Cómo usar CRM para evitar sesgos cognitivos en las ventas

Cada uno de nosotros sabe que las empanadas de la abuela son siempre los más deliciosos, y las albóndigas, contratados por sus propias manos, mucho mejor que compró. Sin embargo, rara vez pensamos que esta reacción subconsciente - una de las distorsiones cognitivas que se producen no sólo en la vida cotidiana, sino también en el trabajo.

Hay alrededor de 170 diferentes distorsiones cognitivas, pero vamos a hablar de los que ocurren en las ventas.

Lo que es distorsiones cognitivas

distorsiones cognitivas - es una especie de trampa mente. Hombre se propone diferentes configuraciones para cosas hacen que parecen elección más lógica y correcta. En el caso de las empanadas de la abuela, nunca se encontrará estadísticas, lo que confirma que este pasteles de la abuela en particular al gusto mejores que otros. Sin embargo, se sigue creyendo en ella.

Absolutamente toda la gente de una forma u otra están sujetos a sesgos cognitivos, y eso está bien.

A menudo tenemos que tomar una decisión lo más rápidamente posible. Anteriormente, esto requiere que el instinto de supervivencia, pero ahora la cuestión de la vida y la muerte dependen de la velocidad. Para tener éxito, es necesario filtrar la información y actuar de inmediato. Para ello, nuestra conciencia ha llegado con las distorsiones cognitivas que ayuda a seleccionar todos importantes para resolver el problema en un tiempo récord.

distorsiones cognitivas en las ventas

Las ventas tienen en cuenta las distorsiones cognitivas no es menos importante que los asuntos domésticos. Si usted sabe cómo funciona el cerebro, mejor a entender sus clientes, clientes potenciales y ofertas comerciales.

Pero los errores de pensamiento pueden actuar en contra de usted, lo que obliga a tomar decisiones equivocadas. distorsiones cognitivas se encuentran cuando se trabaja con portales y bases de datos corporativas, en la que el componente emocional a menudo se ve obligado por la lógica y el cálculo frío.

sobreviviente de error

Supervivencia al sesgo - un sesgo cognitivo generalizado, cuando se analiza la situación Sólo sobre la base de las estadísticas positivas o sólo datos parciales, y el negativo o completas pasado por alto especies.

En algunas partes de la red aparecerá colecciones de libros para las personas de éxito. Y se supone que todos los millonarios han leído la novela de Ayn Rand "La rebelión de Atlas". Muchos concluyen que la lectura de esta obra, que también se hará rico. Pero se olvidan de los millones de personas que lean este libro y no hacen ningún dinero.

Sobre la base del negocio de la construcción del error sobreviviente que vende todo tipo de píldora mágica. Se trata de todo tipo de preparativos para la inmortalidad, el éxito o superprodazh que le hará un gurú durante 1 día y 9 999 rublos.

sobreviviente de error de CRM

Analytics, estadísticas, recopilación y procesamiento de datos - todo esto le permite evitar errores sobreviviente. Para combatir esta distorsión del sistema de ayuda "Bitriks24", que recoge los datos y le permite evitar el análisis de imagen incompleta.

Imagine que usted es un supervisor o gerente. Usted ve las estadísticas de ventas y ver que la mayor parte de las operaciones ganadoras que ha pasando con las empresas del segmento B2B. Usted hace que se detengan, completamente inconsciente de que el segmento B2C, también, usted podría tomar casi más cuota de mercado con menos, si se ha cambiado ligeramente el proceso de negocio.

Siempre se debe considerar toda la imagen, incluso si usted piensa que el análisis de un segmento será suficiente.

El efecto de la reciente

Otro efecto de distorsión cognitiva común se considera reciente. En este caso, una persona considere acontecimientos recientes más significativos. Baste recordar cómo memorizado los nombres de personas nuevas. Hablando con dos desconocidos, que son más propensos a recordar el nombre de este último que el primero.

Efectuar recientemente en CRM

A menudo, las nuevas ofertas y contactos parecen más importantes. Debido a esta relación se puede perder con el largo ciclo de ventas de la transacción y el gran volumen de peticiones.

El gerente envía una oferta y el contrato a alguien que acaba de llamar. Las nuevas tareas que distraen, y el contacto con el que habló el empleado hace una semana, es relegado a un segundo plano.

Si está utilizando CRM, no se pierde la oferta de edad y ser capaz de controlar su movimiento en el embudo de ventas. El propio sistema le recordará la importancia de la llamada o carta y siempre advertir sobre el tiempo de grabación.

dilación

Muchas personas suelen dejar las cosas en una fecha no especificada en el futuro. Este tipo de comportamiento - este es un truco que te permite aplazar el inicio y al mismo tiempo da la sensación de que tenemos el problema del empleo. Este sesgo cognitivo conocido por todos y llama dilación.

En realidad estamos ante una simple elección: para iniciar o no iniciar. Si usted tiene un problema por el que el artista y la fecha límite definido, existen medidas claras y ciertas acciones, con lo que el resultado final, simplemente no tiene tiempo para la dilación.

Un caso especial de la dilación - la fijación. El hombre no puede continuar hasta que se espere una llamada telefónica, permisos, envío de materias primas y la inspiración. En lugar de hacer cosas, él está en el limbo. Cuando no se puede hacer nada útil, para hacer algo sobre el problema, lo mejor es olvidarse de él y pasar a otra cosa.

La dilación en CRM

CRM-unidad "Bitriks24" ayudará a configurar todas las fases importantes de la transacción sin oportunidades más prokrastinirovat.

Supongamos que hay alguna transacción, dividido en etapas, que tienen sus propios objetivos. El cierre de una etapa se inicia automáticamente una nueva, cerrada y abra la siguiente tarea. Y así sucesivamente hasta el momento en que se complete la transacción.

Más en el CRM tiene un robot a la dilación del monitor. El robot se activa automáticamente cuando la transacción alcanza un cierto estado. Puede aclarar la información de la etapa del plan de llamada, enviar un cliente de correo electrónico, enviar un aviso al director y al negar la posibilidad de prokrastinirovat.

Corriendo a través de un campo de minas

Corriendo a través de un campo minado conocido por todos. Este es el momento en que plazos dibujar en, muchos casos, y se intenta ejecutar tan pronto como sea posible. Usted está tratando de correr más rápido y como resultado a menudo mal.

Corriendo a través de un campo de minas en el CRM

Gracias a CRM, se puede evitar una situación en la que los términos están quemando. El sistema ayudará a planificar adecuadamente las cosas para que no se superponen. Si esto sucede, usted sabrá acerca de lo primero y puede evitar problemas.

Con "Bitriks24" que controlar y distribuir los expertos del tiempo de trabajo. Cuando se exponen los planes, el empleado sabe lo que las tareas específicas que van a hacer, y no pierde el tiempo en todo. Si el administrador no es una tarea urgente, que está de acuerdo a través del jefe del departamento de desarrollo.

Por lo general, las agencias proceso se construye de manera diferente: cada empleado está colgando su proyecto, a la vez que hay tareas adicionales que necesite para llevar a cabo ahora. Mediante la implementación de las tareas del sistema de distribución, puede ayudar a proteger el especialista del cerebro. La productividad aumentará y la dilación desaparecer.

La ilusión de la transparencia

Los expertos a menudo no son claras obvio que a ellos los términos y situaciones son completamente claro a otra persona. Este sesgo cognitivo llama la ilusión de transparencia.

se encuentra a menudo en la correspondencia. La carta parece obvio, pero el receptor interpreta la información de manera diferente. Él entiende el texto a su manera, como resultado de un efecto de "pensé que era tan obvio." Si todos los participantes en la discusión era un espacio común de información, la comunicación sería mucho más eficaz.

La ilusión de la transparencia en CRM

Debido a un malentendido con el acuerdo de CRM se ha convertido en más fácil. Por ejemplo, el uso de una extranet en "Bitriks24" se pueden añadir a las discusiones de los clientes, con exclusión de pérdida de información al transferirlo de empleado a empleado.

espíritu de contradicción

A veces la gente piensa que algún otro conjunto de reglas tratan de limitar su libertad, incluso si las reglas son las mismas para todos. Este sesgo cognitivo llamado el espíritu de contradicción.

Espíritu de contradicción en el CRM

CRM contribuye a mantener la presencia de un enfoque sistemático. En nuestros "Transacciones". "Bitriks24" bloque modificado Para completar la necesidad de transacciones para navegar a través de los pasos y realizar una serie de condiciones. Al realizar ciertas acciones asignado automáticamente las tareas.

Por ejemplo, después de enviar una oferta comercial en la necesidad de transacciones para cambiar el estado. Para ello, el gerente debe adjuntar un hipervínculo a la oferta, a continuación, crea automáticamente una tarea de "llamar al cliente y supervisar la recepción de la oferta." No se requiere ninguna acción adicional. El gerente es suficiente para realizar una secuencia de acciones que eventualmente se convertirá en un hábito, y obtener un resultado.

El efecto de la aversión a la pérdida

Las personas no les gusta la experiencia negativa, por lo que a menudo más molesto por perder las cosas que satisfecho con el hallazgo. Este efecto se denomina pérdidas de rechazo.

Con esta distorsión cognitiva que encontramos casi todos los días. Baste recordar la situación con la expectativa de transporte. ¿Estás esperando el autobús. Todo está ahí, pero continúa parado en la parada de autobús, porque se ha gastado ya mucho tiempo. Aunque puede que tenga que llegar a los lugares a pie.

El efecto de la pérdida de la aversión CRM

En las ventas al efecto de la aversión a la pérdida, también, a menudo tienen que hacer frente.

Por lo general, hay diferentes estados de transacciones de CRM. Si la transacción no se cierra, se le asigna la condición de "turbidez" o "perdido", y en los comentarios indican la razón. Después de eso, el gerente no va a pasar mucho tiempo en el negocio turbio, refiriéndose a ella en función de su estado.

La eficacia de los aumentos y el tiempo dedicado a los clientes que la probabilidad de la conclusión del contrato anterior.

El asesinato de una mosca con un martillo

Para cada tarea requiere una cierta cantidad de trabajo. Si una persona toma demasiada acción, se está desperdiciando recursos en vano. El asesinato de una mosca con un mazo, o amplificación, tal responsables de tales trampas del pensamiento.

Por ejemplo, usted necesita hablar con la audiencia en la conferencia. Usted ensaya varias veces su discurso. Si la historia de cómo pasó el fin de semana, que son tratados de la misma manera, entonces se mata una mosca con un mazo. Tiempo cuesta lo mismo, pero si están justificadas para la conferencia, por la conversación de comedor - no.

Esto incluye los casos en que el gerente necesita más proyectos de lo que puede procesar, cuando el problema se discute con una muy amplia gama de personas, cuando el Consejo pide veinte especialistas.

una mosca con un mazo en el asesinato de CRM

CRM ayuda si los procesos de negocio de la compañía están alineados con precisión. Por ejemplo, hay una plantilla de presupuesto que desea rellenar y enviar al cliente. Ya que no es necesario comprobar cada letra. Suficiente para hacer que los datos obtenidos después del contacto con el cliente, haga clic en "Generar" y enviar.

distorsiones cognitivas - no es una rareza

Si usted piensa que las distorsiones cognitivas se aplican a usted, entonces es probable que caiga en otra trampa - una persiana distorsiones puntuales.

Explicamos el experimento clásico, psicólogo Emily Pronin. Se repartió la descripción de la prueba de las distorsiones cognitivas y le preguntó para evaluar cómo ven sus distorsiones de comportamiento en una escala. Además, ofrecemos para evaluar la media de otros participantes en el experimento.

Propios sujetos evaluaron en 5,31 puntos, y el valor promediado fue 6,75 puntos. Cada participante del experimento mostró confiado en que las distorsiones cognitivas que le conciernan a menos que la persona promedio, pero se sospeche que caer en la trampa de pensar vecino.

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distorsiones cognitivas - sólo son herramientas. Pueden ser útiles en un contexto y perjudicial en otro. CRM - es también una herramienta que le ayuda a mantener un registro de la trampa de pensar, ir más allá del enfoque estándar para las ventas y lograr nuevos resultados. Sin embargo, no se basan únicamente en CRM. Es mejor que prestar más atención a los factores de comportamiento y aprender a envolver en su favor.