15 reglas de negociación para ayudarlo a conseguir el trabajo de sus sueños en sus términos
Miscelánea / / November 17, 2021
Esté preparado no solo para presentar correctamente sus requisitos, sino también para hacer concesiones.
Deepak Malhotra
Las negociaciones laborales nunca son fáciles. Veamos tres escenarios comunes.
Ha llegado a la tercera etapa de selección de una empresa que le gusta. Pero de repente te invitaron a una entrevista en otra empresa que valoras aún más. De repente, el reclutador de la primera empresa te hace una pregunta directa: “Como sabes, estamos considerando varios candidatos. Nos gustas y espero que el sentimiento sea mutuo. Si le hacemos una oferta competitiva, ¿estaría de acuerdo? "
Situación número dos. Has recibido una oferta de trabajo que definitivamente te cautivará, pero el salario será menor de lo que crees que te mereces. Le preguntas a un jefe potencial si es posible cambiar el monto y escuchas: “No solemos contratar gente con tu experiencia, y además, tenemos otra
cultura corporativa. Este trabajo no se trata solo de dinero. ¿Quiere decir que no conseguirá trabajo con nosotros si no aumentamos el salario? "Y el último ejemplo. Lleva tres años trabajando para su empresa con mucho gusto. Y luego, un especialista en recursos humanos de un tercero se comunica con usted e insiste en que puede obtener mucho más en otros lugares. No quiere renunciar a su trabajo, pero decide pedir un aumento. Desafortunadamente, el presupuesto de la empresa es limitado y a su jefe no le gusta que le informen sobre ofertas externas cuando solicita un aumento de sueldo. ¿Qué hacer?
Cada una de estas situaciones es compleja a su manera. Y cada uno demuestra lo difíciles que pueden ser las negociaciones laborales. Algunas empresas no tienen un sistema de bonificación transparente, mientras que otras se basan en KPIY en tercer lugar, en general, todo depende del trabajo general del departamento: alguien cometió un error y todo el equipo lo paga.
Como profesor que estudia y enseña el arte de la negociación, a menudo aconsejo a mis alumnos que comprendan bien el tema. Por supuesto, cada caso es individual, pero existen reglas simples que lo ayudarán a lograr su objetivo en las distintas etapas de las negociaciones.
1. Da una buena impresion
Esta regla aparentemente elemental es una de las más importantes. La gente no luchará por ti si no les gustas. Cualquier cualidad negativa que muestre durante las negociaciones reduce sus posibilidades de obtener lo que desea.
No se trata solo de ser educado. Es importante poder hablar de tus deseos y no parecer codicioso al mismo tiempo, no indicar las desventajas de una vacante y no parecer mezquino, ser persistente, pero no aburrido.
Puedes pedir ayuda a tus amigos. Déjelos jugar al reclutador y defenderá sus intereses. Una mirada desde el exterior te ayudará a elegir las tácticas correctas de comportamiento.
2. Explique por qué se merece lo que pide.
La simpatía es solo un pequeño porcentaje del éxito. Los representantes de la empresa también deben asegurarse de que usted valga el salario, lo que preguntas. Nunca formule sus solicitudes de dinero así, pero díganos por qué desea recibir exactamente esa cantidad de dinero.
Por ejemplo, suponga que quiere ganar un 15% más que la tarifa estándar o trabajar desde casa un día a la semana. En el primer caso, es importante explicar por qué mereces un salario más alto que otros empleados en el mismo puesto. La segunda es explicar por qué necesita trabajar tanto en casa: digamos que sus hijos llegan temprano a casa los viernes de la escuela.
A menos que tenga una razón clara, es mejor no nombrar la afección. Recuerde la primera regla: el empleador debe agradarle. Es más probable que un monólogo sobre su valor excepcional lo presente como una persona arrogante, especialmente si no tiene nada que respalde sus deseos.
3. Deja en claro que estás interesado en la oferta.
Los empleados de la empresa contratante no revisarán el presupuesto y estarán de acuerdo con la gestión de tus términos, si al final puedes decir “Gracias, no”. Así que deje en claro que es serio y que realmente quiere trabajar para esta organización.
A menudo, el interés de un empleador potencial puede incrementarse insinuando su demanda en el mercado laboral. Pero cuanto más utilice esta técnica, más se inclinará el reclutador a creer que no elegirá su empresa.
Si decide arriesgarse y mencionarlo, equilibre su estado de cuenta. Por ejemplo, mencione que está dispuesto a rechazar todas las demás ofertas si definitivamente va a ser contratado.
4. Descubra con quién negociará
No son las empresas las que están involucradas en las negociaciones, sino las personas. Para convencer a la persona que está frente a usted, primero debe comprender sus intereses. Por ejemplo, negociar con su jefe será diferente a negociar con un gerente de recursos humanos.
Puede discutir la propuesta en detalle con el reclutador, y es mejor no molestar al jefe con pequeñas preguntas. Los gerentes de recursos humanos a menudo son responsables de contratar a varias personas al mismo tiempo, y cuanto antes encuentren candidatos adecuados, mejor. Por otro lado, los jefes se benefician directamente de la contratación de un nuevo empleado, lo que significa que pueden responder positivamente a sus condiciones.
5. Comprender las limitaciones de la empresa.
Los representantes de la empresa pueden agradarle. Pueden estar seguros de que usted vale cada dólar que pide. Pero todavía no te propondrán matrimonio. ¿Por qué? Porque tienen un cierto "techo" en los salarios u otras restricciones que no pueden eliminarse ni siquiera con las tácticas de negociación más hábiles.
Es importante definir de antemano condiciones de trabajo flexibles e inflexibles. Por ejemplo, si prueba suerte en una empresa que contrata a 20 más empleados por el mismo puesto, es poco probable que le paguen más que a otros. Sin embargo, es probable que se negocien las condiciones de trabajo, vacaciones y bonificaciones.
Pero una pequeña empresa que nunca haya contratado a un empleado de su especialización estará abierta a discutir los salarios, el puesto de trabajo y otros puntos importantes.
Cuanto mejor comprenda las limitaciones del empleador, más soluciones fáciles de usar podrá ofrecer.
6. Esté preparado para preguntas difíciles
A la mayoría de nosotros se nos han hecho preguntas incómodas en las entrevistas al menos una vez. Por ejemplo: "¿Tiene otras opciones?" O: "Si le ofrecemos un trabajo mañana, ¿estará de acuerdo?"
Sin una preparación previa en respuesta a ellos, corre el riesgo de decir algo mal o incluso de mentir. Te aconsejo que nunca mientas en las negociaciones. Mentir a menudo va de lado y, lo que es peor, no es ético.
Otro peligro de las preguntas difíciles es el deseo de complacer al empleador. Este es el peligro de perder el control. Es difícil insistir por su cuenta, si en las últimas reuniones solo dijo lo que quería escuchar de usted.
Prepárese con anticipación para temas que le causen incomodidad o le afecten debilidades. Debes responder con honestidad, pero no perder atractivo y peso en las negociaciones.
Aquí nuevamente puedes pedir ayuda a tus amigos. Trabajar en cualquier escenario posible le dará confianza en sus habilidades.
7. Presta atención a las intenciones, no a las preguntas.
En caso de que una pregunta delicada aún lo pille desprevenido, a pesar de las horas de preparación, recuerde una regla simple: no es la pregunta en sí lo que importa, sino las intenciones detrás de ella.
Por ejemplo, cuando los empleadores le preguntan si aceptará una oferta de trabajo mañana, no quieren empujarlo contra la pared, sino averiguar qué tan importante es su vacante para usted. Y preguntar sobre otras ofertas ayuda a los gerentes de recursos humanos a comprender cómo está buscando un trabajo y si la empresa tiene la posibilidad de contratarlo como empleado.
Si no le gusta una pregunta, no crea que hay una falta de respeto o algo aún menos agradable detrás de ella. Responda a la intención detrás de la pregunta o pídale al reclutador que le explique exactamente lo que quiere saber.
8. Considere la oferta de todos los lados
Desafortunadamente, para muchos, la negociación laboral y la negociación salarial son lo mismo. Pero la mayor parte de su satisfacción laboral personal no tendrá nada que ver con el dinero.
Considerar vacante de todos lados: responsabilidades, ubicación y horario de trabajo, oportunidades de crecimiento dentro de la empresa, bonificaciones y otros aspectos. Puede valer la pena elegir un puesto con un salario menor, pero con más perspectivas.
9. Negociar todo a la vez
Si le han hecho una oferta en la que está confundido por varios puntos, es mejor discutir todos los cambios a la vez. No digas en la primera reunión “El salario es demasiado bajo. ¿Puede resolver este problema? ”Para decir en la próxima reunión:“ Gracias. Por cierto, aquí hay dos cosas más que no me convienen... "
Si pides una cosa, Gerente de Recursos Humanos puede asumir que después de cumplir con esta solicitud, estará listo para aceptar la oferta. Y después de su "por cierto" la empresa será mucho menos comprensiva y generosa.
Si desea cambiar más de una condición, no las enumere sin pensar. Explique por qué cada uno de estos puntos es importante para usted. De lo contrario, la empresa puede elegir cambios ligeros que no sean críticos para usted. Este enfoque es más rentable para el empleador, especialmente porque parece un buen compromiso para todos. Como resultado, se quedará con una propuesta que ha mejorado solo ligeramente, y el representante de la empresa estará seguro de que la discusión ha terminado.
10. No negocies solo por negociar
No se deje llevar por las discusiones. Mis estudiantes de posgrado tenían este problema: comenzaron a proponer condiciones locas tan pronto como vieron a un empleador prometedor.
Mi consejo: si una pregunta es fundamental para usted, háblela. Pero no te aferres a absolutamente todo. Luchar por conseguir otra porción le dejará una mala impresión y disminuirá sus posibilidades de negociar con esta empresa en el futuro.
11. Elige el momento adecuado
Al comienzo de nuestra búsqueda de empleo, queremos recibir al menos una oferta para sentirnos cómodos. Esto es especialmente cierto para los jóvenes graduados. Universidadcuando todos sus amigos empiezan a acudir a entrevistas y celebran una contratación tan esperada.
Curiosamente, una oferta anticipada de un empleador no siempre es algo bueno. Después de recibir una oferta de trabajo, esperarán una respuesta de usted, y cuanto antes, mejor. Si desea considerar todas las opciones a la vez, no tenga miedo de ralentizar el proceso de negociación con una empresa y acelerar la resolución del problema con otra. Entonces tendrás varias vacantes frente a tus ojos, y solo debes elegir la adecuada.
El equilibrio es importante aquí. Si es demasiado persistente o, por el contrario, lento, el empleador puede hacer una oferta a otra persona que busca empleo. Proceda con cuidado. Si desea reducir la velocidad, programe una fecha posterior para la entrevista y, cuando necesite acelerar el proceso, intente organizar una nueva etapa de la entrevista lo antes posible.
12. Evite los ultimátums
A nadie le gusta escuchar: "Hazlo así, de lo contrario ..." Por lo tanto ultimátums definitivamente no vale la pena usarlo. La mayoría de las veces, los usamos cuando queremos demostrar nuestra fuerza. Lo mismo ocurre con los empleadores.
Mi enfoque personal de los ultimátums es ignorarlos. Un socio negociador bien puede cambiar de opinión, al darse cuenta de que sus demandas categóricas conducen a la ruptura del trato. Si no discutimos el ultimátum, tal cambio de opinión no dañará de ninguna manera la autoestima del interlocutor.
Si, en respuesta a su ultimátum, el gerente de recursos humanos dice "Nunca aceptaremos estos términos", pase a otro tema. Simplemente responda: “Entiendo que puede ser difícil ahora mismo. Hablemos de otros puntos ". Finge que no hubo ultimátum y no lo menciones. Si la opinión de la empresa cambia de repente, te lo harán saber.
13. No exageres
Las negociaciones difíciles o las largas reflexiones sobre su cuenta a veces crean la apariencia de que no encaja con el empleador como candidato. Pero piensa: si estas personas han pasado tanto tiempo contigo, entonces les agradas y quieren seguir cooperando. La renuencia a comprometerse puede deberse a las limitaciones internas de la empresa, y el retraso en la propuesta final a menudo se produce porque el reclutador está abrumado por las tareas.
Mantente conectado, simplemente no seas molesto. Si le resulta difícil mantener la calma, no debe bombardear a su empleador con llamadas enojadas. Mejor averigua cuando hay noticias de tu candidatura y pregunta qué puedes hacer para acelerar un poco el proceso.
14. se paciente
La paciencia es muy importante. Recuerde: lo que no se puede acordar hoy, bien se puede acordar mañana. Las restricciones e intereses de la empresa pueden cambiar con el tiempo. Si te dicen "no", significa "en las presentes condiciones, no". Siempre existe la posibilidad de que en un mes el gerente de recursos humanos haga algo que antes no era posible: cambiar el horario de trabajo o aumentar el salario.
Digamos tu jefe potencial rechaza su solicitud de trabajar desde casa los viernes. Para él, esto puede ser una cuestión de principios, o el punto puede ser que el jefe aún no confía en usted lo suficiente como para probar un nuevo esquema de trabajo para él. Quizás en unos meses consigas convencerle de que la calidad de tu trabajo no se verá afectada, aunque trabajes de forma remota.
No se obsesione con los puntos intermedios. Continúe el diálogo y vuelva a los temas no resueltos un poco más tarde.
15. Piense a largo plazo
Este es el último y más importante punto. Puede ser un negociador y aún perder si presta atención a las pequeñas cosas en lugar del panorama general. Su principal preocupación es conseguir el trabajo adecuado, no negociar de la manera correcta.
El salario y los pequeños detalles no son tan importantes. La experiencia demuestra que la industria en la que trabajamos, nuestra especialidad, nuestro equipo y nuestros jefes tienen el mayor impacto en nuestra satisfacción laboral.
Estas reglas lo ayudarán a negociar de manera efectiva y obtener la oferta que se merece. Pero antes de usarlos, asegúrese de que la posición por la que luchará lo lleve a donde realmente desea estar.
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