Por qué es útil guardar silencio en las negociaciones. Pero no más de 9 segundos
Miscelánea / / July 31, 2021
Las pausas permiten que las partes se entiendan mejor y lleguen a un compromiso.
Cuando se habla de negociaciones efectivas, la gente suele imaginar un intercambio de argumentos vigoroso. Y las pausas en una conversación se perciben como algo incorrecto. Como si las partes no tuvieran nada que decirse.
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Sin embargo, esta es una idea errónea. De hecho, los momentos de silencio son los que permiten a las partes hablar de manera más significativa y aumentan las posibilidades de llegar a un compromiso.
Porque callar
En un estudio recienteCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. El silencio es oro: silencio prolongado, mentalidad deliberativa y creación de valor en la negociación / Journal of Applied Psychology, publicado en el American Journal of Applied Psychology, los científicos intentaron averiguar si existe la diferencia entre negociaciones activas sin pausas y negociaciones durante las cuales las partes de vez en cuando se quedó en silencio. Y encontraron esto:
Las pausas de más de 3 segundos, percibidas como un silencio prolongado, mejoraron significativamente la calidad de las negociaciones.
Esto significa que los interlocutores terminaron eligiendo mejor palabras y argumentos para defender su propia posición. Además, utilizaron el silencio para hacer frente a las primeras emociones, y luego comprender lógicamente los argumentos del oponente y tratar de aceptar su punto de vista. Como resultado, ambas partes se entendieron mejor. Y fue más fácil encontrar un compromiso.
Jared Kurhan
Profesor de MIT Sloan School of Management, autor del estudio
Las negociaciones suelen verse como un tira y afloja: si uno gana, el otro pierde. Pero la negociación no es necesariamente una batalla. Y la recompensa no es necesariamente algo fijo. Hay formas creativas de resolver conflictos y casi siempre existe la oportunidad de encontrar una solución en la que ambas partes ganen. Nuestra investigación muestra que las pausas son una forma eficaz de encontrar una solución de este tipo.
Los investigadores nombraron la duración óptima de la pausa: no menos de 3, pero no más de 9 segundos. Un silencio demasiado breve no le permitirá pensar adecuadamente en un tema complejo. Y lo prolongado puede causar desconcierto al oponente.
Pero la duración no es lo único a considerar al cerrar el proceso de negociación.
Cómo hacer que su pausa sea lo más productiva posible
A continuación, se incluyen algunos consejos del autor del estudio, Jared Kurhan, sobre los beneficios de las pausas.
1. Considere las características nacionales
La regla "no menos de 3, pero no más de 9 segundos" se derivó del análisis de las negociaciones en las comunidades de habla inglesa de los Estados Unidos. En otras culturas, puede haber una actitud diferente hacia las pausas.
Por ejemplo, en Japón, la norma es¿Puede Silence cerrar un trato comercial? Usted apuesta - He aquí cómo / Inc. largo silencio, especialmente cuando se trata de negociaciones comerciales difíciles. Estas pausas pueden prolongarse durante muchos minutos. Como regla general, los japoneses guardan silencio justo antes de la conclusión del trato, para finalmente pensar en todos los detalles antes de firmar el contrato. Si rompe este silencio, el japonés decidirá que aún no ha hablado de todo y las negociaciones pueden prolongarse indefinidamente.
En Japón, el amor por las pausas en la conversación se refleja en el concepto de haragei. Sugiere que la mejor comunicación es cuando no dicen nada, es decir, se entienden sin palabras.
En Holanda, en cambio, no soportan largas pausas. Por ejemplo, un estudio de 2011 informaNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Interrumpir el flujo: cómo los silencios breves en las conversaciones grupales afectan las necesidades sociales / Journal of Experimental Social Psychology: Si la conversación se detiene por más de 4 segundos, el holandés medio se siente rechazado, no quiere comunicarse con él. Esto puede destruir el entendimiento mutuo.
2. Explique a los interlocutores lo que está sucediendo.
El silencio es un arma poderosa. Al tomar un descanso, puede lidiar con las emociones y comenzar a pensar con lógica. Pero si se está comunicando con un representante de una cultura en la que el silencio prolongado parece incómodo, existe el riesgo de que el interlocutor lo vea inconscientemente como un enemigo.
Para evitar que esto suceda, antes de cada pausa, no olvide explicarle a su contraparte lo que está sucediendo. Diga: "Necesito un minuto para pensar". O: "Permítame comprender lo que se dijo". Esto evitará que el silencio interrumpa el diálogo.
3. Anime a los demás a hacer una pausa
También te interesa que el interlocutor pueda callar y racionalizar tus palabras. Es probable que esto haga que las negociaciones sean más beneficiosas para ambas partes. Pero aquí hay dos puntos.
Por un lado, su oponente puede tener cuidado de hacer una pausa para no parecer perplejo. Por otro lado, él, por el contrario, puede permanecer en silencio durante demasiado tiempo, por lo que ya te sentirás incómodo.
Existe una solución general para ambas situaciones. Consiste en una simple frase: "Entiendo, necesitas pensar". Aprenda a decirlo cuando haya una interrupción incómoda, en su opinión, en la conversación. Permitirá que ambas partes de las negociaciones se sientan más cómodas.
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