Sistema de ventas: de la estrategia a los procesos - curso gratuito de la Escuela Rusa de Gestión, formación, Fecha: 3 de diciembre de 2023.
Miscelánea / / December 07, 2023
¿Cómo construir y optimizar el trabajo de un departamento de ventas en un entorno empresarial que cambia dinámicamente? ¿Cómo aumentar las ventas en condiciones económicas difíciles? ¿Qué estrategia deberías elegir para aumentar el número de clientes? Al final del curso, podrá encontrar respuestas a estas preguntas y crear el sistema de ventas más eficaz.
Aprenderás:
— Construir y optimizar procesos de negocio.
— Elaborar una estrategia de ventas.
— Supervisar el desempeño de los empleados.
— Trabajar eficazmente con la base de clientes.
— Incrementar la fidelidad de los clientes.
— Seleccionar, implementar y utilizar sistemas CRM.
Experto en ventas B2B. Copropietario de un servicio de TI para la automatización de ventas. Implementé 107 proyectos de desarrollo de ventas con un crecimiento del 4% al 325%.
Coach empresarial, consultor. Practicante experto en el campo del desarrollo integral de negocios, aumentando las ventas y ganancias. Ponente en congresos del sector.
Coach empresarial, consultor. Practicante experto en el campo del desarrollo integral de negocios, aumentando las ventas y ganancias. Ponente en congresos del sector.
Doctor, consultor empresarial en el ámbito de la gestión comercial. Tiene experiencia práctica en reingeniería en el sector comercial y desarrollo de sucursales.
Doctor, consultor empresarial en el ámbito de la gestión comercial. Tiene experiencia práctica en reingeniería en el sector comercial y desarrollo de sucursales.
Estrategia de ventas y marketing
• Análisis de mercado: capacidad, tasa de crecimiento, número de actores, número de compradores.
• Fortalezas y debilidades de la empresa. Recursos necesarios y posibles riesgos (análisis FODA).
• Elegir una estrategia de desarrollo de la empresa.
• Elementos básicos de la estrategia comercial: territorios, canales de venta, clientes.
• Crecimiento cualitativo o cuantitativo. Impulsores clave del desarrollo de ventas.
• Caso: “Análisis FODA de la empresa”.
• Caso: “Identifique los impulsores más ineficaces del crecimiento de las ventas y escriba 5 ideas sobre cómo mejorarlos”.
• Plan de ventas de la empresa. Análisis del historial de ventas.
• Descomposición del plan de ventas a todos los niveles: departamentos, canales de venta, regiones, responsables, clientes.
• Cálculo de indicadores por etapas del funnel de ventas.
• Caso “Cálculo de objetivos de ventas, descomposición a todos los niveles”.
• Análisis competitivo. Instrucciones prácticas: cómo conocer todas las fichas de tus competidores.
• Seleccionar una estrategia competitiva.
• Posicionamiento: por qué el cliente debería comprarnos.
• Desarrollo de la USP (propuesta única de venta) de la empresa. Definición de 15 ventajas.
• Elaboración de retratos de los grupos destinatarios: quién es nuestro cliente que comprará mucho y con frecuencia.
• Surtido, estrategia de precios. Estrategia de promoción.
• Caso “Análisis competitivo, destacando las principales ventajas únicas de la empresa”.
• Caso “Descripción de grupos objetivo de clientes”.
• Estrategia de distribución. Selección de modelo: vendemos directamente, a través de socios o mediante distribuidores exclusivos.
• Tipos de canales de venta, sus pros y sus contras.
• Criterios de selección de canales de venta.
• Evaluar la eficacia de los canales de venta.
• Caso “Selección de canales de venta prioritarios”.
Gestión del departamento de ventas: metas, objetivos, control operativo.
• Sistema y principios de gestión: metas, objetivos, factores de eficiencia, enfoque sistemático.
• Particularidades de la gestión en función de la estrategia comercial. Consistencia en la gestión de ventas, ciclo de gestión.
• Auditoría del departamento comercial: oportunidades de incrementar resultados en poco tiempo sin inversión.
• Reglas clave para desarrollar una estructura organizativa eficaz para el departamento de ventas.
• Métodos para ganar poder. Poder administrativo y pericial. Utilizar diferentes estilos de gestión de empleados.
• Algoritmos y normativas para el trabajo de los empleados. Implementación y desarrollo de normativa.
• Tipos de reuniones: individuales y grupales. Principios de celebración de reuniones. Implementación de un sistema de reuniones en el departamento comercial.
• Sistema de informes del departamento de ventas.
• Tipos y tipos de informes. Establecer un sistema de informes de ventas.
• Reportes en mensajeros.
• Caso “Desarrollo de una matriz de KPI en función de la funcionalidad de los directivos”.
• Caso “Creación de un sistema de reportes para el departamento de ventas”.
• Sistema de gestión de calidad en el departamento comercial.
• ¿Qué es la calidad de las ventas y cómo medirla?
• Principales signos de ventas de baja calidad.
• Elementos básicos del sistema de gestión de calidad comercial: normas, formación y certificación de empleados.
• Contenidos de las normas de ventas. Un enfoque moderno y "flexible" para la formación de estándares de ventas.
• Casos de ventas digitales y su uso en la formación de empleados.
• Metodología para el desarrollo de estándares de ventas utilizando recursos internos de la empresa.
Transformación de ventas: optimización de procesos de negocio, implementación de sistemas CRM
• Búsqueda de reservas internas para crecimiento de ventas.
• Utilizar el Ciclo Deming (PDCA) para desarrollar el equipo de ventas.
• Análisis de un reportaje fotográfico de la jornada laboral de los directivos. Corrección de cuellos de botella en los procesos de negocio de ventas en base a los resultados del análisis.
• Automatización del proceso de recopilación de bases de datos de clientes.
• Herramientas para aumentar 2 veces el número de llamadas sin disminuir la calidad.
• Reducir las pérdidas de clientes por tiempos de respuesta y llamadas perdidas.
• Introducción de la “priorización” en el trabajo con los clientes.
• Formación de un embudo de ventas. Etapas del embudo. Porciones del embudo de ventas.
• Errores al construir y trabajar con un embudo de ventas.
• Indicadores cuantitativos y cualitativos del funnel de ventas.
• Cálculo de conversión del embudo de ventas. Métodos para aumentar la conversión.
• Trabajar con administradores de tuberías.
• Caso “Creación de embudos de ventas para clientes nuevos y actuales, determinando indicadores cuantitativos y cualitativos”.
• Aumento de la productividad de los directivos mediante la automatización del trabajo operativo.
• Especialización y distribución de funciones en el departamento comercial.
• Procesos comerciales típicos en los departamentos de ventas y puntos destacados de crecimiento de la eficiencia.
• Reglamento de trabajo para los empleados. Estructura de la normativa. Implementación de regulaciones.
• Herramientas de desarrollo de clientes. Herramientas para aumentar el cheque promedio y el ingreso promedio por cliente.
• Sistema CRM: factores de éxito y fracaso durante la implementación, auditoría del sistema CRM actual.
• Criterios de selección de CRM.
• Funciones clave del CRM en ventas.
• Indicadores de un sistema CRM mal configurado.
• Telefonía IP e integraciones necesarias.
• Automatización del trabajo con la base de clientes en CRM.
• Organización del control de directivos mediante CRM.
• Tipos de informes de ventas en CRM.
• Visualización de resultados mediante Dash Board.
• Caso “Auditoría de implementación del sistema CRM”.
• Caso “Creación de una lista de informes para mostrar en el Tablero”.
¿Quiere ganar negociaciones difíciles, defender su precio en las ofertas y gestionar las emociones de su oponente? El nuevo curso "Negociaciones difíciles" le enseñará cómo llevar a cabo eficazmente incluso las negociaciones más difíciles. El curso está diseñado específicamente para ejecutivos, gerentes de ventas y marketing, empleados del departamento de compras y cualquier persona que debido al deber, se ve obligado a defender firmemente su posición en las negociaciones o le gustaría mejorar sus habilidades de comunicación en este esfera.
3,6
15 990 ₽