“Responderemos en directo”: por qué los empresarios no publican precios y es efectivo
Miscelánea / / April 03, 2023
A veces puede funcionar.
Probablemente, todos los usuarios de Internet se han enfrentado a una situación así. Encuentras una tienda con productos interesantes en las redes sociales. Tratando de averiguar si lo que te gusta se ajusta a tu presupuesto. Pero no hay costo bajo ninguna publicación: el empresario pide aclarar precios en mensajes personales. Al mismo tiempo, debajo de cada entrada hay decenas de preguntas sobre el costo, y para cada tienda publican: “Respondido en directo”.
A juzgar por las mismas redes sociales, la situación es molesta. No es casualidad que haya muchos memes sobre este tema.
A pesar de todo esto, muchas marcas siguen ocultando sus precios. Entonces tal vez es efectivo? Averigüémoslo.
Por qué los empresarios ocultan los precios
Las razones pueden ser diferentes, y algunas de ellas tienen alguna base.
Para terminar los comentarios
Cintas redes sociales ahora algorítmica, es decir, a los primeros usuarios se les muestra contenido popular. También está incluido en las recomendaciones. La popularidad de una publicación está influenciada por los guardados, los reenvíos, así como los me gusta y los comentarios.
Por lo tanto, el negocio se guía por la siguiente lógica: si escribe el precio de inmediato, la persona interesada simplemente realizará un pedido. La falta de costo crea cierta actividad en los comentarios, porque muchas personas no van al PM, sino que hacen preguntas debajo de la publicación. Al mismo tiempo, esto crea la ilusión de entusiasmo por el producto para otros usuarios: hay tantos interesados, tal vez lo necesite.
Involucrar al cliente en un diálogo de venta.
Algunos empresarios y vendedores creen que si el cliente ha llegado a los mensajes personales, entonces ya está "tibio" y se le puede persuadir para que compre. Además, una persona ingresa a la base de datos de la tienda y luego puede "apretarla": escriba que el producto se está agotando, pregúntele por qué piensa durante tanto tiempo, etc.
Esto también es común en las ventas fuera de línea. Por ejemplo, los gimnasios a menudo no escriben el precio de las suscripciones en el sitio, pero le piden que llame o le dejan un número de teléfono para contactarlo. Entonces recopilan una base de datos de contactos. Y luego la persona que solo quería saber el precio recibe spam.
Además, el deseo de atraer primero al cliente al diálogo puede deberse al alto precio del producto, que asusta a los clientes. La conversación te permite trabajar con objeciones y revelar el valor del producto.
Para ocultar información a los competidores
Algunos empresarios temen que sus colegas se fijen en sus precios y les quiten clientes debido al dumping.
Para escapar de los impuestos
Muchos negocios en las redes sociales operan de manera completamente ilegal o según un esquema gris. Si publican precios, el IRS puede averiguarlos. ganancias aproximadas y pedirles en la mayor medida. Y si no hay precio, no hay problema. (Spoiler: esto no es del todo cierto, las autoridades fiscales periódicamente realizan compras de prueba. Y nada les impide escribir en un personal.)
Para reducir la retroalimentación negativa
Personas a menudo resentirse de el costo de un producto en particular. Pero no van a una boutique condicional de Gucci o Chanel para decir que "estos trapos apestan", "el precio rojo son cinco rublos para ellos" y puedes coserlos tú mismo en 3 minutos. Y en los comentarios en las redes sociales, los usuarios hacen esto con bastante frecuencia. Entonces, los hombres de negocios solo cuidan sus nervios, los suyos y el especialista en SMM.
Dar al comprador un precio individual
Quizás, después de tal subtítulo, uno quiera indignarse: "¡Sí, significa que el vendedor revisa las cuentas y vende los productos más caros a aquellos que parecen más ricos!" Probablemente hay tales casos. Pero aquí estamos hablando más de bienes y servicios complejos. Por ejemplo, un hombre de negocios fabrica taburetes según los deseos del cliente. Los muebles pueden ser de diferentes formas, tamaños, de diferentes árbol, con incrustaciones o grabados: hay muchas opciones. Y el costo de cada artículo variará. Por lo tanto, es simplemente imposible escribir un precio de inmediato.
¿Qué tan efectiva es esta estrategia?
No hay estadísticas globales al respecto. Por lo tanto, es mejor averiguarlo de aquellos que tienen al menos algunos datos sobre este tema, de los propios empresarios. Están de acuerdo en que la mayoría de las veces esta es una medida irrazonable.
Inna Anisimova
Director General de la agencia de comunicación PR Partner.
Si estamos hablando de un producto que no tiene la llamada personalización, de hecho, el producto no cambia y su costo también, entonces las respuestas en el estilo de "escrito en directo" son negativas. Algunos vendedores creen que esto puede causar revuelo o "llenar el precio". Pero tal secreto asusta a los compradores reales. Chatear en mensajeros no siempre es conveniente, ¿por qué complicar las cosas? No juegues con suscriptores o visitantes del sitio en el juego "¿Para qué estás listo para la compra?"
El vendedor que oculta el precio de sus productos parece sospechoso en el fondo. competidores, que escriben el costo directamente debajo de los productos, dice la empresaria Dina Cádiz.
dina cádiz
Preparador físico, nutricionista deportivo.
Yo mismo abandoné varias veces la idea de adquirir lo correcto, porque no vi su precio. Una especie de gato en una bolsa. Sí, definitivamente necesito este producto. Pero no quiero ni perderé el tiempo resolviendo acertijos. Iré de compras donde no tenga que hacer gestos extra. Tal vez la cosa cueste más, pero no me enteraré, porque me "respondieron en directo", y me dio pereza mirar allí.
Muy a menudo, este enfoque pone fin al gasto impulsivo. Para ser honesto, muchos de nosotros tendemos a comprar emociones: tristeza, alegría, aburrimiento... Vi un frasco brillante de crema para la cara y me golpeó la cabeza: “¡Lo quiero! ¡Desear! ¡Desear!". Empiezas a buscar un precio, pero no lo hay. Haces una pregunta en los comentarios. El tiempo corre. Sin embargo, cuando se conoce el costo, las emociones ya se han liberado y realmente no necesita este frasco. Para el cliente, tal vez esto sea bueno: ahorró dinero, pero para el vendedor, no tanto.
Como empresario, siempre indico el costo de mis productos en las publicaciones de venta. Y los clientes realmente lo aprecian. Y a menudo me lo cuentan. Evalúan el servicio ofrecido, ven números cercanos y deciden comprar casi de inmediato.
Cuando el precio todavía se puede dejar fuera
A veces basta con entablar un diálogo con el cliente para trato tuvo lugar
Inna Anisimova
Especificar un precio no siempre es apropiado. Esto es especialmente cierto para el sector B2B con un cheque promedio alto y un sistema de precios complejo. Puede simular un constructor o un contador para formar un paquete usted mismo. Pero, por ejemplo, en el campo de los servicios de marketing, a menudo sucede que el propio cliente no sabe qué tipo de promoción le conviene qué herramientas de relaciones públicas son efectivas en su mercado, por lo que la lista de precios de sus servicios solo puede confundir.
Aquí el algoritmo de venta es el siguiente: el cliente deja una solicitud en el sitio, el gerente recibe la información necesaria para formar el precio (por teléfono, correo o en persona), luego se sumerge en la investigación de mercado y prepara una oferta detallada, a veces en tres versiones, y “defiende” su ideas En este caso, el cliente recibe un trato individual con un estudio detallado de un conjunto adecuado de servicios. Por ejemplo, una empresa monitorea las menciones durante un mes, mientras que otra solicita subir cinco competidores en los últimos cinco años. No puede costar lo mismo.
Esto también puede funcionar si no es del todo obvio qué constituye el alto precio. Al contactar, puedes explicarle al cliente lo que paga y qué opciones tiene.
Victoria Shekhireva
Responsable del departamento SMM de la agencia Galstuki.pro, freelance.
Por ejemplo, tomemos a nuestro cliente, el organizador de fiestas infantiles. El cheque está por encima del promedio, pero la calidad es adecuada, hay muchas ventajas competitivas.
No siempre queda claro para las personas de qué depende el costo del servicio, hay muchas variables. Puede elegir el tema de la fiesta, la cantidad de animadores, pastel, zona de fotos y mucho más. El evento tiene la forma de un constructor. Por lo tanto, la empresa no escribe el costo en las redes sociales. En cambio, se les pide que dejen contactos y ofrezcan a los clientes que llamen y realicen un recorrido. Justifican cada rublo invertido en las vacaciones, muestran que esto no es un cargo extra vacío. Hay todo un departamento de ventas capacitado para promover este servicio en particular.
Es decir, la empresa se dio cuenta de que el argumento principal, por el cual se van los pedidos, es caro. Por lo tanto, se ha hecho un trabajo tremendo con el personal, se han contratado personas que pueden hablar sobre los beneficios y trabajar con esta objeción.
Pero todo esto solo funciona cuando tienes buenos vendedores en tu equipo que saben trabajar con la negatividad. De lo contrario, corre el riesgo de perder mucho tiempo y algunos clientes.
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