¿Qué es un embudo de ventas y cómo ayuda a una empresa?

Qué es un funnel de ventas y en qué consiste

Un embudo de ventas es el camino que toma un cliente desde su primera interacción con una marca hasta la compra de un producto o servicio. En la versión clásica, consta de cuatro etapas:

1. Atención. Este es el primer punto de contacto entre el comprador y la marca. Puede ver un anuncio en Internet o en una cartelera, recibir una llamada o de alguna otra manera conocer las ofertas de la empresa.
2. Interés. La persona muestra atención a la oferta. Por ejemplo, hace clic en un enlace, llama o escribe, de alguna manera comienza a estudiarlo.
3. Desear. El cliente se interesa por la oferta, siente la necesidad de adquirir un producto o servicio.
4. Acción. La persona hace un trato.

El nombre "embudo" no es accidental aquí. Se supone que si representa gráficamente la cantidad de personas que terminaron en cada etapa siguiente, obtendrá una pirámide invertida. Digamos

publicidad 1000 personas lo vieron, 500 siguieron el enlace, 100 se interesaron en un producto o servicio y 10 pagaron por él. Los números pueden ser diferentes, pero la tendencia en sí es bastante esperada: cuanto más lejos, menos.

Dependiendo de la eficiencia con la que se construya el proceso en todas las etapas, el embudo puede terminar en un callejón sin salida o expandirse en la parte inferior y prácticamente convertirse en un conducto de ventas.

Por qué trabajar con un embudo de ventas

Puede parecer que el conocimiento del embudo de ventas es opcional. Los negocios en cualquier caso llevarán a los clientes por este camino, es intuitivo. Pero entender el mecanismo permite:

• comprender en qué etapa ocurre la falla y corregir errores;
• probar nuevas hipótesis;
• hacer que las campañas de marketing sean más efectivas.

Por lo tanto, es importante calcular la conversión de cada etapa. Esto se hace usando la siguiente fórmula:

Indicador de etapa actual / indicador de etapa anterior * 100.

Digamos que un anuncio fue visto por 10.000 personas y 100 hicieron clic en él. La conversión será del 1%. ¿Es mucho o poco? Depende de muchos factores, por lo que cada marca tendrá que decidir por su cuenta.

Para entender mejor cómo funciona esto, veamos algunos ejemplos. Digamos que hay dos negocios. Uno ordenó una campaña de marketing por 10 mil rublos, el segundo, por cien mil. El primer anuncio fue visto por 10.000 personas, 2.000 visitaron el sitio, 700 clientes realizaron una compra. El anuncio del segundo fue visto por 5.000 personas, pero solo 20 acudieron a la tienda y cinco compraron los productos. Parece que el segundo es claramente el perdedor. Él y la publicidad cuestan más, y las compras son mucho menores. Si evaluamos todas las etapas, entonces su conversión es solo del 0,1%, mientras que la primera tiene un 7%. Pero la situación se verá diferente si resulta que una empresa vende camisetas impresas por mil rublos y la segunda vende camisetas caras. carros. Porque los ingresos de 700 mil son mucho menores que las ganancias multimillonarias.

Más bien, se trata de encontrar debilidades en sus propios procesos y mejorar el desempeño en comparación con usted mismo. Imagínese: los clientes potenciales respondieron bien a la publicidad y muchos fueron al sitio. Pero pocas personas hicieron compras. Esto significa que algo anda mal en la etapa en que una persona debería tener el deseo de pagar por los bienes. El análisis ayudará a entender qué es exactamente.

Cómo trabajar con un embudo de ventas

Mucho dependerá del negocio específico. Pero hay algunos consejos universales que se pueden aplicar en diferentes etapas.

Atención → Interés

Sucede que parece haber publicidad, pero no hay un interés particular entre los clientes. Esta es una razón para repensar la campaña.

Una persona no se sentirá atraída por la publicidad si no le impacta. Por ello, es necesario estudiar el público objetivo y sus necesidades. Esto le permitirá orientar los anuncios con mayor precisión. A menudo tiene sentido segmentar a los clientes potenciales para ser más eficientes.

Suponga que una empresa vende palos para caminata nórdica. Este deporte está disponible para personas de todas las edades y niveles de condición física. Puede venderlo a personas mayores y, en consecuencia, equipos para ello, con énfasis en el movimiento natural, bajo estrés en las articulaciones y seguridad. Pero será más difícil atraer a gente más joven y sana con la misma oferta. Pero la historia sobre la posibilidad de quemar más calorías en comparación con otros ejercicios de cardio.

Cuanto mejor sepa a quién quiere vender su producto o servicio, más fácil será lograr que se interesen a través de una buena propuesta de venta única (PVU).

Esto es lo que motiva al cliente a contactarte, te distingue de la competencia, describe el beneficio del comprador. Una USP de alta calidad le dice: satisfaré tu necesidad, cerraré tu dolor. Si un anuncio no funciona, aunque esté dirigido a la audiencia correcta, es posible que no tenga esas promesas o que no estén claramente redactadas.

Por ejemplo, es probable que la frase "Estos auriculares duran una semana sin recargarse" sea más eficaz que "Los auriculares adecuados para la música adecuada". La segunda tesis no da detalles, solo hace que el redactor sea sospechoso de esnobismo. Pero el primero cierra el dolor comprensible para muchos: no hay fuerzas para cargar constantemente los aparatos.

Interés → Deseo

En esta etapa, hay aún más opciones de pasos, ya que cada negocio tiene muchos matices. Pero quizás lo más importante aquí es brindarle al comprador una interacción simple contigo y asegurarte de que su expectativa y realidad coincidan.

Por ejemplo, una persona hizo clic en un anuncio y fue a un sitio web. Si no encuentra allí lo que le prometió el banner o el vídeo, se irá. Aquí la situación es con ventas: el comprador se siente atraído por el anuncio "todo desde 99 rublos". Y en la tienda se encuentra con que solo un pañuelo cuesta tanto, el resto es mucho más caro, y se siente engañado. Por ello, es importante que el mensaje publicitario sea veraz.

En cuanto a la facilidad de interacción, tendrás que estudiar este proceso para encontrar errores. Tal vez el sitio no sea intuitivo y una persona simplemente no pueda encontrar nada. O los gerentes no resuelven las solicitudes de devolución de llamada. O algo más está sucediendo que solo se nota desde adentro. En cualquier caso, esta es una etapa importante, ya que el cliente ya venía caldeado, por lo que tiene sentido prestar mucha atención a los fallos.

Deseo → Compra

Parecería que si un cliente quiere comprar un producto o servicio, ¿qué puede detenerlo? En realidad mucho. Por ejemplo, una persona tiene objeciones, pero el gerente no sabe cómo tratarlas. O nuevamente, un sitio inconveniente está trabajando en su contra. O las condiciones para devolver los bienes no están prescritas y el comprador tiene miedo. Después de todo, podría poner los productos en la canasta y distraerse, y no tienes ninguna función para recordarle que está a un paso del trato.

Por lo tanto, es importante asegurarse de que el camino desde el deseo de compra sea simple y claro.