Experiencia personal: cómo ingresamos al mercado estadounidense y qué dificultades enfrentamos

Hay mucho que considerar antes de elegir la ubicación de una oficina

Al elegir una ubicación para una oficina central, es importante considerar varios factores: el monto de las deducciones fiscales el estado en el que llevará a cabo su negocio, las conexiones comerciales de los fundadores de la empresa y la disponibilidad de servicios externos capital.

Deducciones de impuestos estatales

La elección de la ubicación debe basarse en un análisis de mercado si el negocio se centra en los clientes en una ubicación específica. También debe considerar la tasa impositiva regional. Los impuestos deberán pagarse al centro estatal y federal. La tasa de impuesto federal es la misma en todas partes y para todas las empresas: 21%. Y los impuestos regionales varían en tamaño según el estado, distrito o ciudad. Por eso, muchos emprendedores abren un negocio en aquellos estados donde la tarifa es más rentable. Por ejemplo, el más alto se encuentra en Iowa (12%), Pensilvania (9,99%) y Minnesota (9,8%). El más bajo se encuentra en Carolina del Norte (3%), Dakota del Norte (4,3%) y Colorado (4,63%). El porcentaje de impuestos también depende del tipo de empresa.

Conexiones comerciales de los fundadores

Tener conexiones en una región en particular es lo que ayuda a que su negocio se desarrolle de manera más rápida y dinámica. Por ejemplo, cuando estábamos eligiendo la ubicación de la sede, nuestra atención se centró en Nueva Inglaterra (Boston y sus alrededores). En primer lugar, todavía tengo contactos con profesores y estudiantes del MIT desde mis estudios. En segundo lugar, esta región es uno de los centros tecnológicos con una alta concentración de desarrolladores de dispositivos médicos, y planeamos trabajar en esta área también.

Disponibilidad de capital externo

A menudo se dice que los inversores quieren ver la startup junto a ellos, a una hora en coche. Por lo tanto, no se debe confiar en el hecho de que todas las operaciones se pueden realizar desde Delaware, sino inversor se sentará en Silicon Valley. Este escenario es muy poco probable.

Se requiere presencia personal temprana

Esto es especialmente importante para los fundadores de negocios y aquellos empleados que están bien versados ​​en los procesos comerciales dentro de la empresa. Tener una presencia personal en el mercado objetivo ayuda a comprender rápidamente qué reglas y leyes utilizan las empresas en otro país.

Por ejemplo, logramos registrar una entidad legal de forma remota, pero no pudimos abrir una cuenta bancaria sin una visita a la oficina. Ninguno de los diez bancos que prometieron hacer esto de forma remota terminó sin poder brindarnos dicho servicio.

Además, los procesos comerciales que funcionan bien en Rusia pueden no funcionar en otro país (segmentación, posicionamiento del producto teniendo en cuenta las especificaciones locales). Los fundadores deben probar sus hipótesis personalmente: ningún empleado local puede recrear el proceso empresarial de forma autónoma, tendrá que aprender esto de todos modos. Es casi imposible hacer esto de forma remota desde Rusia, incluso debido a la diferencia de husos horarios.

Un plan reflexivo es esencial

Antes de iniciar un negocio en los Estados Unidos, como en cualquier otro país, primero debe estudiar las formas existentes de hacer negocios y decidir cuál es la más adecuada. Evalúe sus posibilidades en el mercado, haga plan de negocios y solo después de eso salí a la carretera.

Pero cuando estábamos pensando en una estrategia para ingresar al mercado estadounidense, en algún momento decidimos que, en lugar de una planificación prolongada, podríamos ir y resolver muchos problemas en el acto.

Firmamos un acuerdo con una aceleradora, que ayuda a las empresas rusas a comenzar a trabajar en el mercado estadounidense y salir a la carretera. Como resultado, resultó que no todos los clientes potenciales estaban dispuestos a adaptarse y dedicar tiempo para reunirse con nosotros. No fue posible resolver algunos problemas en absoluto, por ejemplo, encontrar rápidamente un especialista en ventas. También hubo problemas con la vivienda asequible al principio. Las reuniones fracasaron, pasaron los días y el dinero se desperdició.

Los empleados de la aceleradora, con quienes inicialmente acordamos trabajar en estrecha colaboración en el sitio durante un mes, finalmente comenzaron a insistir en que es necesario permanecer en los Estados Unidos durante al menos seis meses. Durante un mes, no pasó nada, como resultado, el escape fue cero. En general, "expectativa vs realidad", como en el famoso meme.

Necesitas tener todo el presupuesto a la vez

Sin 15-20 millones de rublos gratis, que serán suficientes para un año de trabajo de oficina con un número mínimo de empleados, ni siquiera tiene que intentar organizar algo en el mercado estadounidense.

El salario promedio de un vendedor en un segmento estrecho del mercado en los Estados Unidos puede ser de 80 a 100 mil dólares por año. Las oficinas también cuestan mucho dinero, incluso los espacios de coworking son caros. Encontramos una opción adecuada por $ 800 al mes y un apartamento por $ 1,500 al mes. Y luego están los costos de transporte, comida. Teniendo en cuenta los costos de marketing, la cantidad total para el año será de 210-280 mil dólares, es decir, solo 15-20 millones de rublos. Además de los costos fijos, también hay un costo de lanzamiento al principio, lo estimamos en 13 mil dólares.

Teníamos un presupuesto para algún tiempo de trabajo y en el futuro planeamos mantener una oficina y empleados gracias a los ingresos operativos. Pero en unos meses, la situación financiera de la empresa ha cambiado: producto, las existencias se gastaron rápidamente.

Por eso, a la hora de planificar un presupuesto, es muy importante no olvidarse del marketing, moverse por el país (participar en eventos), relaciones públicas, alquiler, salarios, pago de equipo y suministros básicos, hospitalidad y pago de servicios abogados.

Se necesitan abogados desde el principio

El derecho corporativo en los Estados Unidos es bastante complejo, por lo que debe pensar inmediatamente en contactar a un especialista que pueda ser contratado por horas para resolver problemas específicos.

Los abogados cobran sumas bastante elevadas (entre 100 y 500 dólares la hora). Por lo general, el pago consiste en un anticipo y el resto del trabajo realizado.

Puede trabajar con abogados de forma remota, en nuestro caso funcionó bien. Contratamos a un especialista en la etapa de desarrollo de los estatutos y la política de la empresa para el manejo de datos confidenciales. También planearon involucrarlo en la etapa de solicitud de una visa de trabajo.

Contratar a un vendedor local es importante

Se trata de la diferencia de mentalidad. Son los lugareños quienes deberían participar en la venta del producto o servicio a las empresas locales. Es más fácil para ellos encontrar un lenguaje común con los clientes, tener en cuenta los aspectos específicos de las ventas, elegir las tácticas correctas y simplemente hacer argumentos de venta. Habrá más confianza en el empleado local, por lo que las posibilidades de cerrar el trato aumentan significativamente.

Deberías contar solo contigo mismo

Como ya se mencionó, intentamos trabajar con aceleradores de negocios, pero estábamos convencidos de una cosa: nuestro trabajo es para nosotros nadie lo hará, y es mejor contar con la ayuda del exterior (incluso si pagas por ello dinero).

Lo más probable es que tenga que dedicar mucho tiempo y esfuerzo a promocionar la empresa usted mismo. Y aquí no se puede subestimar la importancia de una selección competente de empleados. Por ejemplo, la propiedad es muy importante idioma en Inglés, incluso si está cubriendo una vacante para la oficina rusa (por ejemplo, en el departamento de desarrollo de software). Tenga la seguridad de que esto definitivamente será útil. Tuvimos un caso en el que un equipo que no estaba listo para comunicarse con fluidez en inglés negó todos los esfuerzos para obtener un pedido de un cliente en Singapur. El proyecto se canceló a los pocos meses precisamente por las dificultades de comunicación.

El producto debe estar localizado para el mercado local.

El desarrollo de productos debe tener en cuenta las particularidades de la región. No todo el mundo piensa en el hecho de que un producto para el mercado americano debe tener menú en idioma inglés, alimentación de 110 V, documentación ISO y cumplir con el sistema de medición americano. La certificación, por ejemplo, de la FDA, no puede pasarse por alto.

No te olvides de la diáspora rusa

Hay una comunidad rusa bastante grande en Nueva York, San Francisco, Boston, donde hay muchos empresarios e inversores exitosos.

Hay grupos de Facebook relevantes (por ejemplo, "Rusos en Chicago" o "Los nuestros en los EE. UU."), También puede usar LinkedIn y obtener contactos útiles a través de amigos. Acabamos de recibir nuestro primer pedido en los EE. UU. A través de expatriados.

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Un último consejo adicional: tiene sentido empezar a trabajar con las filiales rusas de grandes empresas estadounidenses. Por ejemplo, realizar proyectos u organizar ventas de productos para oficinas locales de General Electric, Google, etc. Habiéndose mostrado de esta manera, será mucho más fácil viajar a los Estados Unidos con un trasfondo útil.