Cómo una entrevista motivacional puede ayudarte a convencer a tu interlocutor sin un solo argumento

¿Qué es la entrevista motivacional y por qué se inventó?

El nombre del método refleja el principio de su funcionamiento. Una entrevista significa que usted hace preguntas y para usted es muy importante lo que responda el interlocutor. Motivacional significa iniciar una conversación con el objetivo de descubrir si necesita cambios y qué ayudará a esta persona en particular a dar los primeros pasos hacia ellos.

La regla principal del método no es intentar convencer a una persona, sino ayudarla a encontrar sus propios argumentos para el cambio.

Método de entrevista motivacional apareció en los años 80 del siglo pasado. Su se le ocurrió el psicólogo Bill Miller y el especialista en adicciones Stephen Rolnick. Utilizaron este enfoque para trabajar con pacientes que no podían detener sus ansias de consumir drogas y alcohol.

Pero el método resultó útil no sólo para los pacientes con adicciones. Se utiliza con éxito para trabajar con personas que enfrentan problemas cardiovasculares. Entrevista

ayuda a cambiar su estilo de vida y reducir riesgos. Es más, así trabajar y con personas que necesitan controlar su peso corporal, así como con pacientes VIH positivos.

El psicólogo Adam Grant en su libro.Piensa otra vez. El poder de saber sobre la ignorancia.” escribe que los pediatras en Canadá comenzaron a utilizar este método hace varias décadas. Hablaron con los antivacunas sobre si sus hijos necesitaban vacunas preventivas. Y la proporción de mujeres que estaban dispuestas a vacunar a sus hijos aumentó del 72 al 87% después de la entrevista.

Ahora esta práctica se ha extendido por todo el mundo. Decenas de miles de médicos están siendo entrenados entrevistas motivacionales en cursos especiales.

¿Por qué utilizar la entrevista motivacional en la vida cotidiana?

Hay situaciones en la vida que diferentes personas evalúan de manera diferente. A menudo no están de acuerdo en cuestiones importantes: salud y finanzas, crianza de los hijos, elección de una estrategia de vida. Los errores en estos asuntos pueden resultar costosos. Por tanto, en las disputas, los interlocutores intentan convencerse entre sí. Dan cientos de argumentos y defienden ferozmente su rectitud.

Pero una persona con un punto de vista diferente a menudo no escucha los argumentos. Ya se ha formado una opinión, por lo que tiene objeciones a cualquier argumento. Como resultado, ambos permanecen en sus puestos. Además, todo el mundo puede sentirse ofendido porque el otro no quiso entenderlo.

Imaginemos a Yulia, que tiene poco más de 30 años. Le va bien: tiene una familia y un buen trabajo. Pero a la niña le molesta mucho la constante sensación de fatiga. Ni siquiera las vacaciones te ayudan a sentirte con energía. Esta condición se ha prolongado durante todo el último año, pero Yulia no hace nada para cambiar la situación.

Vera quiere ayudar a su amiga y comienza a presionarla: insiste en que Yulia programe una cita con un terapeuta mañana. Indignada que sea tan descuidada. Recuerde que esta dolorosa condición se ha prolongado durante demasiado tiempo. Hable sobre virus ocultos y falta de microelementos importantes. Como resultado, Yulia permanece en silencio e intenta detener la conversación. Pues Vera dice que está decepcionada y no entiende en absoluto lo que pasa por la cabeza de su amiga. La próxima vez que se reúnan no será pronto.

Si este resultado no le conviene, puede actuar de manera diferente. Primero, debes aceptar el hecho de que tu oponente es una persona inteligente y tenía razones para elegir su posición. Entonces vale la pena descubrir qué razones dieron forma a sus puntos de vista. Intenta no abrumar a tu interlocutor argumentos, pero haga preguntas y escuche atentamente las respuestas. Quizás durante la conversación él mismo saque conclusiones en las que no quería pensar antes.

Método de entrevista motivacional ayudará hacer que una conversación difícil sea menos emocional y más útil para ambos oponentes. Este enfoque ayuda a encontrar un lenguaje común incluso con los escépticos más fervientes. A veces, las personas a las que no se les puede convencer con ningún argumento cambian de opinión.

Cómo realizar una entrevista motivacional

Aquí están los más importantes. normaseso ayudará a que la conversación sea útil:

• Haga preguntas abiertas. Tu tarea es hablar interlocutorpara que explique por qué sostiene su punto de vista. Y contó cómo, en su opinión, la situación podría evolucionar más. Esto no se puede lograr con preguntas cerradas que sólo puedan responderse con “sí” y “no”.
• Escuche atentamente a su interlocutor e intente ver la situación desde su punto de vista. Si iniciaste una conversación, significa que estás realmente interesado en los motivos de la persona. Intenta ponerte en su lugar, mira lo que sucede a través de sus ojos. Probablemente tendrá objeciones, pero ahora no es el momento para ellas. Pero se puede preguntar si el interlocutor conoce algún argumento importante y qué piensa al respecto. O hablar de una situación similar.
• Registre y apoye el deseo de cambio de la persona. Es poco probable que a alguien le guste estar atrapado en una situación difícil durante mucho tiempo. Por lo general, una persona quiere saber si hay una salida y cómo llegar a ella. Si tu interlocutor te habla de querer un cambio, apóyalo y dile que ya dio el primer paso. Si está confundido, pregúntele a qué resultado le gustaría llegar. Luego utilice preguntas para ayudarle a comprender lo que puede hacer ahora.

Tu tarea es sostener un espejo frente a la persona para que pueda ver tanto la situación como la suya propia. creencias. Y pensé que era hora de reconsiderar algunos viejos principios. O al menos se dio cuenta de que no sabe mucho, así que no hay necesidad de ser categórico.

Así puede actuar Vera, que quiere ayudar a su amiga. Primero, debería preguntarle a Yulia qué está pasando en la vida y por qué comenzó a aparecer con menos frecuencia en compañía de amigos. Digamos que Julia responde que todo está bien. Pero por alguna razón me quedé sin energía y ni siquiera las vacaciones ayudaron.

Entonces Vera puede preguntar por qué su amiga no va al médico. Supongamos que Yulia dice: no quiero perder el tiempo en procedimientos sin sentido; también requieren energía, pero al final no tiene sentido. El diálogo posterior podría desarrollar algo como esto:

“Yo tampoco querría ir a la clínica si pensara que estaría perdiendo el tiempo y que las cosas no serían más fáciles”. Pero tal vez mire buen doctor? - preguntará Vera.

- No hay necesidad. Puedo prescindir de los médicos.

- ¿No te gustan?

- Verá, todo médico intenta encontrar una llaga en el paciente. Golpéame en la cabeza con un diagnóstico. Vas a tu cita y estás sano. Atrás: un paciente que tiene que beber una montaña de pastillas. Y eso es todo: ya no vives normalmente, simplemente recibes tratamiento. No lo quiero así.

- ¿Cuándo irías al médico?

- Cuando se pone muy mal. Pero espero que no llegue a eso. El cuerpo puede repararse a sí mismo. Y no necesita ningún diagnóstico.

- Por supuesto que puede. ¿Pero tal vez deberíamos ayudarlo?

- No lo sé.

- ¿Por qué esperar hasta que se ponga realmente difícil? ¿Qué pasa si el cuerpo sólo necesita vitaminas? O una serie de ejercicios especiales. De repente, basta con una pequeña cosa y te sentirás mejor. Considera ver a un terapeuta, ¿de acuerdo?

Qué no esperar de una entrevista motivacional

El método no es una píldora milagrosa que convertirá instantáneamente a tu oponente en una persona de ideas afines. Según Adam Grant, uno de cada cinco entrevistados sigue sin estar convencido. Pero eso no significa que no vaya a cambiar de opinión más adelante.

En el caso de sus amigas, Vera puede contar cómo una visita oportuna al médico la ayudó a ella o a algún conocido. Pero la decisión de acudir al médico es de Yulia. No necesariamente estará de acuerdo con Vera, pero definitivamente no olvidará las palabras de su amiga. Y tal vez después de un par de semanas todavía se someta a los exámenes necesarios.

Adam Grant escribió que un día un amigo suyo le preguntó si debería regresar a tu ex pareja. La psicóloga estaba segura de que su separación fue un error. Pero él no le reprochó nada a la mujer ni le aconsejó nada; solo le preguntó cómo veía a su hombre ideal. Como resultado, ella misma llegó a la conclusión de que era mejor para ella volver con su pareja.

La entrevista motivacional no es una herramienta mágica. Quizás el interlocutor se niegue por completo a hablar sobre un tema doloroso. Pero al menos vale la pena intentarlo.