Gerente de Ventas - curso gratuito de la Escuela Rusa de Administración, formación, fecha: 7 de diciembre de 2023.

Consultor para el desarrollo de sistemas productivos, Certificación TPS, miembro de VOIR. Competencias: gestión de proyectos en el ámbito de la manufactura esbelta.

Búsqueda de clientes. Llamadas en frio
• Buscar. ¿Cómo reunir una base de clientes en un par de días, cuyo desarrollo llevará al menos un par de meses?
• Procesamiento de leads y llamadas entrantes.
• Análisis de canales de generación de leads, optimización y lanzamiento de nuevos.
• Búsqueda activa, formación y desarrollo inicial de bases de clientes.
• Actividades específicas.
• Llamadas en frío. ¿Cómo pasar por secretaria en siete de cada diez llamadas y concertar una reunión con quien toma las decisiones?
• Preparación para llamadas en frío: autoajuste. Cliente como empresa, Cliente como personas.
• Concepto de script de llamadas en frío. Herramienta de tarjeta de visita.
• Necesidades básicas de los tomadores de decisiones.
• Técnicas y trucos para pasar de secretaria.
• Cómo iniciar una conversación con alguien que toma decisiones sin colgar.
• Consejos para afrontar las excusas durante las llamadas en frío (“Hay proveedores”, “No hace falta nada”, “Envía una oferta”, etc.).
• Métodos para concertar una reunión con los tomadores de decisiones.

Identificación de necesidades, presentación, propuesta comercial.
• Identificación de necesidades. ¿Cómo ayudar a un cliente a comprender lo que quiere, incluso si él mismo no lo sabe?
• Método clásico: quince preguntas básicas.
• Desarrollo de hipótesis de necesidades del cliente que nos resulten significativas e interesantes.
• Identificación de criterios de selección de proveedores.
• Producir una presentación. ¿Cómo dar a conocer tu producto para que todo el mundo lo quiera?
• Modelo de tres niveles de formación de ventajas.
• Las Cinco C de cualquier presentación.
• Leyes de persuasión.
• Trabajar con criterios de selección de proveedores al discutir una propuesta.
• Mapa de argumentación.
• Formación de PC. ¿Cómo hacer un CP vendible?
• Objetivo y estrategia del KP.
• Reglas para un CP ideal.
• Métodos estándar de elaboración del CP.

Manejo de objeciones, negociación, regateo, presión.
• Trabajar con objeciones. ¿Cómo evitar las objeciones de los clientes y, si existen, convertirlas en argumentos adicionales a favor de una compra?
• Tipos y motivos de objeciones.
• Algoritmo para superar objeciones.
• Métodos para superar las objeciones.
• Objeciones típicas, formas y técnicas para superarlas.
• Negociación. ¿Cómo lograr sus objetivos y llevar a cabo eficazmente una reunión con los tomadores de decisiones?
• Lista de verificación para prepararse para la reunión.
• Iniciar una reunión - establecer contacto.
• Estrategias de negociación.
• Comercios. ¿Cómo vender con ganancias?
• Reglas comerciales.
• Fichas y trucos durante la subasta.
• Aumentar. ¿Cómo convertir las solicitudes y solicitudes de los clientes en productos enviados y dinero recibido?
• Principio y métodos de prensado.
• Técnicas generales para completar una transacción.

Trabajar con cuentas por cobrar
• ¿Qué fuentes de información se deben utilizar para evaluar la solvencia del cliente?
• ¿Cómo convertirse en uno de los proveedores prioritarios, que siempre recibe el dinero a tiempo?
• Interacción con el “grupo de riesgo” – potenciales morosos.
• Del enfoque al cliente al enfoque en la devolución del dinero: estrechar las negociaciones con cada etapa de morosidad.
• Funciones de recordatorios de pagos atrasados.
• Cómo obtener un compromiso del cliente en cuanto al calendario de pago de la deuda.
• Escenarios de negociación sobre el pago de la deuda.
• Cómo devolver el dinero y no “agobiar” al cliente.
• Demanda última contra el deudor.
• Transición a otros métodos de cobro de deudas.

Trabajando con clientes clave. ¿Cómo identificar, negociar y desarrollar a sus clientes clave?
• Cliente clave: rasgos y características principales.
• Factores que influyen en los resultados del trabajo con un cliente clave.
• Reglas para el trabajo de una persona exitosa.
• Cliente clave, ¿quién es?
• Características del cliente clave.
• Diferencia entre un cliente clave y un cliente habitual.
• Algoritmo de análisis ABC y estrategia para trabajar con clientes clave.
• Análisis ABC del cliente.
• Estrategias de trabajo con clientes clave.
• Identificación de un cliente clave. Interacción personal con clientes clave.
• Características del proceso de toma de decisiones de un cliente clave. Reglas de negociación.
• Mecanismo de toma de decisiones para un cliente clave.
• Ciclo de decisión del cliente clave.
• Tarjeta de cliente clave.
• Reglas de negociación.