Cómo llegar a un acuerdo incluso con el oponente de más difícil solución: técnicas de Henry Kissinger

Henry Kissinger - ganador del Premio Nobel de la Paz y una de las mayoría de los políticos influyentes del siglo XX. Como diplomático y experto en relaciones internacionales, participó activamente en las negociaciones con la Unión Soviética en el período Guerra Fría para construir relaciones entre los EE.UU. y China, y ha jugado un papel importante en poner fin a la guerra en Vietnam.

En el libro "El arte de las negociaciones sobre Kissinger. Clases de transacciones al más alto nivel "que dará a conocer en octubre, el grupo editorial" ABC-Atticus, "el estudio de los autores recepciones y tácticas utilizadas por Kissinger. Sobre sus bases, que ofrecen consejos prácticos sobre cómo tener éxito en el tiempo de negociación, aprenden a elegir el momento adecuado para las concesiones y dar recomendaciones sobre cómo mantener una buena reputación.

Las relaciones y el entendimiento

Kissinger es más a menudo percibido como un gran maestro geopolítico que se mueven las piezas en el tablero de ajedrez mundial, persiguiendo intereses de Estados Unidos, lo que les imaginado; Por lo tanto, puede sorprender que la importancia que se une a la alineación de las relaciones personales y en la buena voluntad

negociaciones. Naturalmente, el Kissinger intereses nacionales por encima de personal o regional. Sin embargo, los intereses nacionales - esto era mucho más por venir.

Kissinger dijo: "Muy a menudo hay una zona gris, por así decirlo, en el que el interés nacional nesamoocheviden o controvertido." En tales casos, un primer plano de Kissinger sale evidente valor de la interacción personal directa con los socios. A menudo, el contacto directo - es la clave de todo, "[porque] podemos decir directamente que lo que realmente piensa en lo que no se puede pasar a través del alambre."

La construcción de la confianza puede traer (y hace), frutos dignos.

Kissinger tensiones que se desarrollan y fortalecen relaciones es importante, antes de que surja la necesidad de negociaciones concretas. De hecho, siempre y cuando alguien se ha centrado en la relación con las personas, Kissinger logró crear una gran y diversa red, que tiene unas canales y une mucho más amplia legal periodistas, prensa, personalidades de la televisión, la cultura y científicos-teóricos.

Aunque está de acuerdo con el ex secretario de Estado George Shultz, quien hizo hincapié en lo importante que es "para cuidar el jardín diplomática" a las relaciones florecido, Kissinger dijo: "Es importante establecer una relación aún más antes de que necesite cualquier cosa, porque en las negociaciones es importante grado de respeto cuando les llega, o cuando hay un negocio crisis. Cuando el Secretario de Estado se dirige a alguna parte... a veces el mejor resultado es que usted está conduciendo no da lugar, y la comprensión para el futuro, la próxima vez que venga a este país ". Constantes gestores de contactos personales ayudan a alinear los objetivos y para "mantener la cooperación de la máquina en condiciones de trabajo."

este comunicación A veces es más eficaz si existe un ambiente informal, lejos de la vista del público. Se le permite explorar toda la gama de oportunidades y evitar posibles oponentes momento político y burocrático para movilizar y bloquear la iniciativa. Las ventajas de un contacto personal estable a veces se descuida, sin embargo, podrían tener un impacto positivo en las relaciones de Jefes de Estado. Las relaciones de confianza permiten a los partners se abren el uno al otro, para compartir información o las observaciones útiles. Toda una red de relaciones se hace aún más valioso en negociaciones difíciles.

La construcción de un entendimiento con los oponentes

La construcción de una relación con el presidente o un socio en las conversaciones, Kissinger podría ser muy encantador. Parpadear su ira entró en la leyenda, pero su estilo personal (bien informado, ingenioso, feliz de compartir información y c dice mucho gusto historias divertidas, a veces adula a su socios, Más y más famoso) era una gran ventaja en las negociaciones.

Mientras se trabaja en una biografía de Kissinger y describir el encanto inherente que Walter Isaacson entrevistó a algunos periodistas que se reunieron con el político. Uno de ellos dijo:

"[Kissinger] te dice lo que piensa que desea escuchar, y luego están interesados ​​en su opinión, que es muy halagador."

elabora Isaacson: "Otra táctica era la proximidad. ¿Cómo sería un poco imprudente, de forma confidencial completa (a pesar del hecho de que ni el uno ni el otro no se inventa) Kissinger compartió información confidencial y la información privilegiada. "Es siempre la sensación de que él le ha dicho un 10 por ciento más de lo debido," - dijo Barbara Walters. En compañía o en dichos comentarios, acerca de la cual, obviamente, sabía que no iban a hacerse públicos, puede ser sorprendentemente natural, especialmente cuando se trataba de los hombres ".

Ya sabemos de Winston Señor y Anatoly Dobrynin sobre la eficacia de sentido del humorInherente Kissinger, con la que se podría mejorar el ambiente de las negociaciones, ya veces desactivarla. técnicas de buen humor y contra-técnicas en el arsenal de suficiente de Kissinger. Durante la cumbre de Moscú en 1972 se rompió una fotocopiadora estadounidenses. "Teniendo en cuenta que la KGB tiene una reputación en el omnipresente orwelliano - bromeó Kissinger - durante la hora de la reunión en el elegante Catherine Hall del Kremlin, pregunté Gromyko, no va a hacer si varias copias, si elevamos nuestros documentos a lámpara de araña. Gromiko, sin pestañear, dijo que las cámaras instaladas son todavía bajo los reyes; las personas pueden tomar fotografías, pero los documentos - por desgracia ".

identificación Empathic con los oponentes en las negociaciones

Ya hemos visto cómo consistentemente y profundamente Kissinger trató de entender psicología y el contexto político de sus oponentes. Y no se observaba silenciosamente desde la barrera. Winston Lord, participado en muchas negociaciones con Kissinger, dejó un comentario: "Los interlocutores Kissinger tenía la sensación de que él entiende su punto de vista, incluso si se oponían ideológicamente a postes. Liberal o conservador - uno sintieron que incluso Kissinger le entendía, y tal vez incluso se solidariza con él ".

Frank Shakespeare, jefe de la Agencia de Información de Estados Unidos durante la presidencia de Nixon, lo expresó sin rodeos: "Kissinger se puede reunir con seis diferentes personas, maldita inteligente, educado, conocedores experimentados, muy diferentes puntos de vista, y para convencer a los seis, que el verdadero Henry Kissinger - el que dice ahora con cada uno de ellos ". Kissinger peyorativamente llamado "camaleón" que recoge sus "palabras, acciones, chistes y estilo para que al igual que cualquier interlocutor. Al hablar de la situación, c tenían que tratar, se destacó a un lado de uno para el otro -. Más »

Por supuesto, para todas las negociaciones bastante común y suele ser útil para resaltar diferentes aspectos de la situación de los diferentes socios con diferentes intereses y puntos de vista.

La empatía, una profunda comprensión de los puntos de vista de la otra parte puede mejorar la comunicación, las relaciones y el progreso en las negociaciones.

Empatía - término ingeniosa. no estamos hablando acerca de su uso, simpatía o una conexión emocional con otra persona. No, nos referimos a una demostración que no juzga que empático realmente entiende los puntos de vista de su pareja, aunque no necesariamente de acuerdo con ellos. Si no se exceda - y si se empareja con perseverancia, como hemos visto en Kissinger una variedad de casos, de Sudáfrica a la Unión Soviética, será capaz de obtener una valiosa negociación Habilidad. Por lo que las partes pueden sentir que están siendo escuchados, tener una idea de la relación que puede avanzar el proceso.

empatía o evasiva genuino?

Y sin embargo, dicha variabilidad era arriesgado. Socios Kissinger podría sospechar que hipócritas, sobre todo si se nota la falta de correspondencia obvia. Shimon Peres, que en dos ocasiones fue primer ministro de Israel, observado en una conversación privada con Isaac Rabin: "Con el debido respeto a Kissinger que decir que de todas las personas que conozco, él es el evasiva".

perder fácilmente confianzaHacer declaraciones falsas o contradictorias para diferentes personas. De acuerdo con Winston Lord, Kissinger trató de reducir este riesgo. El Señor dijo:

"Kissinger era muy bueno en hablar con los diferentes públicos, jugando con diferentes matices... [Pero] mediante la comparación de los textos de entrevistas y discursos, era imposible atrapar a contradecirse a sí mismo."

En su libro, Walter Isaacson citado Shimon Peres: "Si no son escuchados, y que podría ser engañado por lo que dijo... Pero si estaban escuchando con atención, no estaba mintiendo." Isaacson Kissinger afirmó que "trató muy duro para evitar la dualidad y la duplicidad obvio", y citado ex secretario de Estado: "Tal vez, mantener una gran cantidad de secreto... pero no significa Mentí ".

Muchos socios Kissinger positivos sobre su estilo de negociación. El primer ministro británico James Callaghan en gran parte no estuvieron de acuerdo Kissinger, pero incluso él afirma: "La flexibilidad y la velocidad de la mente en algunos círculos que creó reputación como una persona sincera, pero me declaro oficialmente: en nuestros asuntos conjuntos, nunca me dejó Él está engañando ".

Anatoly Dobrynin, admitió: "[Kissinger] estaba pensando en un negocio y no le gustó que recurrir a la ambigüedad o sortear cualquier problema específico. Más tarde, cuando tuvimos una negociación seria, me enteré de que él puede traer a la al rojo vivo, pero, en su haber, era inteligente y muy profesional ".

Al mismo tiempo tratando de entender aquellos con los que está negociando, Kissinger, por regla general, tratado de establecer un fuerte vínculo con ellos y construir una relación.

El encanto, la adulación, humor entró en el juego, pero lo más importante, se trató de identificar con la otra parte, para demostrar que entiende los intereses y se identifica con su punto de vista.

Esta forma de empatía Puede ser un activo muy valioso, pero también puede traer resultados mixtos, dependiendo de qué y cómo se percibe persigue. Este es exactamente el caso cuando la percepción supera a la realidad. Incluso si los hechos duros, literalmente gritan que no hay manipulación o engaño allí, y socio de algo sospechosos pueden ser el resultado de la precaución y la sospecha en lugar de confianza y buena relación. El propio Kissinger enfatizó: "Los mismos diplomáticos se reúnen entre sí en muchas ocasiones; pero la capacidad de negociar se verá afectada si van a ganar una reputación como evasivas personas o hipócritas ".

Ofertas, rebajas y "ambigüedad constructiva"

Kissinger subraya: para hacer la elección correcta de las tácticas, es importante entender la dinámica del proceso. Casi líricamente, que describe cómo el primer negociador está tratando con incierto e intangible, y cómo esboza gradual de la situación: "Las difíciles negociaciones comienzan, así como un matrimonio arreglado. Socios reconocen que los trámites se acabará pronto y eso es cuando realmente llegar a conocerse unos y otros. Ninguna de las partes en primera no podía decir en qué punto es necesario para dibujar en el acuerdo; Cuando un deseo abstracto para el progreso resultará en al menos un poco de comprensión; un desacuerdo, por el hecho mismo de su superación, generar un sentido de unidad, y una zavedet a un punto muerto, después de lo cual la relación se romperá para siempre. el futuroAfortunadamente, se nos oculta, por lo que las partes están tratando de hacer algo que nunca se han atrevido, que saben lo que se avecina ".

Kissinger sostiene firmemente que, antes de emprender por la protección de sus propios puntos de vista, intereses o posiciones, debería ser cómo la situación puede aprender más.

Ya hemos demostrado lo que se puede aprender con una preparación profunda. Kissinger recordó: "Casi siempre en la primera ronda de negociaciones nuevas, yo estaba comprometido en la auto-educación. En esta etapa, por regla general, las propuestas que no se presentaron, y trataron de captura que en mi posición socio no expresa las palabras y, sobre esta base, para cambiar el volumen y la gama de posibles concesiones ".

Ofertas y concesiones: cómo y cuando se hacen?

Muchos creen que las conversaciones - que es sólo una subastaCasi como un mercado, uno se pone en marcha, que es una gran oferta, mientras que otros lo toman (o no tomar). Las concesiones se hacen lentamente, con la esperanza de que al final las partes llegan a un acuerdo. Y al principio de su carrera, y luego, pensando en sus experiencias, y Kissinger alabado, criticado y manera estereotipada ganga: "Cuando el acuerdo es entre los dos puntos de partida, no tiene sentido proponer moderada sugerencias. Con una buena técnica de negociación punto de partida es siempre mucho más deseable. Cuanto más excesiva la oferta inicial, es más probable que lo que realmente quiere lograr con la ayuda de compromiso ".

El desarrollo de esta idea, advirtió del riesgo de demandas excesivas: "Una de las tácticas - un muy, muy tradicional - Es a nombrar inmediatamente a las más altas exigencias y retirarse gradualmente a algo más alcanzable. Estas tácticas son muy aficionados a los negociadores, defendiendo apasionadamente la reputación que tienen en su propio país. Sí, para iniciar negociaciones con la mayoría de las demandas extremas, quizás duras, pero luego aflojar la tensión y alejarse de la instalación inicial. Si, sin embargo, adversario ceder a la tentación de descansar en cada etapa, para entender lo que va a cambiar en la siguiente, todo el proceso de negociación se convierte en una prueba de resistencia ".

En lugar exageraciones tácticos Kissinger recomienda para explicar claramente el otro lado de sus objetivos, que se define por diversos intereses.

Sostiene que sin esta no hay negociaciones eficaces fallan.

Kissinger ofreció a las normas generales, cuando a negociar, cómo formular la inicial posición, cuándo hacer concesiones: "El mejor momento para negociar - es cuando parece que todo va también. Sucumben a la presión - por lo que cumple a sí misma; para adquirir una reputación como un poder efímero - medios para dar al otro lado una gran excusa para prolongar las negociaciones. Concesión hizo voluntariamente, lo mejor es fomenta la reciprocidad. Y lo mejor es asegurar la conservación de la energía. En sus conversaciones, siempre he tratado de determinar el resultado más razonable y para lograrlo tan pronto como sea posible, en una o dos vueltas. Esta estrategia fue ridiculizado, llamado fans "concesión preventiva" negociación "goteo", e incluso se comprometió en el último momento. Pero creo que eso es lo que es mejor para calmar los burócratas y sede conciencia, que impresiona a los recién llegados como una demostración de fuerza.

Por supuesto, hay un cierto riesgo de fracaso; tácticas "salami" Técnica de la negociación, en el que se emite gradualmente la información, y las concesiones se realizan en trozos pequeños. - Aprox. Ed. alienta estancia, preguntándose lo que podría ser la próxima concesión, sin ninguna certeza de que el borde se ha alcanzado. Es por eso que en muchas negociaciones - con Vietnam y otros países - he preferido dar grandes pasos cuando son menos todo lo esperado cuando la presión era mínima, para crear la impresión de que vamos a seguir para adherirse a esta posición. Casi siempre estaba en contra del cambio forzado nuestra posición de negociación ".