Técnicas de ventas efectivas: curso gratuito de la Escuela Rusa de Administración, formación, Fecha: 7 de diciembre de 2023.

Consultor para el desarrollo de sistemas productivos, Certificación TPS, miembro de VOIR. Competencias: gestión de proyectos en el ámbito de la manufactura esbelta.

Especialista en psicodiagnóstico operativo, perfilador, experto en imagen. Autor y presentador de seminarios, consultor empresarial. Tiene experiencia en gestión de marcas.

Búsqueda de clientes. Llamadas en frio
• Buscar. ¿Cómo reunir una base de clientes en un par de días, cuyo desarrollo llevará al menos un par de meses?
• Procesamiento de leads y llamadas entrantes.
• Análisis de canales de generación de leads, optimización y lanzamiento de nuevos.
• Búsqueda activa, formación y desarrollo inicial de bases de clientes.
• Actividades específicas.
• Llamadas en frío. ¿Cómo pasar por secretaria en siete de cada diez llamadas y concertar una reunión con quien toma las decisiones?
• Preparación para llamadas en frío: autoajuste. Cliente como empresa, Cliente como personas.
• Concepto de script de llamadas en frío. Herramienta de tarjeta de visita.
• Necesidades básicas de los tomadores de decisiones.
• Técnicas y trucos para pasar de secretaria.
• Cómo iniciar una conversación con alguien que toma decisiones sin colgar.
• Consejos para afrontar las excusas durante las llamadas en frío (“Hay proveedores”, “No hace falta nada”, “Envía una oferta”, etc.).
• Métodos para concertar una reunión con los tomadores de decisiones.

Identificación de necesidades, presentación, propuesta comercial.
• Identificación de necesidades. ¿Cómo ayudar a un cliente a comprender lo que quiere, incluso si él mismo no lo sabe?
• Método clásico: quince preguntas básicas.
• Desarrollo de hipótesis de necesidades del cliente que nos resulten significativas e interesantes.
• Identificación de criterios de selección de proveedores.
• Producir una presentación. ¿Cómo dar a conocer tu producto para que todo el mundo lo quiera?
• Modelo de tres niveles de formación de ventajas.
• Las Cinco C de cualquier presentación.
• Leyes de persuasión.
• Trabajar con criterios de selección de proveedores al discutir una propuesta.
• Mapa de argumentación.
• Formación de PC. ¿Cómo hacer un CP vendible?
• Objetivo y estrategia del KP.
• Reglas para un CP ideal.
• Métodos estándar de elaboración del CP.

Manejo de objeciones, negociación, regateo, presión.
• Trabajar con objeciones. ¿Cómo evitar las objeciones de los clientes y, si existen, convertirlas en argumentos adicionales a favor de una compra?
• Tipos y motivos de objeciones.
• Algoritmo para superar objeciones.
• Métodos para superar las objeciones.
• Objeciones típicas, formas y técnicas para superarlas.
• Negociación. ¿Cómo lograr sus objetivos y llevar a cabo eficazmente una reunión con los tomadores de decisiones?
• Lista de verificación para prepararse para la reunión.
• Iniciar una reunión - establecer contacto.
• Estrategias de negociación.
• Comercios. ¿Cómo vender con ganancias?
• Reglas comerciales.
• Fichas y trucos durante la subasta.
• Aumentar. ¿Cómo convertir las solicitudes y solicitudes de los clientes en productos enviados y dinero recibido?
• Principio y métodos de prensado.
• Técnicas generales para completar una transacción.

Perfilado. conocimiento del personaje
• Conceptos básicos de tipología, características del pensamiento humano.
• Tipos de personajes (tendencia demostrativa, tendencia agresiva, tendencia estancada, tendencia sensual, tendencia activa, tendencia creativa)
• Tipos, esencia y motivos de la formación de diversos psicotipos del carácter humano.
• Manifestaciones externas del psicotipo (gestos, expresiones faciales, estilo de autoexpresión, rasgos de autopresentación)
• Metas y valores de personas de diferentes psicotipos
• Tecnologías para corregir el comportamiento del interlocutor basándose en el conocimiento de su tipo de carácter.
• Gestión de conflictos teniendo en cuenta el psicotipo del interlocutor
• Conexión entre el tipo de pensamiento y el psicotipo de una persona
• Elaboración de un perfil de personaje basado en rasgos faciales.
• Determinación del psicotipo a partir de material fotográfico y de vídeo.
• Errores e imprecisiones en la determinación del psicotipo.
• Características de la recopilación de información para determinar el psicotipo de una persona.
• Análisis de los psicotipos de personajes famosos, ejemplos en vídeo.
• El problema del autoanálisis y la capacidad de regular las propias manifestaciones conductuales.
• Trabajar con combinaciones de psicotipos en una sola persona.
• Herramientas prácticas para influir en las personas durante la comunicación grupal
• Formas adicionales de influir en los portadores de diversos psicotipos
• Ejercicios para el desarrollo post-formación del análisis y observación del comportamiento del interlocutor.

Detectar mentiras. poder de negociación
• Qué es una mentira. ¿Por qué miente la gente? Formas y tipos de mentiras. El punto de congelación aproximado es el punto a partir del cual comienza el engaño.
• Frecuencia y profundidad de la respiración, deglución, intensidad de la sudoración y otras manifestaciones del sistema nervioso autónomo que deben tenerse en cuenta para determinar la verdad.
• Signos faciales de engaño. Microexpresiones.
• Signos de falsificación de emociones. Utilizar un programa de entrenamiento para identificar emociones.
• Lenguaje corporal (posturas, gestos, ubicación en el espacio) y su interpretación.
• Signos verbales (verbales) de engaño, patrones de habla.
• Diferencias individuales que deben tenerse en cuenta a la hora de reconocer mentiras.
• Línea base del comportamiento humano y desviaciones del mismo.
• Diferencias en las técnicas de detección de mentiras según cuándo el interlocutor sabe/no sabe que es sospechoso.
• Elaboración de preguntas específicas para probar hipótesis.
• Detección de mentiras en una conversación telefónica. Detección de mentiras a partir de texto escrito. Errores y precauciones en la detección de mentiras.
• Análisis de materiales video y fotográficos de discursos de personajes famosos (políticos y periodistas de televisión, artistas).
• Reglas para llevar a cabo una conversación, encuesta. La secuencia de preguntas, puntos de contacto de intereses y otros métodos de adaptación al interlocutor.
• Algoritmo para mejorar la habilidad de diagnosticar mentiras.