiencia de gestión, sienten la falsedad y los avances emocionales. Como es natural, repele.
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