Cómo obtener rápidamente la información que necesita de cualquier persona
Miscelánea / / March 02, 2022
Consejos de un explorador real.
Para cualquier espía, la capacidad de extraer información es una de las más importantes. Incluyendo a Jason Hanson, ex agente especial de la CIA. Comparte sus secretos en el libro "Agente de Influencia", que es publicado en ruso por la editorial FOMIN. Estas técnicas también son útiles en los negocios.
En el tercer capítulo, Hanson habla sobre el método del "reloj de arena", que ayuda a extraer la información necesaria de cualquier persona. El escritor hace esto en el ejemplo de una conversación entre el espía Ryan y su objetivo: Ted, un especialista en el campo de la física de partículas. Con el permiso del editor, Lifehacker publica este extracto.
Cada vez que Thad tenía algo importante que decir, Ryan cambiaba inmediatamente de tema. Si bien esto puede parecer contradictorio a primera vista, en realidad es una parte necesaria de la técnica de reloj de arena o de lo general a lo específico que utilizan los exploradores.
Comenzar una conversación con un tema general amplio y reducirlo gradualmente a uno específico, y luego regresarlo a uno general avión, puede extraer rápidamente información valiosa de una persona sin despertar sospechas por innecesaria curiosidad. Primero inicia una conversación sobre niños, luego cambia al trabajo (o el verdadero objetivo de su interés) y luego pregunta dónde le gusta relajarse a la persona o cuál es su comida favorita.
La gente suele recordar el principio y el final de una conversación, pero no el medio. Es por eso que los exploradores están sondeando el suelo como por el camino. Esto les permite averiguar si el objeto tiene la información que necesitan. En el mundo empresarial, mediante este método se puede conocer el grado de interés por el producto, las necesidades y expectativas de los potenciales clientela e incluso sus planes de pasar a un competidor.
Solo recuerde (y cualquier oficial de inteligencia lo confirmará) que al buscar ganancias puramente personales, corre el riesgo de fracasar en la operación. Para atraer información de colegas, prepare algo de igual valor a cambio. Con la práctica dominarás el método del reloj de arena y ahorrarás mucho tiempo a la hora de buscar nuevos clientes.
Ryan necesitaba establecer si Ted realmente tenía el nivel de competencia en su campo que se le atribuía. Para ello, no era necesario conocer a fondo su obra, bastaba con comprobar que cumplía con los criterios. Ryan también necesitaba saber para qué era más valioso Ted y si se podía confiar en él. Ryan no podía ir directamente y decir: “Cuéntame sobre tu trabajo. ¿Realmente cambiará el mundo y provocará una protesta internacional sobre el tema de la seguridad? ¿Y qué preferirías, dinero o armas?
Después de todo, no lo harás inmediatamente después conocido en un evento para preguntar: “Hasta que no haya invertido mucho tiempo y dinero en nuestra relación, dime honestamente cuánto producto ¿Estás planeando comprarme? El enfoque, por supuesto, es original, pero, por desgracia, socialmente inaceptable (perderá un cliente y se expondrá tonto). Pero de la misma manera que Ryan obtuvo la información de Ted, puedes averiguar si un cliente potencial hará un trato.
Cómo usar el método del reloj de arena
Paso 1. meta clara
El método no le ayudará si no sabe qué tipo de información está buscando. Los exploradores se preparan con anticipación para recopilar la máxima cantidad de información sobre una persona. No actúan al azar. Para obtener el mejor resultado, ármate con la mayor cantidad de datos posible antes de continuar. Ryan descubrió lo siguiente:
- ¿Es esta persona lo suficientemente competente?
- ¿Qué podría motivarlo, y podrá proporcionárselo?
- ¿Cuáles son sus rasgos de personalidad? ¿Funcionará con él?
Paso 2 Lanzar un desafío discreto
Cuando Ryan tuvo la oportunidad de hablar con Thad a solas, lo desafió sutilmente. En pocas palabras, esta es una conversación cara a cara secular para averiguar algo del interlocutor.
Es muy importante evitar temas delicados que puedan despertar pasiones serias, desafiar opiniones profundamente arraigadas u ofender. Es mejor no meterse en política y noticias. Tu objetivo es encontrar temas comunes, que se puede sondear más tarde. Ryan eligió el tema de la familia y planteó este desafío: “Es muy hermoso aquí. Y todo el mundo es tan hospitalario. Tuve que ir con mi esposa y mis hijos”.
Un desafío discreto es una afirmación inofensiva. Esta parte de la conversación debe ser informal y agradable.
Aquí hay otros ejemplos de tales declaraciones:
- “Estoy en esta conferencia (evento, reunión) por primera vez”.
- “Generalmente no me gustan los viajes de negocios, ¡pero este lugar es fantástico!”
- "Hace mucho más frío (o más calor) aquí de lo que esperaba".
- "Todos los informes son muy informativos".
- “Parece ser una organización muy positiva”.
- “Mi hija acaba de aprender a montar bicicleta».
- “Me parece que hay pistas excelentes para esquiar”.
- “En este momento, suelo pasear al perro”.
Analizar y observar
Cuando Ryan dijo que le gustaría mostrarle este lugar a su esposa, y Thad respondió que a su esposa también le gustaría este lugar, el explorador extrajo información importante: Thad está casado. De la respuesta a la siguiente pregunta inocua, resultó que tenía hijos. La familia se convirtió en un tema común. Ryan observó de cerca. lenguaje corporal.
Hablando de la familia, Ted mostró señales positivas, lo que significa que se siente cómodo y complacido de hablar sobre este tema. Esta conversación lo animó: giró los pies hacia Ryan, relajó el pecho y sonrió. La información obtenida le será útil a Ryan más adelante, cuando comience a averiguar cosas más específicas.
Con cuatro indicadores: por dónde empezar
Por supuesto, los cazatalentos como Ryan se han estado desarrollando durante años. intuición. Estas habilidades mejoran con el tiempo y la práctica. Pero sin experiencia no siempre está claro cómo aplicarlos en los negocios. ¿Donde empezar? ¿Cómo sabes qué buscar?
Para simplificar la tarea, propongo en primer lugar descubrir los verdaderos deseos de una persona. Por lo general, estamos tan ocupados promocionando productos o servicios que no tenemos tiempo para detenernos y pensar en lo que los clientes potenciales realmente quieren y buscan. Enfócate en cuatro cosas:
- Precio. ¿Puedes producir lo que compran por menos? ¿O ofrecer un descuento en sus servicios?
- Velocidad. ¿Puede proporcionar un servicio más rápido? ¿Están sus volúmenes de producción por delante de sus competidores?
- Servicio. Clientela insatisfecho servicios que les proporciona ahora? ¿Puede proporcionar un servicio mejor y más rápido?
- Garantías. ¿Tiene la confianza suficiente en su trabajo para dar una garantía sin precedentes? ¿Qué será?
Al concentrarse en estas cosas importantes, sabrá por dónde empezar. Si el vicepresidente de operaciones comparte con usted cómo se está quedando atrás la línea de producción gráficos, intente obtener más información y vea si puede ayudarlo a decidir problema. Si escucha que alguien está perdiendo clientes debido a un servicio deficiente, intervenga y dígale qué haría usted en su lugar.
Al igual que mis colegas que aún trabajan en inteligencia y buscan constantemente nuevas fuentes confiables, siempre tratar discretamente de descubrir los verdaderos deseos y necesidades de un hombre de negocios y entender cómo podría satisfacer. EN tales conversaciones escuchar y prestar atención. Observe el lenguaje corporal del interlocutor para empujar o retroceder a tiempo.
El lenguaje corporal puede considerarse positivo si una persona:
- se sienta en una posición cómoda y relajada;
- vuelto hacia ti con todo el cuerpo, los pies dirigidos en tu dirección;
- ligeramente inclinado hacia ti;
- bajó las manos y volvió las palmas de las manos hacia arriba;
- gesticula mientras habla;
- mantiene el contacto visual;
- asiente afirmativamente;
- risas;
- le da la mano con firmeza, pero no demasiado fuerte.
Paso 3 A lo privado - acotamos el tema
Al encontrar un tema interesante que él y Ted tenían en común, Ryan comenzó a encaminar la conversación en la dirección correcta. Era hora de hacer una pregunta más directa. Ryan le preguntó a Thad por qué no viajaba con frecuencia y comentó casualmente que debía tener un trabajo muy importante. Empujó a Thad para que le dijera dónde trabaja y por qué no lo dejan ir.
Nadie hablará de cosas tan personales, esto es al menos extraño, y si el motivo de la restricción de la libertad es la posesión de secretos de estado, entonces también es peligroso. La esencia del método es tocar casualmente un tema determinado y observar la reacción. interlocutor.
Analizar y observar
Cuando Ryan señaló la imposibilidad de viajar, Ted respondió con lenguaje corporal. La apertura y la alegría fueron reemplazadas por manifestaciones de incomodidad, se inclinó. Aunque Ryan nunca descubrió qué impedía exactamente los viajes frecuentes, era obvio que había un obstáculo.
El lenguaje corporal puede considerarse negativo si una persona:
- evita el contacto visual;
- mira hacia abajo;
- sonrisa antinatural y forzada;
- apartó los pies del interlocutor hacia la salida;
- estampa su pie;
- mira su reloj;
- parpadear con demasiada frecuencia;
- cruzó los brazos sobre el pecho.
Etapa 4 volver a general
Tan pronto como Ryan notó que Ted no estaba del todo cómodo con el tema de los viajes, inmediatamente volvió al tema general. La conversación tuvo lugar en el bar, por lo que fue fácil cambiar la atención a algo más simple, por ejemplo, a la pregunta de qué bebida pedir. Discutieron brevemente las bebidas locales, Ryan pagó ambas, estrechó la mano de Ted de la misma manera que la noche anterior y se fue, dejándolo en compañía de los estudiantes.
Un cambio brusco en el tema de conversación ocurrió intencionalmente, y he aquí por qué: por lo general, las personas recuerdan el primer tema de conversación con el interlocutor y el último, y todo lo que sucedió en el medio se olvida. Por lo tanto, lo más probable es que Ted recuerde la cálida conversación sobre la familia y asocie la comunicación con Ryan con emociones positivas. Y la cuestión de las restricciones en el movimiento y los sentimientos desagradables asociados con ello volarían fuera de su cabeza. Ryan podría repetir este ciclo hasta que tuviera toda la información necesaria sobre Ted. […]
Técnicas Scout en acción: Cómo adquirí un cliente multimillonario usando el método del reloj de arena
Hace unos años, asistí a un evento privado al que asistiría un hombre de negocios muy rico. Sabía que estaba siendo amenazado (las personas ricas son más propensas a hacer esto de lo que piensas), y me consideraba el candidato perfecto a guardaespaldas. Si me contrató para vigilar o entrenar autodefensa, entonces habría recibido un pase al mundo de los clientes ricos.
Pero no puedes acercarte a él y decirle que soy el mejor y que debería contratarme. Además, yo no era el único que quería ofrecer mis servicios.
Así que hablé con su novia, que básicamente era una agente de acceso. Empecé con temas generales: discutimos la comida y cómo terminamos en el evento. Después de un intercambio de cortesías, cuando me di cuenta de que a ella no le importaba continuar la conversación, reduje el tema a un problema de seguridad. Le dije que era dueño de una empresa de seguridad y me sorprendió la frecuencia con la que gente adinerada recibir amenazas. La novia del empresario me confesó que estaba muy preocupada por él. No creía que él se tomara las amenazas en serio, así que decidió contratar a alguien ella misma, ya que él no iba a hacerlo.
Habiendo recibido tan alegres noticias, volví nuevamente a los temas generales. Hablamos de nuestros pasatiempos, después de lo cual dije que estaba muy contento de conocerla y me despedí citando el empleo. Acordamos tener una llamada telefónica. La llamé dos días después. Se acordó de mí, estaba encantada y finalmente me contrató. Le enseñé defensa personal a su novio multimillonario ya toda la junta directiva.
El método del reloj de arena funcionó muy bien. La novia de un multimillonario me contrató porque le di seguridad sobre un tema que le molestaba. No presioné ni exigí, porque sabía que todos siempre quieren darle algo a su chico o promoverlo para que invierta. Y simpatizó con ella y compartió ansiedad. Otra conclusión adicional: nunca se sabe exactamente quién toma las decisiones sobre cooperación y tiene derecho a voto al cerrar un trato.
"Agente de Influencia" es un completo manual que te ayudará a trasladar los métodos de los servicios especiales al mundo empresarial. Jason Hanson no solo explica cómo aprender información rápidamente, sino también cómo armar un equipo de personas honestas o, por ejemplo, cómo participar en acciones estratégicas. planificación.
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