Cómo el método de las "cinco P" le ayudará a crear una propuesta comercial eficaz
Miscelánea / / April 20, 2021
Mire la situación a través de los ojos del cliente, sea lacónico y ofrezca instrucciones claras para futuras acciones.
Stanislav Zubov
Cosas a considerar antes de preparar su presentación
La presentación es la etapa central y clave de cualquier transacción. Si está estructurado y tiene en cuenta las necesidades de un cliente potencial, entonces se convierte en garantía de interés en una compra. El alcance de las posibles preguntas y objeciones a menudo depende del contenido de la presentación.
El primer paso antes de negociar es mirar la situación a través de los ojos del cliente. Esto es lo que tiene al momento de conocerte:
- la tarea a resolver;
- interesar;
- elección.
No tome su oferta como incontestable. Incluso si su producto es una nueva tecnología, el cliente todavía tiene la opción de implementarlo o no. Y en un nicho con alta competencia, la capacidad de elegir también es una especie de carta de triunfo para el cliente.
Esto es lo que el cliente no tiene al momento de reunirse contigo:
- conocimiento profundo del producto;
- hora;
- confianza.
A veces, la persona con la que estás saliendo tiene una agenda muy ocupada, físicamente no tiene la cantidad de tiempo que te gustaría dedicarle. presentación. Y a veces la “falta de tiempo” es solo un instrumento de presión en el proceso de negociación. En cualquier caso, debes tener esto en cuenta.
E incluso cuando se reúne con un cliente habitual y leal, es posible que desconfíe de un nuevo producto u oferta. ¿Qué podemos decir de los clientes nuevos, todavía "fríos"?
Además, antes de la presentación, considere por qué el cliente se reúne con usted:
- resolver un problema o tarea real;
- obtener beneficios del trato;
- elija entre las ofertas existentes.
¿Qué conclusión se debe sacar de esto? Al presentar una propuesta comercial, es necesario concertar con el cliente, de forma breve, fácil y sencilla, informándole sobre ¿Cómo ayudará a resolver sus problemas, así como a explicar cuál es su singularidad en comparación con competidores.
Un argumento de venta lo ayudará a hacer tal presentación: un breve discurso de motivación para un cliente o público objetivo.
Qué preguntas responder antes de armar una presentación
Un buen ejemplo de un enfoque de lanzamiento es la regla del ex evangelista de Apple, comercializador y autor de libros sobre la construcción y promoción de nuevas empresas, Guy Kawasaki. En una de sus conferencias, formulóRegla de presentación Guy Kawasaki 10‑20‑30 regla "10-20-30":
- 10 diapositivas como máximo;
- 20 minutos para toda la actuación;
- Tamaño de 30 puntos para ideas principales sobre diapositiva.
Esto significa que debe presentar su producto de la manera más sucinta posible, utilizando el mínimo requerido de materiales visuales, destacando los puntos clave.
Para preparar un discurso eficaz que se adhiera a estos principios, primero responda las preguntas de seguridad.
1. Quien es tu cliente
¿Cuál es su estatus social, valores y necesidades, nivel de conocimiento y motivación para cerrar un trato?
Por ejemplo, cuando se comunica con un propietario de una pequeña o mediana empresa mayor de 50 años de una ciudad pequeña, es poco probable si es conveniente utilizar términos técnicos complejos o apelar a las últimas tendencias europeas. Y la posible abundancia de anglicismos en el habla provocará más irritación que confianza. Es mucho más productivo demostrar cómo su propuesta reducirá los costos o mejorará la seguridad empresarial.
2. Cual es el contexto?
¿Cómo es el mercado en este momento? ¿Existen circunstancias que afecten la experiencia del cliente con su oferta? Supongamos que su empresa brinda servicios para invertir, y hace una semana hubo una gran crisis bancaria. Entonces le resultará difícil convencer al oyente de que invertir en valores es una buena idea.
3. ¿Existen alternativas?
¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de las ofertas competitivas? ¿En qué se diferencian de tu propuesta?
4. ¿Cuál es el punto principal de la oferta que desea transmitir al cliente?
¿Qué es más probable que recuerde una hora, un día o una semana después de la reunión? Por ejemplo, puede beneficiarse del hecho de que fue el primero en Rusia en comenzar a producir software para casa inteligente o que solo use agua de manantial de gran altitud para hacer sus bebidas deportivas. El cliente recordará fácilmente tales ventajas.
¿Respondiste las preguntas? Luego continúe con la preparación de su discurso.
Qué hace que un lanzamiento sea efectivo
Sugerimos utilizar la tecnología de las "cinco P" desarrollada por los metodólogos de Business Speech. Esta es una presentación de cinco pasos, cada uno de los cuales comienza con la letra "P":
- representación;
- delineador de ojos;
- oración;
- ventajas;
- apelación.
Ahora más sobre cada artículo.
Representación
Indique de manera breve y precisa cuál es el propósito de la oración: “informar sobre el terminal sin contacto pago de una nueva generación "," para presentar el sistema de seguridad de red más confiable del mercado perímetro ". Cuanto más precisa y memorable sea la redacción que abre la presentación, mejor. Aquí también puede coser el mensaje clave que desea transmitir a cliente, - sobre cuál es su producto.
Delineador de ojos
Hablar información que ayude a formar un contexto claro de la propuesta y a llamar la atención. Este es un hecho inesperado, estadísticas asombrosas, una visión poco convencional de una tarea o situación, un problema real, un caso ilustrativo de su práctica comercial general o suya, e incluso una declaración provocativa. Por supuesto, no tienes la tarea de convertir una presentación en un espectáculo, pero siempre es útil ser recordado como una característica interesante.
Oración
Explique cuál es su solución y cómo funciona. Es importante no caer en explicaciones complejas y confusas de características técnicas y hablar con el cliente en su idioma. Se pueden establecer analogías con productos familiares. Por ejemplo: "Nuestro sistema de videoconferencia es una sala de reuniones virtual en la que pueden comunicarse de 2 a 50 personas". Cuanto más comprensible y visual, mejor.
Beneficios
Cuéntenos sobre los beneficios explícitos e implícitos que el cliente recibirá del producto propuesto. ¿Qué problemas puede eliminar y por qué es preferible esta solución para él?
Cualquier gerente está familiarizado con la designación de USP: una propuesta de venta única. Esta parte del tono es la más adecuada para vocalizar. Puedes comparar tu producto con competidoressi la comparación es a tu favor.
La apelación
Guíe al cliente sobre el siguiente paso a dar. No confíe en el hecho de que él mismo adivinará qué hacer con la información recibida. Cuanto más simple, directo y seguro sea este paso, mejor. Ofrezca descargar una versión de prueba del programa, realizar una prueba de manejo, utilizar una muestra de prueba; todo esto es mucho más fácil que pagar de inmediato. Lo principal es que el paso lo lleva a familiarizarse con los puntos fuertes de su propuesta y el trato probable. Además, recuerde que las instrucciones claras aumentan la probabilidad de que se lleve a cabo una acción. Dime a qué número llamar, cómo ir al sitio, dejar una solicitud o con quién contactar para obtener información detallada.
Como muestra la práctica, utilizando el método de las "cinco P", uno puede imaginar incluso un complejo producto con una gran cantidad de configuraciones en solo 5-7 minutos y brinda lo principal al cliente: su beneficio y el tuyo unicidad. Ahorre tiempo al cliente y reduzca el esfuerzo mental necesario para tomar una decisión. Todo es lo más claro posible, conciso e inequívoco: esta es la principal ventaja del pitcheo.
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