Cómo crear un ecosistema empresarial y competir con los mercados si no eres Yandex o Sberbank

Vik Dovnar es empresario y fundador de Hooglink.com, una revista y servicio de marketing. También es autor del libro “Antimarketplace. Cómo crear un negocio rentable bajo el dominio de las plataformas online, que dio a conocer la editorial Bombora. Con su permiso, publicamos el Capítulo 14, una colección de consejos útiles para pequeñas y medianas empresas.

¡Bienvenido al mundo de los ecosistemas! Aquí los ricos se hacen más ricos y los pobres más pobres. Aquí, los principales jugadores como Yandex y Sberbank están jugando para redistribuir el mercado y no dejarán piedra sin remover de los competidores.

La estrategia es clara: comprar todos los nichos para rodear completamente al comprador contigo mismo. El indicador principal es la tasa de retención de clientes. El arma principal es el ecosistema.

Estamos siguiendo el camino de China y Corea del Sur, donde el ganador se lo lleva todo. Pero si ya tienes un negocio y quieres desarrollarlo más, deberías considerar crear tu propio ecosistema.

Ecosistema de pequeñas empresas

Vaya, vaya, vaya... ¿De dónde sacas miles de millones de rublos para tu ecosistema, amigo? Buena pregunta.

Responderé a esto: nunca creará un ecosistema como Yandex y Sberbank, pero puede crear su propio ecosistema único utilizando asociaciones específicas. Porque creo que el nuevo mundo consistirá en numerosas integraciones.

La principal condición para la viabilidad de una pequeña empresa es fácil, también se le llama "sin fisuras", la integración en todo y todos en su mercado.

Integración tanto física como digital.

Déjame recordarte: no intentes ser como los gigantes, porque no lo eres. Después de todo, no tienes tanto. de dinero, no tantos especialistas, no tantas tecnologías.

En lugar de eso, especialízate en una cosa, crea tu nicho y crece. La especialización ayudará a que su negocio se integre con otras empresas y se convierta en un solo ecosistema con ellas.

Echemos un vistazo a las posibles integraciones y luego discutamos cómo se forma un solo ecosistema.

Crea tu propio universo con mierda y palos

Esta historia me pasó de niño. Yo tenía ocho años. Leí libros sobre los reyes y generales de la antigüedad: Alejandro Magno, julia cesar, Atilla, líder de los hunos.

Y tenía muchas ganas de jugar en la historia de estos reyes. Decidí crear mi propia "ciudad antigua". Se acercó a los muchachos en el patio y les dijo que estaban jugando a la Antigua Roma en el patio vecino, y que si no comenzamos a jugar algo así ahora mismo, nos esclavizarán. La amenaza, por supuesto, es más o menos ...

¡Pero me creyeron! Y decidimos crear nuestra propia Grecia antigua: construimos un palacio y una fortaleza con palos rotos en un bosque cercano. Las niñas eran campesinas y los niños guerreros. Propuse nombrar a mi propia hermana como nuestra reina (yo mismo no podía ser rey, porque era más joven que los demás). Y comenzó Juego de Tronos. ¡Yo era feliz! Pero después de un par de semanas los muchachos se aburrieron y la gente comenzó a dispersarse.

Luego arrojé la misma bicicleta al patio vecino. El niño más grande, al darse cuenta de que él es el líder, le mostré nuestra fortaleza y cómo funciona todo con nosotros. Por supuesto, agregó que había otros países antiguos. Y (¡atención!) toda la próxima semana, bajo mi estricta guía, los muchachos del patio vecino construyeron antigua roma.

Como resultado, nueve yardas jugaron con nosotros en un año. Y pude convertirme en el rey de la isla de Creta (¿recuerdas la historia del Minotauro?).

Asi que. ¿Por que soy yo?

Y además, debe pensar como piratas informáticos: su negocio no se construirá solo. Pero con la ayuda de líderes y asociaciones, puede crear un ecosistema en sus áreas comerciales.

Posiblemente de mierda y palos, pero efectivos, que hasta los gigantes tendrán dificultades para superar. ¡Simplemente no hagas reinas a las hermanas! Esta es una muy, muy mala idea.

Entonces, ¿qué asociaciones puede formar para construir su ecosistema?

Co-marketing o marketing de afiliación

La eterna pregunta de las pequeñas empresas es dónde conseguir clientes, así que hablemos del marketing de afiliación.

Para que este tipo de integración sea efectiva, necesitas encontrar un producto que sea diferente al tuyo, pero con el mismo público objetivo.

Ejemplo vívido: Burger King y World of tanks

El restaurante de comida rápida Burger King creó una hamburguesa especialmente para los fanáticos del juego World of tanks. Estaba destinado a quien hacía un combo en el juego y tenía puntos extra. Así se integró el mundo online con el offline. Cada uno de ellos consiguió más seguidores de su marca.

Segundo ejemplo: Android y KitKat

Nestlé ha lanzado una barra especial de chocolate KitKat en forma de robot Android con su logotipo. Y dado que KitKat es juventud marca, entonces impactaron absolutamente a la audiencia de Google.

¿Qué hacer?

¡Encuentre empresas de su nivel, pero con un producto diferente, que sirvan a la misma audiencia!

Hooglink.com tiene una dirección de publicidad contextual, trabajamos principalmente en el segmento de bricolaje y temas de construcción. ¿Y adivina qué hago?

Me asocio con agencias SMM que cooperan con marcas de muebles y con bricolaje. Interactúo con chicos que crean sitios web para grandes empresas y tienen portafolio un gran número de clientes sobre nuestro tema. Y también con diseñadores web que trabajan en nuestro campo.

Hooglink.com les da clientes y obtiene un porcentaje. A su vez, nos refieren clientes y reciben su porcentaje. Todo es simple, claro y fácil de recordar.

Un sastre que cose trajes de alta gama encontrará clientes más rápido en el próximo nicho que en cualquier otro lugar.

Las marcas de zapatos de lujo, joyas, automóviles y similares son el mejor canal para trabajar en dichos segmentos.

Esto también funciona muy bien para el comercio electrónico. Usted vende zapatos; es posible que anuncie ropa, accesorios, bolsos, etc.

Sí, puedes convertirte en un mercado y agregarte mil millones de proveedores. Pero luego "borrará" la atención del cliente, perderá posicionamiento y experiencia, y lo más importante, marketing conjunto con socios. Es mejor ser parte de un ecosistema que cazar un elefante con un matamoscas.

Contenido

Mi hijo mayor tiene diez años. Como la mayoría de sus compañeros, se interesó por Tik Tok y comencé mi canal. No tenía ideas, ni tiempo, ni ganas de difundir algo todo el tiempo. De vez en cuando filmaba algunos videos, pero había pocos suscriptores. ¡Pero mi hijo realmente quería ser un blogger! Y luego se dio cuenta de una simple verdad que algunos empresarios no pueden entender.

Acordó con dos de sus amigos subir videos a su vez. El canal comenzó a crecer. Algunos videos llegaron a la cima y el número de suscriptores aumentó. Todos los participantes del canal recibieron el efecto de la asociación.

La amarga verdad es que el 99 % de las pequeñas y medianas empresas de comercio electrónico no tienen el tiempo ni los recursos para lanzar sus propios medios o cuentas de redes sociales publicitadas. Ni siquiera hay suficientes ideas y material para elevar tu recurso por los aires.

¿Por qué entonces tantas empresas invierten en SMM dinero, y a veces en vano? ¡Porque está de moda! ESTÁ BIEN. Pero si observa las estadísticas de sus presupuestos, resulta que son insignificantes en comparación con los competidores en la lucha por la atención de los usuarios en el espacio de los medios.

Pero, ¿y si varias empresas que atienden al mismo público objetivo lanzaran un recurso común? ¿Asignarías un presupuesto, escribirías las reglas, contratarías a un especialista inteligente (léase: muy caro) y lanzarías tu propio recurso? ¿Podrían beneficiarse de ello?

Los concursos son extremadamente populares en las redes sociales en estos días. Pero para que la gente te siga, debes darles regalos al menos cada semana.

Si tienes cinco empresas asociadas, no es tan caro. Puede parecer que en este caso la atención del cliente se dispersa. Pero dado que atiende a un público objetivo, la experiencia del cliente con sus marcas a través de un solo recurso funciona en la tasa de retención de clientes.

Y ahora es uno de los indicadores más importantes en los negocios, incluso más importante que las ganancias. Bueno, al menos eso es lo que piensan Sberbank, Yandex, Facebook* y Uber.

El principio de propiedad compartida de los recursos y beneficio compartido se puede aplicar no solo en la creación de contenido y publicidad, sino en casi todas partes.

Logística

Las grandes empresas compran servicios, centros logísticos y servicios de datos para aumentar el valor del producto principal. Las pequeñas y medianas empresas necesitan poder negociar y aprovechar todas las oportunidades para su desarrollo.

La logística es el tema más doloroso para el comercio electrónico en Rusia.

Ningún socio logístico puede competir con los servicios de mensajería de las grandes empresas en términos de velocidad y costo de entrega.

Pero varios socios juntos pueden dar el efecto esperado. El servicio dostavista.ru opera en muchas regiones. Y en cada región hay servicios similares, cuya cooperación suele ser más rentable.

Cuando desarrollamos la empresa sklad220.ruTienda online de candelabros y lámparas con entrega en toda Rusia. (Lo vendí hace unos años), luego en la dirección de logística trabajamos con varios socios. Si tienes un software que interactúa con uno u otro servicio y alterna entre ellos según la situación, el efecto puede ser explosivo.

Instale un sistema de cálculo de entrega dinámica en su sitio web. De este modo, puede mantener a los clientes y, para algunos, convertirse en el proveedor más económico y rápido de sus productos.

puntos de recogida

Aquí operan grandes empresas como CDEK. Este operador ruso de entrega urgente de documentos y carga cuenta con una amplia red independiente de puntos de recogida. Por cierto, el gran y terrible Wildberries una vez trabajó con ellos.

La cooperación con CDEK ayudó mucho a sklad220.ru: publicamos las direcciones de todos sus puntos de emisión en nuestro sitio web y comenzamos a anunciar por región. La gente nos percibía como gran compañíay las conversiones regionales se dispararon.

Los puntos de recogida de CDEK están equipados con probadores, también prestan el servicio de devolución de mercancías, etc.

Si trabaja en una región, puede negociar con una cadena de supermercados local, por ejemplo, y usar sus tiendas como puntos para entregar sus productos.

La tasa de retención de clientes es nuestro nuevo rey

La agencia Hooglink.com dispone de un departamento de publicidad contextual y SEO.

Una vez, mientras hacía un informe, noté que el costo de un cliente en publicidad contextual ha aumentado recientemente y los leads de SEO para la mayoría de nuestros clientes han disminuido, aunque estas cifras parecen haber aumentado. Y esto a pesar de que el servicio principal del equipo es el lanzamiento de medios de marca y su propio servicio de programa de afiliados hooglink.io. Y en SEO y contexto, siempre hemos sido fuertes.

Creo que esta situación se repetirá. Por lo tanto, al igual que usted, necesito buscar formas de aumentar la tasa de devolución y la retención de clientes. De lo contrario, puede perder el negocio.

Quiero llamar su atención sobre el hecho de que todo en el trabajo de las grandes empresas tiene como objetivo aumentar este indicador en particular. Por esta razón, Yandex y Sber no están listos ni siquiera para obtener ganancias por un tiempo, sino para hacer que el cliente potencial se convierta fan de su marca.

Cuatro sencillos pasos para construir su ecosistema para pymes

1. Tome la decisión de trabajar junto con otras empresas para capturar una parte del mercado.

2. Encuentre los socios adecuados. Deberían tener aproximadamente el mismo nivel de facturación, recursos, marca y tráfico, un público objetivo que sea diferente de su producto y deberían disfrutar trabajando juntos.

3. Escriba reglas claras de interacción. Estos son los términos de la sociedad, las obligaciones y responsabilidades de las partes, las condiciones para rescindir el contrato.

4. Digitalice su asociación. Crear un único espacio de trabajo interno: una aplicación conjunta, sitio web, contenido para clientes (esto último es opcional, pero posible).

El libro Antimarketplace será útil para aquellos que quieran iniciar un negocio de comercio electrónico sin inversiones serias. Hacer que tu empresa se destaque de la competencia, crear un flujo inagotable de clientes, evitar la mayoría de los errores que impiden que los negocios crezcan, aprenderás sobre esto y mucho más si lo lees.

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*Actividades de Meta Platforms Inc. y sus redes sociales Facebook e Instagram están prohibidas en el territorio de la Federación Rusa.