Este truco ayudará a convencer a la persona más intratable.
Miscelánea / / May 07, 2021
Convierta las afirmaciones en preguntas y el éxito está garantizado.
Jeff Hayden
Blogger, autor del libro “El mito de la motivación. Cómo las personas exitosas se preparan para la victoria "
Don me gustaba. Fue mi mentor y luego mi amigo. Un jefe con más de 20 años de experiencia, y yo, en ese momento, un recién llegado a este puesto. Tenía mucho que aprender de él.
Pero por un tiempo me cabreó. Especialmente cuando tenía nuevas ideas. En esos momentos, corrí a su oficina, lleno de confianza y entusiasmo. Describió su plan en colores, proporcionó todos los hechos, cifras, razonamientos. Le expuse todo y al final dijo, sin dudar ni un ápice de su apoyo: “Es genial, ¿no? ¡Vamos a hacer eso!"
Y Don cruzó los brazos sobre el pecho, frunció el ceño y miró a algún lado más allá de mí. Y al final informó: “De alguna manera demasiado. No veo cómo se puede implementar esto. No".
La misma situación se repitió una y otra vez. Al final, decidí que Don, como dicen, había expirado. Demasiado vieja escuela. Demasiado osificado. "No hacemos eso aquí" y todo eso.
Por supuesto, Don era un representante de la vieja escuela y tenía sus propias ideas sobre cómo hacerlo y cómo hacerlo bien. Confieso que en ese momento, yo y varios otros jefes "jóvenes" tratamos su experiencia con menos respeto del que merecía. Sin embargo, el problema no estaba en la vieja escuela. Y no es que mis ideas fueran malas. Me di cuenta de esto un poco más tarde.
Mi energía, mi presión, las ideas que vertí fueron una señal para Don de que ya no era necesario. ¿Cuál es su punto de vista, métodos, experiencia ya no son valiosos.
Por lo tanto, se negó. Decirle "no" ayudó a Don a recuperar la sensación de que tenía el control de la situación, no era superfluo.
Hubo otro matiz. No tomé en cuenta que a Don le gustaba pensar antes de tomar una decisión. Le gustaba irse y trabajar en el problema en su cabeza, luego compartir una opinión reflexiva y completamente formada. Y esperaba una respuesta enérgica inmediata de él, lo que me obligó a defenderme. Sin tiempo para pensar, instintivamente recurrió al método probado y comprobado: decir que no y mantener el statu quo seguro.
Probé un enfoque diferente un día.
“Don,” dije. - Tengo una idea. Creo que tiene sentido. Pero falta algo. Me gustaría compartirlo contigo. ¿Podrías pensar en ello durante uno o dos días y luego decirme lo que piensas?
A Don le gustó. Le mostré que aprecio su sabiduría y experiencia. No solo estaba esperando su consentimiento, sino que le pedí ayuda, una pista, su opinión. Esto le dio a Don la oportunidad de no tomar una posición defensiva, sino de reflexionar en un ambiente cómodo.
No ser un obstáculo, sino parte del proceso, parte de una solución, respetado e involucrado, eso es lo que Don quería. Eso es lo que todos quieren.
Al convertir mi idea en una pregunta respetuosa, salvé a Don de la necesidad de defenderse. Pudo relajarse, lo que lo hizo más abierto, amigable y comprensivo. Al final, estaba dispuesto a escuchar, ahondar y aceptar ideas.
En ese momento, aún no sabía esto, pero la ciencia está de acuerdo con este enfoque. EstudioLa pregunta - efecto del comportamiento: lo que sabemos y hacia dónde vamos desde aquí, publicado en la revista Social Influence, muestra cómo las preguntas pueden cambiar poderosamente el comportamiento humano.
Cuando les hablas a las personas en un tono afirmativo y autoritario, se sienten agresión, presión. Y muestran menos disposición a comprometerse.
Sin embargo, basta con reformular la misma tesis en forma de pregunta-solicitud, cómo cambia el comportamiento de una persona: siente confianza, respeto y es más fácil estar de acuerdo con lo que se le ofrece.
Aquí hay opciones de preguntas para reemplazar declaraciones. Si, por supuesto, quieres que el interlocutor te encuentre a mitad de camino.
- Hagámoslo así → ¿Qué te parece, tal vez deberíamos probar esta opción?
- Esto es lo que sugiero → ¿Es esta una buena solución para usted?
- Esta es la mejor opción → ¿Cómo se siente al hacer esto?
Al formular su pregunta, piense qué palabras ayudarán a la persona a sentirse tan involucrada, valiosa y respetada como sea posible. Cuanto mejor los capte, mayor será la probabilidad de escuchar un "sí" en lugar de un rechazo categórico.
Leer también🧐
- Cómo convencer a las personas con psicología social
- Cómo convencer a alguien: 9 trucos a prueba de fallos
- Truco psicológico de la vida: cómo convencer a una persona de que está equivocada
"Duro y doloroso": lo que escriben los primeros espectadores de la cuarta temporada de "El cuento de la criada"
Serie de televisión principal del 17 de mayo: nueva Star Wars, Love, Death and Robots y The Food Block
Se ha publicado una foto de Nueva York con una resolución de 120.000 megapíxeles. ¿Puedes encontrar una persona desnuda en él?
Citylink vende multiherramientas Leatherman y Victorinox. 10 ofertas lucrativas seleccionadas