Jefe del Departamento de Ventas - curso gratuito de la Escuela Rusa de Gestión, formación, fecha: 3 de diciembre de 2023.

Doctor, consultor empresarial en el ámbito de la gestión comercial. Tiene experiencia práctica en reingeniería en el sector comercial y desarrollo de sucursales.

Gestión del departamento de ventas: metas, objetivos, control operativo.
• Sistema y principios de gestión: metas, objetivos, factores de eficiencia, enfoque sistemático.
• Particularidades de la gestión en función de la estrategia comercial. Consistencia en la gestión de ventas, ciclo de gestión.
• Auditoría del departamento comercial: oportunidades de incrementar resultados en poco tiempo sin inversión.
• Reglas clave para desarrollar una estructura organizativa eficaz para el departamento de ventas.
• Métodos para ganar poder. Poder administrativo y pericial. Utilizar diferentes estilos de gestión de empleados.
• Algoritmos y normativas para el trabajo de los empleados. Implementación y desarrollo de normativa.
• Tipos de reuniones: individuales y grupales. Principios de celebración de reuniones. Implementación de un sistema de reuniones en el departamento comercial.
• Sistema de informes del departamento de ventas.
• Tipos y tipos de informes. Establecer un sistema de informes de ventas.
• Reportes en mensajeros.
• Caso “Desarrollo de una matriz de KPI en función de la funcionalidad de los directivos”.
• Caso “Creación de un sistema de reportes para el departamento de ventas”.
• Sistema de gestión de calidad en el departamento comercial.
• ¿Qué es la calidad de las ventas y cómo medirla?
• Principales signos de ventas de baja calidad.
• Elementos básicos del sistema de gestión de calidad comercial: normas, formación y certificación de empleados.
• Contenidos de las normas de ventas. Un enfoque moderno y "flexible" para la formación de estándares de ventas.
• Casos de ventas digitales y su uso en la formación de empleados.
• Metodología para el desarrollo de estándares de ventas utilizando recursos internos de la empresa.

Transformación de ventas: optimización de procesos de negocio, implementación de sistemas CRM
• Búsqueda de reservas internas para crecimiento de ventas.
• Utilizar el Ciclo Deming (PDCA) para desarrollar el equipo de ventas.
• Análisis de un reportaje fotográfico de la jornada laboral de los directivos. Corrección de cuellos de botella en los procesos de negocio de ventas en base a los resultados del análisis.
• Automatización del proceso de recopilación de bases de datos de clientes.
• Herramientas para aumentar 2 veces el número de llamadas sin disminuir la calidad.
• Reducir las pérdidas de clientes por tiempos de respuesta y llamadas perdidas.
• Introducción de la “priorización” en el trabajo con los clientes.
• Formación de un embudo de ventas. Etapas del embudo. Porciones del embudo de ventas.
• Errores al construir y trabajar con un embudo de ventas.
• Indicadores cuantitativos y cualitativos del funnel de ventas.
• Cálculo de conversión del embudo de ventas. Métodos para aumentar la conversión.
• Trabajar con administradores de tuberías.
• Caso “Creación de embudos de ventas para clientes nuevos y actuales, determinando indicadores cuantitativos y cualitativos”.
• Aumento de la productividad de los directivos mediante la automatización del trabajo operativo.
• Especialización y distribución de funciones en el departamento comercial.
• Procesos comerciales típicos en los departamentos de ventas y puntos destacados de crecimiento de la eficiencia.
• Reglamento de trabajo para los empleados. Estructura de la normativa. Implementación de regulaciones.
• Herramientas de desarrollo de clientes. Herramientas para aumentar el cheque promedio y el ingreso promedio por cliente.
• Sistema CRM: factores de éxito y fracaso durante la implementación, auditoría del sistema CRM actual.
• Criterios de selección de CRM.
• Funciones clave del CRM en ventas.
• Indicadores de un sistema CRM mal configurado.
• Telefonía IP e integraciones necesarias.
• Automatización del trabajo con la base de clientes en CRM.
• Organización del control de directivos mediante CRM.
• Tipos de informes de ventas en CRM.
• Visualización de resultados mediante Dash Board.
• Caso “Auditoría de implementación del sistema CRM”.
• Caso “Creación de una lista de informes para mostrar en el Tablero”.

Desarrollo de un sistema de remuneración para el departamento comercial.
• Principios para el desarrollo de un sistema retributivo en el departamento comercial.
• Determinación del ingreso total promedio de mercado del gestor.
• Errores típicos al desarrollar un sistema retributivo en el departamento comercial.
• Componentes de la motivación: salario fijo, KPI, bonificaciones, bonificaciones, reducción de bonificaciones.
• La estructura de los ingresos totales de los empleados del departamento de ventas y los principales métodos para calcular la parte variable y de bonificación de los ingresos.
• Esquemas de remuneración en función de la funcionalidad del directivo.
• Bono de equipo. Gradaciones por categorías de directivos.
• Taller: “Desarrollo de un sistema de motivación para gerentes de ventas”.
• Taller: “Determinación del nivel promedio de ingresos de mercado para gerentes de ventas”.

Gestión de ventas en la era digital
•Implementación y gestión de nueva tecnología para ventas activas B2B.
• En qué casos utilizar una estrategia de ventas activa en mercados B2B: revisión de casos de implementación exitosa.
• Cómo está cambiando hoy la tecnología de trabajo con clientes B2B y qué deben hacer los gerentes de ventas para desarrollar e implementar principios más modernos y efectivos para organizar las ventas activas.
• Cómo involucrar al personal actual en las ventas activas minimizando los riesgos: técnicas clave de gestión.
• ¿Cómo la digitalización de los canales de comunicación con el cliente cambia las etapas clásicas de venta y qué deben saber las personas? Qué debe hacer el gerente para optimizar los procesos comerciales para trabajar con los clientes en las nuevas realidades del B2B. mercados.
• Planificación para el desarrollo y atracción de nuevos clientes: etapas clave del trabajo con el cliente (desarrollo y diseño de ventas activas, desarrollar contactos y motivaciones de un cliente potencial, crear experiencia, investigar las características clave del cliente y muchos otros elementos).
• Por qué las ventas activas con un estilo agresivo y manipulación son cosa del pasado, como los teléfonos domésticos. Cómo construir una metodología de ventas activa moderna y diseñarla para que se adapte a las realidades actuales.
• Esquemas de una nueva profesión: gestor de ventas digitales activas. Competencias de los vendedores B2B activos: cómo diseñar sus actividades y establecer parámetros de conversión para sus actividades.
• Sistema de gestión comercial activo B2B: cambios en las funciones del jefe del departamento comercial activo de administrador a gerente de desempeño para gerentes comerciales activos.

Tecnologías prácticas de gestión de la base de clientes.
• Segmentación de clientes.
• Métodos para identificar grupos de clientes objetivo que trabajarán con usted durante mucho tiempo y de forma eficaz. Criterios de selección de socios clave.
• Estándares de trabajo con clientes.
• 5 procesos principales de trabajo con la base de clientes. Ciclo de vida del cliente. Automatización de la base de clientes.
• Indicadores clave de trabajo con clientes.
• Análisis de clientes ABC-XYZ como herramienta para el crecimiento de ingresos. Participación de la empresa en la cartera de clientes, formas de incrementarla. Formas de aumentar los indicadores LTV y CRR.
• Organización del trabajo efectivo con clientes nuevos, actuales y perdidos.
• Dividir el trabajo entre clientes nuevos y actuales como reserva para el crecimiento de las ventas. Organización del trabajo con nuevos clientes. Herramientas para incrementar las ventas de los clientes actuales.
• La lealtad del cliente.
• Trato con clientes perdidos. Medición del índice de fidelidad de los clientes mediante el índice NPS. Formas de aumentar la fidelidad de los clientes. Por qué necesita eliminar a los malos clientes de manera oportuna.

Personal de ventas: contratación, adaptación, sistema de motivación.
• Desarrollo de perfiles para el puesto de gerente comercial (competencias, habilidades, habilidades).
• ¿Es más barato encontrar a alguien preparado y con experiencia o desarrollarlo “desde cero”? ¿Que es mejor?
• Creación de una vacante de venta para un gerente de ventas.
• Peculiaridades de la contratación y el reclutamiento de personal de ventas: ¿cómo evitar tener un “piloto caído” en lugar de una “estrella de rock”?
• Embudo de reclutamiento.
• Entrevista individual.
• Realización de concursos para jefes de ventas.
• Listas de verificación para la realización de entrevistas.
• Caso “Desarrollo de un perfil para el cargo de gerente de ventas”.
• Caso “Creación de una plantilla de vacante de ventas”.
• Utilizar diferentes estilos de gestión de empleados. Controlar plazas.
• Tipos de reuniones y briefings. Principios para la realización de reuniones y sesiones informativas. Establecer un sistema de reuniones y briefings en el departamento comercial.
• ¿No quieres o no puedes? Cómo determinar si se encuentra en la “zona de confort” y métodos para sacar a los empleados de ella.
• En qué casos es necesario realizar barridos entre el personal y cómo hacerlo sin causar disfunción en toda la unidad.
• Herramientas para aumentar la eficiencia del trabajo personal de los empleados de ventas: ¡deles autoridad!
• Organización de un sistema de competiciones. Tipos de concursos en función de las tareas de venta.
• Evaluar la efectividad de las competiciones en curso.
• Tipos de incentivos no materiales.
• Competencia.
• Caso “Creación de un complejo de motivación inmaterial”.
• Caso “Realización de una sesión informativa”.
• Organización de una transición rápida a lo largo del período de adaptación. Condiciones de adaptación: ¿cómo no perder a un soldado en condiciones de “no combate”?
• Estructura del sistema de formación.
• Creación de un libro de texto sobre los productos y servicios de la empresa.
• Capacitación en tecnología de ventas.
• Sistema de planificación de carrera en la empresa (crecimiento de carrera vertical, horizontal).
• Caso “Desarrollo de la estructura de un libro de texto sobre los productos y servicios de la empresa”.
• Caso “Creación de un sistema de crecimiento profesional en una empresa”.