Cómo comunicarse con los clientes, si todo está acostado
Estudio Y Trabajo / / December 25, 2019
Imagínese que usted está jugando un juego de dardos. ¿Tiene un cierto número de dardos, y hay que dar en el blanco. Parecería una tarea bastante fácil. Eso es justo delante de usted un vendaje y sólo condujo durante medio minuto en la habitación y varias veces trenzados en diferentes direcciones. Ni siquiera sabe qué camino es el objetivo. ¿Qué vas a hacer? Lanzar al azar? O ???
negocios con los ojos vendados
Esta situación es muy similar a la situación en la que se inicia el negocio. De salir al mercado con una venda. Dardo - este es su producto. Objetivo - es la necesidad de sus clientes.
90% de los empresarios están empezando a lanzar sus alimentos, dardos en todas las direcciones. Ellos se han convencido de que sabe dónde está el objetivo. Ellos vinieron con su objetivo, y hacen todo lo posible para golpearlo. Éstos son sólo una pequeña cantidad de dardos. No tengo tiempo, no golpeo otro dardo más. energía terminado, el dinero, el deseo y la próxima puesta en marcha con cero auditores enviados en el olvido.
Cuando vaya al mercado o intentan resolver un problema, es necesario conocer las necesidades reales de los clientes. Su visión puede ser muy diferente de lo que necesita que sus clientes realmente. Y en lugar de tener que ir al mercado y hablar con los clientes, usted está construyendo un castillo de la arena virtual.
Todavía debe decir unas pocas palabras en su excusa - si usted no sabe cómo hacer las preguntas correctas, sus clientes mentir! Arena sería realista, pero la esencia no cambia. Para entender esto, vamos a usar la siguiente técnica.
prueba Mamin
Mamá siempre te apoyo en todos sus esfuerzos, incluso si ella no entendía por qué y lo que está ofreciendo. Y fue ella la que, en la mayoría de los casos, tiende a estar incluso más que todos sus clientes. Debido a que mi madre te quiere, orgulloso y no quiere ofenderte. Este es un típico arranques de conversación con su madre:
Usted: mamá, tengo una idea de negocio. ¿Tiene 5 minutos para escuchar a ella?
Ella: Por supuesto, querida.
Lo que piensa: (Estoy orgulloso de ti y no quiero herir sus sentimientos)
Usted: Usted ama a su iPad y parece utiliza a menudo?
Ella: Sí, una gran cosa.
Lo que piensa: (Lo uso para mirar el correo-s, tumbado en el sofá)
Usted: ¿Usted ha comprado la aplicación-libro de cocina?
Ella: Me encanta libros de cocina, suena bien. ¿Se vegetarianas recetas? O algunas recetas para Navidad?
Lo que piensa: (Por lo tanto, ya tengo un libro de cocina de papel. No necesito una computadora en mi cocina - y de repente se mancha. Pero si mi hijo va a hacer una solicitud, definitivamente lo intentaré. Aplicación? Nunca compré la aplicación! Es necesario introducir los datos de su tarjeta de crédito? Voy a tratar de cambiar de tema ...)
Al oír esa frase "Me encanta libros de cocina, suena bien" en su cliente, usted piensa que ha recibido la confirmación de sus ideas. De hecho, se le acaba haciendo las preguntas equivocadas.
Cómo hacer preguntas a los clientes potenciales?
1. Nunca le pida a sus opiniones, especialmente sobre su idea
No es necesario una opinión, no necesitan sus cumplidos, no necesitan confirmación de su genio. Esta debe ser su ego. La gente va a ser más fácil de decir verdad, que no tenga miedo a hacer daño o cómo se proreagiruete su evaluación. Por lo tanto, mover temporalmente su ego y genio aprobación sed en su bolsillo trasero, ahora tiene hechos concretos.
La gente trata de ser amable con usted. Por lo tanto, van a mentir a la cara, sin darle mucha importancia.
2. Preguntarles sobre sus vidas
¿Cómo vive usted? ¿Cuáles son sus problemas? ¿Cómo les resolver? En algunos casos siguen sin resolverse? ¿Cuál podría ser la solución perfecta a su problema? La gente le encanta hablar de sí mismos y de sus problemas, y escuchará las historias reales y las dificultades encontradas por sus clientes en la vida.
3. Preguntarles sobre algo en particular que ocurrió en el pasado
Usted: Mamá, ¿cuándo fue la última vez utilizado el iPad-ésimo?
¿Por qué?
¿Alguna vez ha utilizado en la cocina?
¿Alguna vez ha comprado una aplicación? ¿Qué? ¿Por qué? ¿Cuánto?
Se utiliza libros de cocina?
¿Hay algo que no te gusta / inconveniente para ellos?
Lo que era un libro de cocina que compró la última vez? ¿Cuándo? ¿Por qué?
Use las preguntas a las que tienen miedo de escuchar las respuestas. En el fondo usted tiene miedo de que su idea puede ser demasiado débil. Por lo tanto, a hacer las preguntas equivocadas, y luego ejecutar implementar su plan, hasta que no se hablaba.
¿Cuál debe ser la comunicación con el cliente?
Si es posible, que sea una charla informal. El problema es que se percibe una cita con un cliente como un importante sots.opros o como un posible acuerdo, no como la comunicación. Idealmente, es necesario cumplir con sus clientes potenciales en un ambiente informal y le pregunta 3 preguntas importantes que le interesan. Recuerda, en primer lugar le preguntas a sus preguntas de los clientes, entonces los venden. Lo que deysvitelno necesidad, no lo que le ocurrió a ellos.
Escuchar más hablar menos
Escuchar a la mayor parte del tiempo y hacer preguntas. Su cliente lo es todo y así se lo dirá. No trate de ejercer presión sobre el cliente en su comunicación y en algo de convencerlo.
El error más grande - que salir a la calle para pedir la opinión de su producto, e iniciar el hombre terreno de juego, en lugar de entender que no le gusta y lo que necesitan.
Y que persuadir y convencer a la persona hasta que diga algo así como - "Sí, eso es una gran idea, que me haga saber cuándo se debe ejecutar." Hematomas docena de personas a su brillante idea, se ejecuta para crear un producto, y como resultado - 0 de ventas.
Si el consumidor en el proceso de comunicación de las ideas
Sucede que durante una conversación, usted empieza a hablar de sus productos y soluciones. Todos como cliente, y ofrece a añadir un poco de opción o un chip.
IMPORTANTE: No se puede hablar con los clientes, lo que es su problema, pero no es necesario decir que se debe crear. En su lugar, pregunte a su cliente: ¿Por qué quiere? Se le permitirá hacer? ¿Cómo va a manejar sin ella? ¿Cómo cree que deberíamos retrasar la puesta en marcha, añadir esta opción o que puede añadirlo más tarde?
No es necesario hablar con el cliente acerca de sus ideas sin más detalles. Y nunca decir algo como: "¡Qué gran idea. Estamos seguros de que dará cuenta, y que estamos seguros de que compramos. ¿De acuerdo? "
En el diálogo con el objetivo de garantizar que el cliente asume la obligación o expresar su compromiso
Recuerde, sólo hay 2 posibles resultados de la reunión:
- La reunión fracasó. Usted ha aprendido mucho y ahorrar dinero.
- La reunión fue un éxito. Usted ha recibido la información necesaria y se describe el problema del cliente.
Si la reunión "fue bien", fracasó. Si el cliente dice: "Bueno, me gusta mucho.
Avisadme cuando se ejecuta. Definitivamente, me gustaría comprar "- no construir un arco iris planes. Esto no quiere decir nada. Cliente que alimentan ideas y promesas, felicitaciones pronunciadas, pero su mayor cooperación aún no está determinada.
A él le gustaría comprar en el futuro? Tienen ahora para pre-orden. Y mira su reacción. Tal vez te mintió.
Por lo tanto, en cualquier conversación con el cliente preguntándole acerca de una pequeña empresa. El cliente indica que es importante su trabajo y da algo valioso - tiempo, dinero, o la reputación. También le preguntará acerca de su disposición a dar el siguiente paso. En la reunión también tendrá éxito si el cliente va a pasar a la secuencia de comandos de conversión y cercana a la operación.
El cliente puede expresar su compromiso
- Resolución de nuevo en contacto con la persona
- Claro acuerdo a reunirse de nuevo
- Presentación de la toma de decisiones
- Su consentimiento para utilizar la versión de prueba
- Predpokupka
Y si no voy a cumplir con el cliente y la llamada? Él puede responder a las 3 preguntas por teléfono?
Si usted es perezoso, miedo de la gente, nunca hablar con extraños tíos y no salió de la casa en 12 años - llamada. Esté preparado para el hecho de que:
- La comunicación será formalmente
- Se le pasa el lenguaje corporal
- Usted no va a ser amigos y seguirá pidiendo al frío
Pero tal vez usted todavía obtener la información que necesita!
El objetivo principal de este tipo de contactos en frío - para detener a tratar con ellos tan pronto como sea posible mediante la búsqueda de la información que necesita.
Quiénes son sus clientes?
Segmentar el mercado y empezar con un pequeño segmento. Todas las grandes empresas comenzaron con un pequeño grupo de clientes, y se extendió gradualmente a grandes grupos de usuarios.
Tomando unos público, resulta que los diferentes clientes quieren, y que buscará un producto para satisfacer todos los gustos.
Si usted trabaja para todos, usted no es el trabajo cualitativo para nadie, así que elige un segmento particular de clientes con un claro problema. Escala será, cuando se aprende a comunicarse con los clientes e identificar sus problemas.
Cómo segmentar su público?
Su problema es que usted no sabe dónde encontrar a sus clientes. Su problema es que usted está apuntando a trabajar con todo el mundo.
- ¿Cuál es su problema del cliente o meta?
- Esto es motivo de preocupación para todos o sólo algunos de los clientes?
- En el grupo destinatario, lo que la gente quiere que la mayoría?
- Todo va a querer comprar, usar su producto o sólo algunos?
- ¿Qué tienen estas personas para alcanzar su meta o resolver un problema?
- ¿Quién influye en su opinión para resolver este problema? (Los líderes de opinión, expertos, publicaciones)
- ¿Cuál es la solución para ellos sería lo ideal?
- Qué precio están dispuestos a pagar por una solución al problema?
- ¿Cuál es el principal factor en la decisión?
- Donde se puede encontrar personas que se comportan de la misma manera?
De este modo, se resalta algunos de los segmentos de público. Seleccione el segmento que será:
- El más rentable (por ejemplo, las personas con altos ingresos)
- De fácil acceso (hay recursos de la comunidad, medios de comunicación especializados, donde se puede hacer publicidad e interactuar con los clientes)
- Creará sobre la base de su negocio (clientes potenciales suficiente para ofrecerle órdenes)
Encontramos contacto con el cliente
Sumergirse en el entorno habitado por los clientes de destino. Crear una página de suscripción, para organizar reuniones y apariciones públicas, crear un blog y publicar materiales útiles sobre el tema. Mire a su alrededor, muy probablemente en su entorno ya tienen esas personas que le interesan. Vamos con una buena excusa - Estoy escribiendo un artículo o estudio - y hacer las preguntas que le interesan.
Se reúnen con líderes de opinión en esta área, pedirles que presentarle a ellos o recomendado. Puede ponerse en contacto con cualquier persona si está lo suficientemente persistente.
Utilizar sus datos
Preparar las reuniones con su equipo:
- Seleccionar los 3-5 mayoría de los temas importantes en el momento (si la respuesta se puede obtener de Google, Google y recoger otra pregunta)
- Leer los perfiles de las redes sociales de su futuro compañero
- Escribir sus suposiciones acerca de una persona con el fin de confirmar o refutar ellos en una reunión
- Decida lo que quiere preguntar a la persona. Para cualquier acción o responsabilidad para inducir.
Lo que debe buscar en la comunicación?
Note las emociones de su interlocutor. Problemas, metas, trabajo en proyectos actuales, hechos, ideas, solicitudes de presupuesto / proceso de compra, las tareas de seguimiento, empresas o individuos que se hace referencia. Trate de tomar notas en el proceso de comunicación.
Después de la comunión, revisar sus notas. Sacar conclusiones, modificar o actualizar sus preguntas. ¿Cómo puede obtener los mejores resultados cuando se comunica con otros clientes?
¿Cuántas reuniones deben celebrarse?
Si usted conoce a su público, el problema es simple, y el segmento seleccionado es pequeño - gastar 3-5 reuniones con clientes potenciales. Si el mercado es lo suficientemente grande, el problema que queda por determinar, y es necesario para hacer frente a la meta audiencia - comenzar con 10 reuniones y constantemente sigan otros, hasta que encuentre las respuestas a todas sus preguntas.
RESUMEN
preparación:
- segmentación de los consumidores
- Lo que queremos saber o aprender algo? - esta información debe llegar a su equipo, no quedarse en lo más profundo de su conciencia.
acciones:
- la comunicación diaria stick
- Haga preguntas específicas adecuada, preguntar acerca de la experiencia específica de sus clientes.
- Evitar la información no específica - felicitaciones, generalizaciones, hipótesis.
procesamiento de materiales:
- hechos
- compromiso con el cliente, que expresa (dinero, la reputación, el tiempo, la voluntad de actuar)
- Los nuevos contactos para la comunicación
CONCLUSIÓN
Usted está de pie justo en frente de su objetivo. Su mano está en el nivel requerido para efectuar un saque, conoce la distancia exacta a la meta, el dardo apuntando al blanco. A hacer las preguntas correctas a las personas que te apoyan. Todavía se vendaron los ojos, pero se sabe dónde disparar. Sólo tienes que dar a otros lo que quieren - a dar en el blanco con una venda. Buena suerte!