El arte de la persuasión: 7 secretos profesionales en las negociaciones y la liberación de rehenes

1. No ser honesto

La rectitud y la honestidad - excelente calidad. Pero si se les involucra en un debate en el pleno, tu oponente puede parecer que son demasiado agresivos y grosero.

Si usted no escucha, no aspiran a la comprensión mutua y no quieren ponerse en la otra persona, fácilmente solucionable problema puede convertirse en una verdadera batalla. Pero usted no quiere iniciar una guerra. Así que ser educados y corteses expresiones.

Los libros en las conversaciones a menudo se les aconseja ir directamente a la causa. Pero ellos no escriben, que tales tácticas pueden ser considerados como un ataque. Es mejor reducir la velocidad. Sonreír. Hablar amablemente y en silencio.

2. No trate de hacer para que siempre contestar "sí"

Es probable que haya oído hablar de este truco: si se fuerza el interlocutor para responder varias veces "sí" a su pregunta, es más probable que de acuerdo con el hecho de que realmente desea. Tal vez en el pasado, este truco funciona, pero hoy sabemos de ella todos.

Ahora imagina que alguien está tratando de poner hacia fuera este truco. Y usted sabe perfectamente lo que se espera de usted para lograr. Me pregunto, ¿qué sientes? En el punto. Lo que vil y primitiva manipulado. La confianza, así como las negociaciones bajo la cola del gato. Las personas serían reacios a decir "sí" si el sospechoso a lograr algo. De inmediato tomó una posición defensiva.

Cuando una persona dice "no", se siente protegido. "No" - es la protección. "Sí" - que es una obligación. El hombre comienza a preocuparse si ha cometido un error al aceptar algo. Pero para responder "no", que es nada en sí no obliga. Simplemente sentirse protegido, puede relajarse y ser más abierto.

Chris Voss

Chris recomienda frases constructos para que el hombre pudiera responderlas "no". Por ejemplo, usted podría preguntar: "Sería una mala idea si ???", Entonces la persona que llama no se siente constreñidos a sí mismos y será más probable que de acuerdo con sus sugerencias, respuesta algo como: "No, problema ".

Además, es una gran manera de resolver la situación, si usted lo ignora. ¿Cómo funciona? Haz una pregunta simple para hacer el interlocutor para responder "no". Por ejemplo: "Se le ha cancelado la suscripción a este proyecto?". Muy a menudo esto debería ser una respuesta rápida: "No, pero hemos estado muy ocupado últimamente. Lo siento por el retraso ".

3. Todas las cargas y de acuerdo con ellos

Si discutes con un ser querido o socio comercial, con quien las relaciones se han deteriorado de repente, tarde o temprano va a conocer las reclamaciones de su discurso: "No me estás escuchando" o "Hiciste injusta ".

Muy a menudo, la respuesta a la carga comenzará de esta manera: "Yo no ..." Decir esta frase, que rechazar los sentimientos del interlocutor y no tienen donde no será capaz de llegar. La confianza se pierde.

¿Qué hacer en esta situación? De acuerdo con cada acusación horrible que sólo se puede producir.

La forma más rápida y más eficaz para restaurar la vieja relación - admitir todas las reclamaciones y suave a cabo.

Chris Voss

No tenga miedo a parecer débil, no tenga miedo de pedir disculpas. Mientras no revele todas sus cartas, dejar que el oponente ver que estás de su lado. En el futuro, también se va a hacer concesiones, si usted cree que está siendo atendido y entenderlo. Negar las reclamaciones, se duplica el flujo de cargas.

4. Dejar que la sensación oponente que tiene todo bajo el control

En muchos libros de negociaciones utilizado metáforas marciales y subraya la importancia de la dominación. Mala idea. Usted debe apuntar a una atmósfera de cooperación. Pero si las dos partes van a luchar por el poder, la cooperación puede ser olvidado. Algunas personas completamente perder el control de sí mismo, cuando sienten que no controlan la situación, especialmente en la atmósfera palpitante. Así que vamos a pensar que tienen todo bajo control.

Sugerir el primer oponente para iniciar una conversación, y determinar la dirección de la discusión. Haga preguntas abiertas "qué" y "¿cómo?". Esto dará a su oponente a sentirse dueño de la situación, ya que los ilumina. Por lo tanto, va a crear un ambiente más favorable, lo que permitirá un mejor trato.

Chris Voss

5. Hacer que su oponente decir las palabras mágicas

"Sí, eso es correcto." Cuando el oponente se dice esa frase, puede estar seguro de que siente que usted lo entienda. Usted ha llegado a la armonía. Ahora emociones trabajan para usted. Ahora usted no está luchando contra los salvajes, y las dos partes están tratando de resolver el problema mediante la cooperación entre sí.

Cómo activar la conversación para obtener la respuesta, "Sí, eso es correcto?" generalizaciones realice. Paráfrasis de lo que dice su oponente. Para que comprenda que está escuchando y entenderlo. Usted no tiene que estar de acuerdo con todo lo que oye, sólo tiene que dar una descripción breve.

Pero las palabras, "Tienes razón" debe hacer que usted se preocupe. Piense en cuando se dice la frase sí mismos. Muy a menudo, cuando se desea un toque amable con el hombre que se calle y falle.

6. identificar el apalancamiento

A veces parece que simplemente no se puede hacer una diferencia. Pero el apalancamiento siempre está ahí, sólo hay que encontrarlos. Y se puede hacer escuchando y haciendo preguntas. Se le permite construir una relación de confianza y le da al oponente la oportunidad de sentir que mantiene todo bajo control.

Las negociaciones - no es una pelea, y el proceso de divulgación. Cuando conoce las necesidades reales de la otra persona, las razones por las que se resiste, se podrán aplicar directamente a ella y tratar de resolver el problema.

Oponente tiene algo que decirte. Es necesario salir las palabras con información valiosa. Por ejemplo, el jefe le dijo que si el acuerdo no se cierra después de dos días, entonces él sería despedido. O es necesario cerrar todas las ofertas antes de salir de vacaciones por su empresa. De hecho, usted debe saber dos cosas. El hecho de que el oponente se esconde de usted a propósito, y que no parece importante (aunque lo es), y lo que no lo mencionó, si no dirigir la conversación.

Chris Voss

Un buen ejemplo de esta situación puede servir como una conferencia sobre las negociaciones en el Instituto de Tecnología de Massachusetts. Dos grupos de estudiantes tienen que decidir cómo dividir las naranjas. Cada grupo conoció a su tarea, y la tarea del otro grupo - no. estudiantes agresivos simplemente toman todas las naranjas sí mismos (que estaba muy mal y es probable que se divorcian con más frecuencia en el futuro). Los estudiantes que se inclinan a cooperar, están invitados a compartir 50/50 naranjas. Eso es mejor, pero está lejos de ser una solución ideal.

Lo que hacen los estudiantes inteligentes? Hacer las preguntas correctas. Como resultado, pueden encontrar que otra necesidad grupo sólo las cáscaras de naranja. Un grupo de ellos sólo necesitan la fruta. Ambas partes pueden obtener exactamente lo que quieren. Pero nunca se sabe nada al respecto a no ser que se le pide.

7. Hacer preguntas estúpidas

Girar tonto. Funciona. Pregunto: "¿Cómo puedo hacerlo?" - y el oponente empieza a resolver su problema para usted.

La pregunta la prueba del tiempo "¿cómo?" - una opción infalible para la negociación. Así se pone presión sobre su oponente. Él tiene que llegar a una solución y presentar los problemas que pueden surgir, cumpliendo su petición. La cuestión de "¿cómo?" - es una manera elegante y afectuoso a decir "no". Su oponente tendrá que llegar a una mejor solución - su solución.

Chris Voss

Seguir haciendo preguntas. Durante las negociaciones para liberar a los rehenes, Chris tuvo que pedir una y otra vez: "¿Cómo podemos saber que los rehenes seguros?", "No tenemos esa cantidad de dinero. ¿Cómo podemos llegar ellos? "" ¿Cómo podemos entregar el rescate para usted?". En algún momento, usted acaba de decir, "Ese es tu problema. Ordenar a cabo a sí mismos ". No hay nada de qué preocuparse. Esto significa que las negociaciones llegó a su fin y hay que tomar decisión.

resultados

Recordemos una vez más todos los consejos que le ayudarán a convencer a otras personas:

1. No ser honesto. La honestidad puede ser visto como rigidez y obstinación, independientemente de sus intenciones. Sea educado y frenar.
2. No trate de hacer para que siempre contestar "sí". Este truco hace que la gente a la defensiva. Asegúrese de que su respuesta es "no".
3. De acuerdo con todas las acusaciones. Aceptar la totalidad de las alegaciones de su dirección y tratar de suavizar a cabo.
4. Dejar que ellos sienten que tienen todo bajo control. La gente quiere la independencia. Hacer preguntas y ayudarles a sentirse a sí mismos dueños de la situación.
5. Obtener la respuesta es "Sí, eso es correcto." Por lo que será capaz de iniciar la cooperación.
6. Identificar apalancamiento. Escucha, escucha, escucha.
7. Hacer preguntas estúpidas. Deje que los oponentes a resolver sus problemas.