Cómo ingresar a los mercados y no agotarse en el primer año: consejos de un vendedor experimentado
Miscelánea / / July 04, 2023
Esté preparado para multiplicar su presupuesto original por cuatro.
Por dónde empezar si no tienes experiencia vendiendo en marketplaces
Cualquiera puede comerciar en los mercados. Hay muchos ejemplos inspiradores cuando los empresarios comenzaron con 10 mil rublos y ahora venden por millones. Pero me parece que es más útil pensar en la experiencia contraria. Porque cualquiera puede ingresar a los mercados, pero no todos logran permanecer allí.
Necesitas imaginar lo que cortan los principiantes, qué trampas hay. Después de todo, un error puede ser muy costoso. Conozco a un vendedor que intentó ir a Wildberries y decidió que todos los consejos que le daban los vendedores experimentados durante las consultas eran banales. Pensó que puedes actuar intuitivamente, saltarte algunos pasos, hacerlo a tu manera. Y como resultado, perdí tres millones de rublos y volví a pedir consejo, porque ahora estoy listo para escuchar.
1. Decidir sobre un producto
Por lo tanto, no tiene experiencia en ventas, pero desea ingresar al mercado. Para comenzar, elija aquellos productos que comprenda a través de su principal ocupación o pasatiempo. Por ejemplo, una persona aficionada a la pesca puede empezar a vender cañas de pescar, flotadores, anzuelos, porque es un experto en esto. Y si una niña teje o hace macramé, una tienda con artículos de costura es adecuada para ella.
Puede que tú mismo no seas un experto en el tema, pero puedes tener uno en tu entorno inmediato. Así nos pasó a nosotros. Mi esposa es maquilladora, está bien versada en productos cosméticos y accesorios de maquillaje, puede decir qué es realmente de alta calidad y qué no lo es. Actuó como experta en la evaluación de muestras de productos, pinceles de maquillaje.
Pero esto solo no es suficiente. El producto debe ser diferente al de la competencia. Si hay mucha competencia en un nicho, como en el caso de la ropa, es probable que los vendedores más experimentados lo abrumen. Por lo tanto, la única opción aquí es ser diferente: mejor calidad, mejor promoción, mejor interacción con los clientes.
Mercancías retornables y no retornables
Averigüe si su artículo es elegible para una devolución. Por ley "Sobre la protección de los derechos del consumidor" una persona puede devolver un artículo de buena calidad dentro de los 14 días. Pero hay artículos no retornables. Esta es, por ejemplo, la primera capa de ropa (ropa interior), cosméticos, trajes de baño, pinceles de maquillaje.
Si su producto es retornable, debe esperar que una parte del mismo después del canje aún pueda regresar a usted. Y estos son costos, problemas con los almacenes, una caída en la calificación de la tarjeta del producto.
Bienes completos
Si el producto consta de varios artículos, por ejemplo, una camiseta y pantalones cortos o pantalones, entonces se trata de un producto completo. El riesgo es que en el punto de emisión del pedido o en el almacén, alguien pueda sustraer alguna parte y el kit ya no esté completo. En este caso, pierde una unidad completa de bienes, porque ya no es posible vender un conjunto desde arriba y Faldascuando no hay nada allí.
Esto puede verse influenciado por varias opciones de empaque. Pero es mejor vender bienes que vienen en conjunto.
Artículos de temporada
Durante la temporada se pueden conseguir muy buenas ventas. Pero no recomendaría a los principiantes que ingresen dichos productos debido al riesgo de no tener tiempo para vender todo el lote.
Si esto sucede, los saldos de materias primas permanecerán hasta la próxima temporada. Esto es malo, porque el dinero estará congelado por mucho tiempo. O tendrá que vender a cero y, a veces, incluso con pérdidas, para no quedarse sin dinero. Después de todo, hay productos que pierden relevancia para la próxima temporada. Tales, por ejemplo, son los juguetes de Año Nuevo con los símbolos del año.
Además, la competencia es muy alta en productos de temporada, es difícil para los principiantes competir con jugadores experimentados.
2. Calcula tu presupuesto
Después de elegir un producto, debe decidir sobre presupuesto bajo lanzamiento. El error de la mayoría es contabilizar únicamente los importes para la compra de una remesa de mercancías. Por ejemplo, una unidad de bienes cuesta 1000 rublos. Planeamos vender 100 unidades por mes. Resulta 100 mil rublos, y le parece que este es el presupuesto inicial. Pero estos no son todos los gastos que deben calcularse.
Necesitaremos dinero para el diseño inicial de una tarjeta de producto, la formación de una descripción SEO de las tarjetas y otros elementos de promoción del producto. Así que del presupuesto total nos comemos la primera pieza.
La segunda pieza es aún más grande: compramos un lote para empezar a vender, pero pagamos tres a la vez.
Por ejemplo, ahora vendemos 100 unidades de productos. Otras 100 piezas son mercancías que están en proceso de logística. El siguiente lote de 100 unidades de mercancías debe producirse cuando venda el primero, para que no se agoten las mercancías en el almacén.
Pero eso no es todo. Otros 100.000 deberían reservarse para algunos gastos imprevistos. Resulta que el presupuesto original se incrementa en más de cuatro veces.
3. Seleccionar proveedores
Los proveedores suelen ser rusos o chinos. Estos últimos suelen tener precios más bajos. Pero la diferencia no es sólo esta. El hombro logístico también diferirá: el tiempo de producción y entrega. Y esto hay que tenerlo en cuenta. Cuanto más largos sean, más dinero necesitará para el primer lote. Porque lo principal en el comercio en los mercados es que no te quedes sin bienes. De lo contrario, la tarjeta perderá posiciones en la emisión general.
Al pedir incluso un lote de prueba de muestras, debe pensar en las próximas entregas para no quedarse sin existencias, es decir, para no terminar en una situación en la que se acaben los productos.
4. Determine qué mercado es adecuado para usted
Todos los mercados difieren no solo en el diseño, sino también en la audiencia. Si planea ingresar a la categoría de ropa, entonces debería echar un vistazo más de cerca a Wildberries o Lamoda. Aquí hay un público principalmente femenino, que está acostumbrado a comprar ropa en Internet.
Si planea vender tecnología, luego Yandex. Market" u Ozon: aquí el público masculino compra principalmente, y los productos técnicos están más en la zona de interés de los hombres.
Por supuesto, esta es una división muy condicional. Las mujeres también compran equipos y los hombres se convierten en clientes de Wildberries. Pero si lo miras como un todo, entonces los mercados aún se pueden dividir en aquellos con una audiencia predominantemente femenina y aquellos con una audiencia masculina.
5. Acierta con tus cartas
Para lograr buenas ventas, no es suficiente tomar hermosas fotos de productos. Porque poca gente los verá. El lugar en la edición donde se colocará su producto se determina al completar la tarjeta con consultas clave. Esto se llama optimización SEO. El texto y las claves cosidas en él son importantes: las frases principales por las cuales las personas buscan un determinado producto: una falda amarilla de verano, una gran taza de cerámica.
Las imágenes solo motivan a prestarte atención. Y el texto decide si su producto llamará la atención del comprador.
Al comienzo de las ventas, nos desconcertó el contenido de las tarjetas. Nos pusimos en contacto con una empresa que estaba lista para hacer imágenes para tarjetas de productos para nosotros. Ofrecieron un precio que consideramos exorbitante: por 10 imágenes con una descripción, casi 100 mil rublos. Nos negamos y nos encargamos nosotros mismos del contenido lo mejor que pudimos. Pero seis meses después, todavía vinieron a esa empresa y le hicieron un pedido.
Como resultado, perdimos tiempo que podría haber sido rentable si el contenido fuera de alta calidad y el dinero que gastamos en escribir la descripción nosotros mismos.
Pero puedes ir por el otro lado. Recientemente ha aparecido una forma de ahorrar dinero en la creación de contenido e imágenes. Ahora muchos vendedores comenzaron a usar Redes neuronales para crear una imagen y descripción de una ficha de producto. Con la ayuda de AI, puede generar y probar rápidamente todo y no gastar dinero extra en el trabajo de redactores y diseñadores. Por ejemplo, puede usar Midjorney para crear imágenes y ChatGPT para descripciones de SEO.
6. Participar en la promoción del producto.
Muchos principiantes han escuchado el consejo: su tarjeta debe estar en la parte superior de la emisión, solo así tendrá buenas ventas. Esto es parcialmente cierto. Las tarjetas en la parte superior se venden mejor que las que están en la parte posterior de la emisión.
Puede levantar la tarjeta con la ayuda de publicidad interna, cuando paga al mercado por un lugar rentable. Esta es una buena herramienta para los principiantes, porque su producto puede promocionarse a las mismas posiciones que los productos de los vendedores experimentados. Otra ventaja es que Wildberries eliminó la marca de "Publicidad" de las tarjetas que participan en el programa de promoción interna. Es cierto que el dado desapareció solo en la versión de escritorio.
Pero no todos los vendedores pueden permitirse este método de promoción.
En algunas categorías, la tarifa por lugar en mil impresiones puede alcanzar varios miles de rublos por hora o día.
Todo depende de la popularidad de la consulta clave por la que el vendedor quiere mostrar su producto.
En general, cuanto más popular sea la solicitud, más rápido se agotará el presupuesto. Y los productos por 100 rublos no podrán cubrir estos costos.
Puede promocionar la tarjeta usando un externo publicidad está trabajando con bloggers, redes sociales y, en general, con el tráfico, es decir, con todas las fuentes externas desde donde los clientes pueden ir a los mercados, como Yandex Direct, un sitio web. Al mismo tiempo, debe tenerse en cuenta que incluso la publicidad de un blogger millonario puede no funcionar, es decir, invertirá mucho dinero y la demanda del producto no aumentará.
Hay otro método de promoción que usan los vendedores. Esta es una autocompra, cuando los vendedores compran productos de sí mismos, dejan comentarios positivos y, por lo tanto, aumentan la calificación del producto y la tienda.
Este elemento de promoción no está aprobado por los mercados. En Wildberries, incluso comenzaron a multar a los vendedores que quedaron atrapados en la autocompra. Como castigo, pueden bloquear la ficha del producto o incluso la cuenta personal del vendedor.
La autocompra no solo es un negocio arriesgado, sino también poco prometedor. Supongamos que usa este método para llegar a la cima, pero también necesita permanecer allí. Pero no todos los recién llegados que saltaron están listos para el volumen de tráfico y compras.
El segundo peligro es que los compradores pueden no estar interesados en tarjetas que no hayan sido desarrolladas en términos de contenido, incluso si son de la parte superior de la emisión. La gente simplemente hojeará y comprará a otra persona.
7. Cree una base de clientes
No olvide trabajar con clientes habituales, haga ofertas especiales para ellos. Si una persona le compró un producto, puede volver y comprar otro.
Por ejemplo, junto con nuestro producto, el cliente recibe garantía un cupón con un código QR, que se puede utilizar para ponerse en contacto con su cuenta de soporte para resolver el problema del matrimonio o, por el contrario, dejar comentarios positivos. En consecuencia, conserva los contactos de los clientes y, a partir de ellos, puede formar una base de clientes para enviar más correos.
Al mismo tiempo, asegúrese de verificar si los clientes están en contra de que les informe sobre sus promociones y ofertas especiales.
Cómo no quedarse sin dinero al pedir productos a un proveedor
Si compra un producto y no lo produce usted mismo, debe minimizar los posibles riesgos al trabajar con un proveedor.
1. Consultar producto en producción
Compruebe siempre el producto antes de que se lo envíen, incluso si lo compra en China. Sería bueno tener un representante allí.
Es necesario un control de producción para reducir el porcentaje de posibles defectos. Conozco casos en los que los vendedores trajeron de China un lote que tenía un 70% de defectos. Eran protector solar. anteojos, más de la mitad de los cuales están rayados, intercalados con arena debajo de la pintura.
Este producto no es apto para la venta.
2. asegurar la carga
El seguro es un pequeño porcentaje del valor de su carga. Pero esta cantidad lo protegerá de perder todo el dinero invertido.
Algo puede pasarle al transporte en el que viaja la mercancía. Algo con la carga en sí: si un envío se entrega por mar, entonces un par de contenedores en una tormenta simplemente pueden caer por la borda.
Si los bienes están asegurados, se le reembolsará el costo de los bienes. Si no, simplemente perderá su dinero.
3. Compre el primer lote por pequeñas cantidades
No lo necesito de inmediato invertir todo el dinero en el producto, incluso si pensabas que era genial. Prueba en pequeños lotes.
Citaré como ejemplo a los muchachos que conozco que vendían ropa. Vimos los productos, pedimos muestras, las revisamos mínimamente.
Me gustó todo, y los empresarios decidieron ordenar inmediatamente un lote muy grande.
Pero cuando el producto ya estaba subido al mercado y comenzaba a venderse, los clientes empezaron a recibir muy muchas críticas negativas: las costuras están mal hechas, la ropa no se sentó bien, había fábrica defectos Como resultado, el vendedor se quedó con varias decenas de miles de bienes inutilizables y lamenta haberse apresurado con las compras.
Entonces, para asegurarse de la calidad de los productos, trabaje con el proveedor por un tiempo, no haga compras grandes a la vez, pruebe los productos en lotes pequeños.
Cómo lidiar con las malas críticas de los clientes
Todo parece obvio aquí: cuanto mayor sea la calidad del producto, mejores serán las críticas. Pero es importante tener en cuenta el momento “expectativa/realidad”.
Si tiene fotos muy hermosas de un producto con gráficos, pero de hecho el cliente recibe algo normal, entonces está decepcionado.
Por lo tanto, coloque inicialmente en la tarjeta aquellas fotos que reflejen la apariencia real de los productos.
Los errores con los tamaños también pueden estropear la impresión. Un vendedor familiar ordenó el cumplimiento: un servicio relacionado con el embalaje y la logística de los productos. Pero el contratista mezcló las tallas y, por lo tanto, el rango de tallas de las blusas no coincidía con la descripción en las fichas de productos. La gente se negó, la calificación cayó. Y el vendedor tuvo que invertir mucho dinero para corregir esta situación: se sacó la mercancía del almacén, se bloquearon las críticas negativas para que la tarjeta siguiera existiendo.
Así que te aconsejo que revises y vuelvas a revisar las dimensiones y otros parámetros del producto, y si aparecen críticas negativas, trabaja con ellas. El equipo debe tener una persona que responda a los mensajes de los clientes, les pregunte qué les gusta, qué no, qué les gustaría ver. Esta es una buena herramienta para lidiar con las críticas negativas.
Y una cosa más: si los competidores escriben críticas negativas, simplemente acéptelas. Dichos comentarios solo son peligrosos si tiene un producto de muy mala calidad. Si es bueno, entonces el competidor no podrá comprar y regañar su producto para siempre, simplemente porque es caro.
¿Por qué los amantes de las acciones pueden quebrar?
Las promociones y las ventas son una herramienta genial para aumentar las ventas. Pero es importante poder trabajar con él. Se puede comparar con el fuego. Por un lado, puedes cocinar comida al fuego, por el otro - quemar la casa.
La principal ventaja de las promociones es que ayudan a los recién llegados a estar al lado de los vendedores experimentados en los resultados de búsqueda y aumentar las ventas. Obtienes una buena ganancia incluso teniendo en cuenta que bajaste el precio de un producto promocional, debido al volumen de ventas. Además, a veces los mercados otorgan un descuento de comisión a los vendedores que ingresan a las promociones.
Las promociones ayudan a aumentar el estado de su tienda, porque cuantos más productos venda, mayor será su calificación.
Pero las acciones también tienen desventajas. Si participa en promociones con un producto, debe pensar en cómo evitar una disminución en las ventas de otros productos.
Un producto que no participa en las ventas tiene una promoción limitada, el propio mercado lo omitirá en los resultados de búsqueda.
Por lo tanto, debe tener configuradas fuentes de tráfico adicionales que respalden su tarjeta en un momento en que no se encuentre en ninguna promoción.
Otro peligro: los bienes pueden no ser suficientes. Si ingresa existencias, entonces debería haber suficientes sobras de su producto para cubrir la demanda y no quedarse sin existencias.
El tercer peligro: las acciones a menudo fluyen entre sí, y no funcionará salir de las voluntarias y obligatorias.
Con una transición constante de acción a acción, su precio disminuirá. Porque el precio de una acción nueva siempre se calcula a partir del precio del período anterior. Conozco vendedores que constantemente tenían existencias y bajaron su precio a niveles tan bajos que simplemente dejó de ser rentable vender más. Todo lo que quedaba era salir de la bolsa y subir el precio. Y esto provoca una disminución del tráfico de clientes, porque ya no es posible vender en el mismo volumen que con las promociones. Como resultado, la demanda de los bienes cae y la tarjeta retrocede en la emisión.
No se puede participar en promociones. Pero para esto, el vendedor debe poder trabajar con tráfico externo, con bloggers, hacer publicidad externa, usar métodos internos de promoción en el mercado. Lo mejor es combinar técnicas.
Por qué no funciona el principio de “todo por sí mismo”
La mayoría de los vendedores confían inicialmente en que ellos mismos se encargarán de todas las tareas, que lo harán mejor que nadie. Pero esto es un gran error.
El principio de "todo por sí mismo" no funciona si quieres crecimiento. Después de todo, crecer significa escalar. Al principio, puedes trabajar solo o en pareja con alguien. Pero luego hay tantas tareas que una o dos personas no son físicamente capaces de resolverlas todas.
Necesitarás controlar el producto, ordenar, verificar defectos, buscar nuevos productos para expandir la línea de ventas, trabajar con la audiencia - cuenta, soporte, chat...
Es importante contar con un equipo de diferentes especialistas para que todos sean profesionales en su campo. Daré un ejemplo de la experiencia de vender productos en la Amazonía estadounidense. Una vez, al transferir dinero, tuvimos un problema con un punto y una coma. En Rusia, las partes enteras y fraccionarias de un número se separan con una coma (por ejemplo, 9,99). En los EE. UU., un punto (9,99). Y en el sistema de pago, cuando pones una coma en lugar de un punto, $99.99 se convierte en $9,990.00.
Un día, en lugar de transferir $69,90, transferimos $6990 a una persona que no conocíamos en absoluto. Era un nuevo contratista que hacía un pequeño trabajo llave en mano.
Nos salvó el hecho de que el equipo tenía un abogado con experiencia. Con el apoyo del banco, pudo cancelar esta transacción. Luego resultó que nos arriesgamos mucho, porque esa persona era un estafador.
Así que reúne un equipo y tendrás éxito.
Leer también🧐
- 9 pasos para ayudar a iniciar su negocio y hacerlo exitoso
- 3 razones que te impiden emprender tu propio negocio y cómo superarlas
- Qué hacer si decides emprender tu propio negocio sin renunciar a tu trabajo