¿Por qué seguimos descuentos cal y cómo solucionarlo

De manera instintiva se aferran a la primera información

Imagínese esta situación. ¿Quieres comprar un coche y comenzar a negociar con el vendedor sobre el precio. La primera suma, que iba a llamar, establecer el tono para todas las negociaciones. En comparación, el precio ligeramente reducida parece razonable, aunque inicialmente era demasiado alto. Esto sucede porque vemos los beneficios de la propuesta sólo en comparación con los demás.

El mismo mecanismo es válido en las ventas.

Si el último valor de elemento 1.000 rublos, y hoy en día - 500, creemos que es una gran inversión.

Aunque en realidad no dice nada acerca de su valor real. Sólo visto por el primer dígito especifica las expectativas.

Y nos impide pensar objetivamente

un cambio en la percepción de las cantidades - efecto, o el efecto de un ancla de unión. Esto ocurre cuando tratamos de calcular el estimado o estimar un número. En este caso, se aferran a la figura, que se escuchó por primera vez, y formarse una opinión sobre la base de la misma. Se convierte en el ancla que nos mantiene alejados de la punto de partida. Un ejemplo de tal unión a - el primer precio ofrecido en

la compra de un coche.

Una vez que se indica la magnitud del ancla, todas las estimaciones y supuestos futuros se ajustan debajo de ella. Psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman han demostradoSentencia Incertidumbre: Heurísticas y sesgos Este experimento con la multiplicación. Ellos pidieron a un grupo de participantes que sugieran lo que será el producto de los números a partir de ocho a uno: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 y el otro - los mismos números en orden inverso de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Los participantes en el segundo grupo nombrado a un número mucho más pequeño, porque han visto al principio de la unidad de secuencia, dos y tres. Se convirtieron en el ancla.

Pero este efecto no se limita a un ejemplo abstracto. En ella se los vendedores y tenderos bien conocida.

Está comprobado que estos anclajes influyenUn anclaje y ajuste del modelo de cantidad decisiones de compra el número de artículos comprados tiendas de comestibles. Como parte del experimento al final de bastidores colgado anuncios. En una estaba escrito: "Bares: compra 18 piezas y guardar en el congelador." Por otro lado - "Bares: compra y guardar en el congelador." Al ver el número de 18, la gente compró más barras. En otro caso, en el estante con los bancos sopa terminada escribió: "No más de 12 latas en una mano." Y la gente va a comprar más nuevo.

influencias efecto de anclajeJugando a los dados con sentencias penales: La Influencia de las anclas irrelevantes en la toma de decisiones judiciales Expertos incluso las decisiones de los jueces experimentados. Los investigadores llevaron a cabo un experimento en el que se pidió a los participantes a alcanzar un veredicto en un caso criminal ficticia. Uno como castigo ofrecido a nueve meses de prisión en suspenso, otros - tres meses.

Los jueces que han visto un número creciente de, por una pena más severa. En el segundo experimento, después de estudiar los materiales de los funcionarios de Themis solicitado a tirar los dados. Los que han tenido el mayor número, asignado una sentencia más larga.

Con este error de pensar que se puede luchar

Por desgracia, el efecto de anclaje es muy difícil de evitar, lo sepan. En un estudioEl efecto de la motivación Precisión de anclaje y ajuste: Por qué la gente Ajuste De sujetadores que se incluyen? participantes ofrecieron dinero si se van a hacer juicios más precisos, pero no sirvió de nada.

Trate de no olvidar que la cifra inicial afecta a las expectativas.

Especialmente cuando usted está de acuerdo en salario, Contemplando la compra o hacer un trato. Cuidado con las personas que utilizan este efecto en su propio beneficio. Compruebe si el descuento es realmente tan bueno como parece a primera vista.

Tenga en cuenta que las decisiones también afectanexpertos de Moody - ¿Cómo anclaje estado de ánimo y la experiencia influencia crítico estado de ánimo. Somos más probable que se adhiera al anclaje cuando estamos tristes. Así que pensar dos veces antes de hacer compras en un estado alterado.